El negocio de hacer negocios en China

Por Dan Jacobs
Editor en Jefe

Las conversaciones sobre China suelen centrarse en el papel del país como proveedor tanto de productos terminados como intermedios para empresas fuera de sus fronteras. Es menos común que la discusión explore lo contrario: vender en China.

Para tener éxito en las ventas en el país, una empresa necesita encontrar el socio adecuado. AgriBusiness Global se conectó con ejecutivos de ambos lados de la frontera para aprender cómo lograron traer negocios a China.

Para CS Liew, director general, Agrociencia del Pacífico, la clave es encontrar y desarrollar una relación con un agente en el país que trabaje en nombre de su empresa.

"Vendemos fertilizantes foliares y aminoácidos en China a través de un agente, con el que tenemos una larga relación que se remonta a los años 80", comenta Liew. "El agente, después de importar y reenvasar, comercializaría a sus distribuidores provinciales y comerciantes".

La estabilidad de esa relación ha sido importante para su éxito continuo.

"Tenemos este modelo de negocio, que funciona bien con los productos de alto valor y alto rendimiento que se están incorporando al lucrativo sector de la horticultura en China, donde el rendimiento es más importante que el precio", afirma Liew.

Choque cultural

Comprender mal la cultura china puede ser un desafío para algunas empresas que buscan llevar sus productos a la segunda economía más grande del mundo.

"Creemos que las empresas extranjeras que ingresan al mercado chino primero deben aceptar la cultura local", dice el profesor Jiaheng Zhang, fundador de BrilloAlto Innovation, una empresa china de fabricación inteligente e I+D de materiales avanzados fundada en 2017. “El mercado chino no es un mercado de océano azul, por lo que la mentalidad de arriba hacia abajo no funciona en China. El enorme volumen del mercado también implica una competencia feroz. Las empresas extranjeras necesitan bajar su perfil y comunicarse con los competidores chinos locales.

"En general, nos centramos más en la creación de valor que en la búsqueda de precios bajos", continúa Zhang. "Por supuesto, también tenemos en cuenta una muy buena relación precio/rendimiento".

En este momento, la experiencia de ShineHigh reside en el área de la belleza y la cosmética, pero la empresa está explorando la agricultura, lo que Zhang admite que no ha sido fácil.

“Incursionar en la agricultura es un desafío al que nos enfrentamos”, afirma. “En el proceso de selección de socios, nuestro criterio principal es cuán fuerte es la necesidad de innovación del socio. Seleccionamos socios en función de su estrategia competitiva en el mercado objetivo. Generalmente hacemos a los socios potenciales la siguiente pregunta: "¿Dónde quiere posicionarse en su mercado objetivo en los próximos 10 años?" Si nuestros socios potenciales buscan carteras innovadoras que lleven al mercado hacia el desarrollo sostenible, como sostenibilidad en la agricultura, objetivos de neutralidad de carbono, reducción de insumos agrícolas y productos de marca de pesticidas más eficientes y seguros para los agricultores, entonces son los mejores candidatos. para nosotros."

La innovación es sólo un factor que la empresa considera.

"Luego viene la importancia que los socios dan a los activos del producto", afirma. “Los activos de productos son muy importantes para las empresas mundiales de protección de cultivos. Por ejemplo, Corteva utilizó un enfoque sostenible para lograr la reinvención del 2,4-D para obtener 2,4-D colina. La colina 2,4-D mejora la eficacia al mismo tiempo que reduce el uso en el campo, logra una volatilidad casi nula y reduce la irritación ocular. Las empresas multinacionales podrían ampliar el ciclo de vida de sus productos mediante la innovación continua de sus activos de productos, manteniendo al mismo tiempo su competitividad en mercados objetivo específicos”.

Dada la naturaleza de lo que hace, los ejecutivos de ShineHigh entienden que trabajar con organizaciones que desarrollan nuevas soluciones y brindan nuevas herramientas es fundamental para el éxito futuro.

"Para ShineHigh, nuestra cooperación con empresas extranjeras se basa principalmente en acuerdos de suministro a largo plazo de materiales innovadores", dice Zhang. “Dado que tenemos nuestras propias instalaciones de producción, preferimos el modelo de cooperación de innovación tecnológica patentada y producción y suministro de materia prima patentada. Sin embargo, no excluimos los acuerdos de licencia. Al fin y al cabo, nuestros clientes son muchos y variados. Nos gustaría desarrollar un marco de cooperación personalizado basado en las necesidades de nuestros clientes.

"En el proceso de cooperación con empresas multinacionales, la investigación y el desarrollo cooperativos también es un modo de cooperación importante para nosotros", continúa. “Creemos que es crucial diseñar patentes compartidas desde la etapa de I+D. Esto no sólo favorece el desarrollo sostenible de nuestra empresa, sino también coincide con la estrategia de competencia del mercado final de nuestros clientes y les ayuda a fijar en una fase temprana el diseño de carteras con gran potencial de desarrollo en el futuro”.

Regulaciones gubernamentales

Otra consideración que deben tener en cuenta las empresas interesadas en hacer negocios en China es la evolución de las normas comerciales y medioambientales del gobierno.

"En los últimos años, nuestras relaciones comerciales en China han evolucionado significativamente", dice la Dra. Piyatida Pukclai, Gerente de Ventas y Política Regulatoria para Asia-Pacífico de Knoell. “Hemos visto una mayor demanda y éxito en el sector de consultoría regulatoria, especialmente dadas las regulaciones más estrictas en China, particularmente en evaluaciones de riesgos ambientales. Nuestra experiencia en abordar solicitudes relacionadas con el destino y modelado ambiental, así como con la evaluación de riesgos ambientales, ha demostrado ser crucial. La demanda de nuestros servicios ha crecido considerablemente, lo que refleja la evolución del panorama regulatorio y una mayor conciencia de las consideraciones ambientales.

"Es fundamental resaltar que el panorama regulatorio para el registro en China es muy complejo y plantea desafíos importantes para las empresas que buscan ingresar al mercado", continúa.

“El laberinto de amplios requisitos de datos, las barreras del idioma, las complejidades de los procedimientos y las expectativas regulatorias matizadas subrayan el formidable desafío de la navegación regulatoria. En este entorno complejo, contar con un socio local confiable con experiencia en recopilar los datos necesarios, facilitar la comunicación con las autoridades y garantizar la alineación con los estándares regulatorios de China se vuelve fundamental para el éxito”, dice Pukclai.

En los últimos años, China ha demostrado que ya no está interesada únicamente en entregar materias primas a empresas que invierten en innovación. Muchos de los proveedores del país han invertido en innovación, lo que significa que una empresa que quiera hacer negocios en China debe estar en la cima de su juego.

"La capacidad de I+D e innovación local china se está canalizando a través de la cadena de suministro hacia los propietarios de marcas B2C chinas", afirma Zhang. “Esta situación también se da en el sector agrícola, donde las empresas agroquímicas chinas ya pueden tener un dominio absoluto en sus segmentos de mercado con un solo producto. El poder de producción de las empresas chinas seguirá aumentando a medida que se fortalezca la I+D china. Este es el consejo más importante que nos gustaría compartir con las empresas extranjeras que están a punto de ingresar al mercado chino”. •

Foto de CS Liew de Pacific Agriscience Pte Ltd
Foto del Dr. Piyatida (Tung) Pukclai de Knoell