O acordo certo
3 de agosto de 2009 Nós nos apressamos demais, especialmente quando se trata dos nossos negócios. Somos pressionados a vender produtos e penetrar em mercados a uma velocidade vertiginosa, seja isso bom para os nossos clientes ou não. Eu chamo isso de modelo Microsoft.
Durante anos, a gigante do software lançou produtos no mercado às pressas, antes mesmo de serem totalmente desenvolvidos. As primeiras versões de seus sistemas operacionais estão repletas de falhas que se tornam praticamente inutilizáveis. Elas exigem atualizações ou patches. Mas, quando a empresa corrige seu software inferior com atualizações, já recebe ondas de má vontade e ressentimento. Quando um programa finalmente funciona como os engenheiros pretendiam originalmente, muitas vezes já se passaram vários anos e ele pode estar obsoleto.
Nosso setor não tem o luxo de fazer patches ou refazer softwares. Nossos produtos devem ser consistentemente eficazes e nós, como indústria, gastamos muito tempo refinando formulações e processos de fabricação para garantir que nossos produtos funcionem.
Mas será que dedicamos tempo suficiente à análise da nossa cadeia de distribuição? Na maioria das vezes, tendemos a fechar acordos com todo e qualquer parceiro comercial disponível, pois queremos que nossos produtos cheguem ao mercado o mais rápido possível. Acreditamos que podemos resolver quaisquer problemas que possam surgir em nossos relacionamentos.
Ao contrário da Microsoft, nossas empresas não são monopólios multinacionais que podem se dar ao luxo de lançar produtos e serviços de baixa qualidade, sabendo que os clientes se contentarão com o que puderem obter. Nossos clientes não precisam se contentar. Em qualquer mercado competitivo, você pode encontrar 40 formulações diferentes de glifosato. Nossos clientes têm muitas opções.
Os agricultores também têm escolhas. E os distribuidores que escolhemos refletem nossos produtos. Nossos sucessos e fracassos dependem da satisfação de pessoas que nunca conhecemos, e confiamos nos distribuidores para transmitir nossa mensagem.
A matéria de capa deste mês sobre a Brandt Consolidated destaca um tema importante para o nosso setor: os agricultores estão carentes de mais educação sobre proteção de cultivos e saúde vegetal. As únicas entidades capazes de atender a essa necessidade em muitos mercados são os distribuidores, e os bons estão se diferenciando rapidamente no mercado devido ao suporte técnico e à educação sobre os produtos que oferecem aos produtores.
Esta é uma marca registrada dos EUA há muito tempo, e nossa matéria de capa sobre a Brandt reforça essa filosofia de suporte ao produto e educação do produtor. Os EUA sempre foram o Santo Graal para os fabricantes de agroquímicos. Portanto, é importante observar que os distribuidores e exportadores americanos de produtos patenteados precisam desse compromisso com a educação do produtor para fazer negócios.
Crescimento inteligente é melhor do que crescimento rápido. E os parceiros comerciais certos serão mais lucrativos a longo prazo, porque os produtores voltam a produtos e serviços que entendem e confiam.
Este é um ponto crucial também para o resto do mundo, especialmente para a América Latina. O Brasil é hoje o principal mercado de agroquímicos do mundo, mas sua dependência de multinacionais e seu rigoroso processo de registro o tornam um mercado quase inexplorado para a maioria dos fabricantes. Isso mudará, assim como aconteceu nos EUA. E os distribuidores serão recursos valiosos para ajudar a avaliar o mercado.
Leva tempo para fechar os negócios certos. Mas vale a pena ser paciente para não precisar se desculpar por problemas de atendimento ao cliente que poderiam ter sido evitados desde o início. Talvez até tenhamos uma versão decente do Windows até lá.
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