Africa’s crop protection usage pales to riches many seek in the United States, Brazil and EU, but Africa is the fastest growing market in the world. By 2020, the continent is expected to double its crop protection value to $2 billion, and Southern Africa will constitute the vast majority of that growth.
Pero en esta parte del mundo, potencial es sinónimo de riesgo.
Mozambique, Zimbabwe, Botswana y sus vecinos del norte son algunas de las propuestas comerciales más arriesgadas del planeta. Pero el riesgo inherente conlleva recompensas potenciales que se prevé que aumentarán exponencialmente para las empresas de insumos agrícolas. Y aquellos que obtienen ganancias utilizan sus relaciones y conocimiento del mercado para navegar la volatilidad.
“We have long-held relationships throughout the continent, so our business model is geared to match the needs of this market in Africa, which doesn’t require huge warehouses full of stocks,” says Robert Maingard, chairman of Farm-Ag International, a Durban, South Africa-based company with operations in 28 African countries. “We want to respond as soon as our partners want something. We build up stock [in the value chain] to deliver what we know the market is going to want. So we take a risk on that stock, but we want to be able to strike any opportunity that we think will arise.”
South Africa provides the staging ground to enter the rest of the continent. Distribution channels can be more predictable, especially at the ports of entry. South Africa, too, is the region’s most productive market with a crop protection value of about $400 million. About half of the market’s value is wrapped up in large volumes of herbicides for use on sugarcane and expanding area of Roundup Ready maize. Arysta LifeSciences is the biggest player in South Africa, and other multinationals have a significant presence.
Muchas de las empresas post-patente también operan en este espacio de alto volumen y bajo margen. Pero cada vez más, las empresas de genéricos buscan formas de acceder a productos especializados de mayor rendimiento para verduras y frutas, especialmente cítricos.
“Our perspective is that as a supplier these days, you either need to be big or you need to go niche,” says Marius Boshoff, general manager for Enviro, a Johannesburg-based supplier.
Niche products can generate demand quickly in South Africa because of its unique distribution system, which employs agents as independent contractors to be the main contact with farmers. That means a distributor’s agent serves as supplier, agronomic consultant and educator about new products.
Esta estructura brinda a las empresas de protección de cultivos una ventana a los desafíos que enfrentan los agricultores y una oportunidad para desarrollar productos que puedan ayudarlos.
Villa Crop Protection, la empresa post-patente más grande de Sudáfrica, mantiene reuniones periódicas en el invierno con sus agentes para que pueda obtener comentarios del campo, lo que le permite ser receptivo, más receptivo que las multinacionales porque está desarrollando productos específicos. para un mercado específico, dice André Schreuder, director gerente de Villa.
“The crux of our whole strategy is one, developing a unique product out of the tools in the basket, and two, getting out into the fields to make sure that the product fits in the field — and not because someone from the EU says it works,” Schreuder says. “We start from where the problem is, and then we solve the problem.”
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Datos desregulados
La epidemia de VIH de Sudáfrica y su consiguiente necesidad de tratamientos farmacéuticos de bajo costo ha obligado a los reguladores a adoptar una de las posiciones más indulgentes sobre los derechos de propiedad intelectual en el mundo. En primer lugar, una patente se aplica únicamente a las ventas y el marketing, no a la I + D. Eso significa que las empresas de genéricos pueden desarrollar tecnología patentada mientras un producto aún está patentado para que pueda comercializarse y venderse al día siguiente de que expire la patente. En segundo lugar, pueden desarrollar un producto de la competencia utilizando los datos del titular de la patente original.
Ambas políticas permiten a las empresas post-patente llevar productos al mercado de forma rápida y económica. Las empresas de protección de cultivos se han beneficiado de estas normativas indulgentes durante años, y varios plaguicidas patentados de gran éxito están en proceso entre los principales formuladores y distribuidores genéricos del país.