农用化学品：渠道管理的政治

编者注： 本文最初发表于 领英.

很多年前，美国曾经有一个臭名昭著的服装店小偷团伙 他们的 作案手法 很简单，但很优雅。他们用一根长棍一次性将大量衣服从衣架上取下，抢劫速度非常快。

有一天， 随着关于这种犯罪的都市传说的流传, 当一家商店在一名警察的建议下，将衣服的衣架朝相反的方向排列时，这伙人被捕了（见下图）。这打乱了货架和该团伙的作案手法，并迫使他们一次取下一个衣架，从而减慢了窃贼的速度。

我喜欢这个故事，因为它帮助我阐明了在过去 10 个月里我沉浸在农业投入品行业中的一个观点：

渠道管理就是政治

归根结底，渠道是关于利益相关者争夺控制分配的。深入研究渠道及其分销结构（Tier-1，Tier-2）的根本原因不是简单地为了最后一英里的“组织化”或“高效化”，而是为了获得政治控制在通道上。否则，您就有可能被其他人控制。

请允许我拼出显而易见的事实。

不存在所谓的“杂乱无章”的渠道。渠道的每一种“组织”状态都是某人的一种控制手段。如果你不知道那是谁，那可能不是你。当我们建立平台来管理 通过机器智能渠道, 了解谁从特定的分配结构中受益变得更加重要。

这就是为什么我今天想谈谈渠道管理的政治。我们潜入水中好吗？

在我的 最后发表，当我问这个问题时，“在农业投入方面，什么影响了印度农民的购买行为？ ”并分析了 贸易渠道的重要性 在农业投入营销方面，我从 阿希什·阿加德，阿南德农村营销研究所助理教授。

阿希什写道，

“我在农业投入品行业工作了大约四年，感觉大多数商业实践和流程都没有创新……我发现农业投入品主要是产品和/或价格驱动的行业——成功的公司要么有新产品，或者它们是低价的。没有努力更深入地了解消费者或渠道成员。”

即使你不同意他关于了解渠道成员的评论，但事实是，要深入了解渠道和客户的需求，我们还有很长的路要走。

想想看。

为什么渠道布局的根本问题还没有解决？ 塔斯里玛汗, 在她的故事中 在 经济时报 关于 农业创业公司，总结的很好

“他们（农业初创公司）正试图破坏传统的分销渠道——当地零售店和合作社与农民有着多年的密切联系，但它们存在固有的挑战，例如 产品供应不及时、定价不透明和假冒产品。”

“固有的挑战？”。绝对地。

如果您十年来一直努力为世界领先的农化公司解决这些问题，就像我们 iConcept 所做的那样，您就会知道我们正在谈论三个棘手、纠结、混乱的问题。

顺便问一下，您是否知道解决这些问题的最时髦、最性感的方法，或者至少向全世界宣称您正在 2018 年解决这些问题？

向技术世界的乌托邦主义者致歉，我正在谈论区块链。许多人认为，解决农业投入品中的可追溯性和假冒产品的所有途径都在区块链结束，尽管它 重大障碍 性能、可扩展性、安全性和能源可持续性。

如果您问我们，凭借十年的经验，我们认为到目前为止，没有什么比不起眼的产品更适合印度市场条件（甚至其他新兴市场，正如我们在菲律宾、肯尼亚、马来西亚和印度尼西亚的经验所证明的那样）条形码解决方案。当然，它可能看起来不像区块链那么酷。但是，成本方面。效率方面。灵活性方面。这是最合适的印度解决方案。

以下是我们的 m-PIN 条码解决方案方法的完整工作流程，该方法现已成为农业化学行业的行业规范。

这张图在很大程度上是不言自明的，我不想自作主张。但是，我必须告诉你这个。

根据我们目前的经验，这种内部 mPIN 和外部 mPIN 的双重方法在共同应对渠道库存和渠道忠诚度挑战方面创造了一个积极的反馈循环。它帮助农用化学品和杂交种子公司解决最大化产品可用性和改善营运资金的相互冲突的挑战。

最大限度地提高产品可用性是显而易见的。但是，什么是营运资本改善？对于你们大多数人来说，这是日常事务。请允许我为没有经验的人拼写基础知识。

营运资本改善：

当您管理渠道时，您会努力优化库存数据以确定正确的安全库存水平。您设置最佳库存规范、批量大小。您分析滞销、过时的库存并平衡不同地点的库存，以确保降低库存持有成本。

到目前为止，一切都很好。

这种方法是否一劳永逸地解决了上述所有三个问题？

你知道答案。

或许，这有助于反思亨利·戴维·梭罗 (Henry David Thoreau) 曾经说过的关于技术的话。

“技术是达到未改进目的的改进手段”

正是这种认识使渠道管理成为政治野兽。

这三个问题是 政治的 通过设计。为了有效地解决这些问题，您需要清晰的战略愿景、试验分销结构的能力（参见下图了解结构概述）并在您的渠道合作伙伴中实施它们，最后但并非最不重要的一点，建立有效的业务系统，可以有效地控制符合您的战略愿景的渠道。

如果您正在阅读台词，衣架小偷故事开头的寓意是非常清楚的。

当你试图在最后一英里附近的渠道边缘强制实施统一性时，你就会暴露自己受到竞争对手的攻击。事实上，你的渠道实力越弱，你的分销结构应该越多样化（基于地理限制) 以最大限度地提高可用性并抵制农业投入品制造商和渠道合作伙伴之间动荡的政治方程式的控制。

您如何发挥渠道管理的艺术？您如何运行更好的渠道参与计划？您是否根据扩展目标尝试不同的分布结构？您如何从一种结构过渡到另一种分配结构？

你同意我的观点吗？您想分享您的坦率反馈吗？读。辩论。争论。在评论区。

PS：这篇文章的灵感来自于我在 生产力政治.