分销渠道变革的“完美风暴”
2017年9月26日 无需成为终极观察者也能意识到美国农产品零售市场在 2017 年正在经历一些巨大的变化。
数十家零售商，尤其是合作社，最近通过出售或收购退出了该行业。同样，产品供应商的数量也在减少。也许最糟糕的是，农产品零售供应链中处理的商品价格继续上涨，而商品价格和利润率似乎陷入持续的螺旋式下降。
总而言之，爱荷华州西得梅因市 Heartland Co-op 的销售和营销执行副总裁 Dave Coppess 说，这使今天的普通农产品零售商的生活“有点困难”。 “我们确实处于市场变革时期，”Coppess 说。 “新的商业模式开始出现，它们有可能摧毁或至少彻底改变旧模式。这个行业的每个人都需要适应这些新的市场现实——否则他们可能不会存在太久。”
至于美国农产品零售业如何在这个“新市场现实”中找到自己的位置，影响变量的清单相当长。然而，这一切都始于传统上的同一个地方——大宗商品价格。在 2009 年至 2013 年的几年间，玉米和大豆的大宗商品价格一直处于历史高位。对于玉米，这意味着种植者每蒲式耳的产量超过 $8；对于大豆，这一数字约为每蒲式耳 $16。正如这段时间的许多市场观察家所指出的那样，“在如此高的价格下赚钱并不难。”
然后，从 2014 年开始，创纪录的玉米和大豆作物播种/收成开始压低价格。到 2016 年底，种植者每蒲式耳玉米仅获得 $3，每蒲式耳大豆获得不到 $9——与 21 世纪初他们的农作物价格基本相同。
Fanwood Chemical 的 Jim DeLisi 在 AgriBusiness 全球贸易峰会上发言——美洲。
根据 Fanwood Chemical 的所有者 VM (Jim) DeLisi 的说法，该国的种植者敏锐地感受到了这种下降的影响。 “2008 年至 2016 年间，农业市场损失了 $150 亿美元的价值，”DeLisi 说。
自然地，随着他们的主要收入来源下降，种植者-客户的收入也在同一时间段内下降。根据美国农业部数据，种植者收入下降超过 50%，从 2013 年略高于 $1000 亿下降到 2016 年底略低于 $500 亿。（从好的方面来看，2017 年的早期数据显示种植者收入应该会反弹位刚好超过 $63 亿）。也许更重要的是，美国农业部表示自 2013 年以来农场利润下降了近 50%。与此同时，他们的支出仅下降了 1.4%。
对供应商的压力
随着最终用户收入的下降，农产品供应商越来越多地寻求合并他们的业务以增加市场份额，同时降低成本。在过去几年中，这种趋势在作物保护产品/种子供应商领域尤为明显。在这里，多家大公司签订了合并协议，包括先正达/中国化工、陶氏和杜邦、拜耳和孟山都。
正如 DeLisi 指出的那样，所有这些大型合并的原因都与一个最重要的因素有关——钱。 “在全球范围内，种子和化学品的新产品开发成本在 $3 亿到 $5 亿之间，用于开发和注册，”他说。 “只有最大的公司才有资源和杠杆来融资，然后重新获得这种投资水平。”
例如，新合并的陶氏杜邦公司希望在未来一年左右的时间里，通过裁员和消除冗余成本，能够从公司的联合农业业务中削减$13亿元。与此同时，德克萨斯 A&M 大学最近的一项研究发现，陶氏杜邦和拜耳-孟山都等公司在合并后可能会为其种子品牌收取更高的价格，玉米和大豆种子的平均价格上涨 2%。
难怪大型作物保护产品/种子公司正在寻找种子来增加利润。大多数市场观察人士表示，随着越来越多的活性成分 (ais) 专利到期，作物保护产品越来越多地面临来自新生产商/供应商的压力。
“在 2016-17 年，作物保护产品市场上的仿制药数量将呈爆炸式增长，无论是在可用于生产的化学品方面，还是在可能开始生产这些受欢迎产品的自己版本的公司数量方面，”说Kevin Fry，内布拉斯加州产品批发商 Fry Brothers 的共同所有人。 “至少有十几种这样的药物正准备到期，其中包括甲基磺草酮、氟米恶嗪和甲氧咪草烟，仅举几例。
“出于同样的原因，用于替代旧分子的新分子越来越少，”他继续说道。 “这种将低作物价格与低价非专利产品结合起来意味着我们看到各种因素有利于某种替代市场分配。”
即使是业界最受欢迎的人工智能草甘膦，也面临着更多吸引客户的竞争。例如，兴发集团——中国最大的草甘膦生产商——正在美国设厂，兴发美国公司在芝加哥郊外的伊利诺伊州绍姆堡开业。据北美总裁 J. Bryan Kitchen 称，Xingfa USA 将“很快”开始向美国市场提供其品牌的草甘膦。
替代分销链
当然，所有这些来自供应商层面的农作物保护产品价格压力已经下降到农产品零售层面。事实上，根据 Heartland Co-op 的 Coppess 的说法，自 2013 年底以来，零售商在这些投入方面的利润率已经从 2% 下降到 3%，“进入负值区域”。“当你在某件事情上的利润率低于 1% 时，卖家方面没有太多犯错的余地，”他说。 “这就是为什么你看到越来越多的零售商利用作物保护公司的回扣来增加他们的数量。”
综合所有这些市场趋势，农业市场观察人士表示，某种形式的替代分销模式在美国站稳脚跟的时机已经成熟。印度和加拿大等地的种植者已经采用了此类模式。据萨斯喀彻温省 AgraCity 总裁/首席执行官 Jason Mann 称，他的公司在早期被许多观察家视为“市场颠覆者”，因为它直接向种植者销售产品并绕过传统的农业零售分销链。
“由于天气、土地和租金成本、设备和技术成本、劳动力以及农民信贷收紧导致农场净收入压力增加，我们低成本和高效的产品供应和商业模式巩固了我们作为领先的非专利作物保护供应商，”Mann 说。 “我们之所以成功，是因为我们的模式与我们的利益相关者、农民和寻求市场准入的制造商产生了很好的共鸣。”
在美国，Farm Trade 和 Farmers Business Network (FBN) 等最近的初创企业正在遵循与 AgraCity 类似的商业模式——通过互联网以固定成本直接向种植者销售产品。根据一些市场分析师的说法，大约有 15% 到 20% 的种植者可能正在寻找“只寻找最低成本的产品”，他们可以接受这种获得作物保护投入的方式。
Fanwood Chemical 的 DeLisi 表示：“像这样的公司可以使供应链扁平化，并且可能是种植者供应商‘亚马逊化’的开始，”他指的是这家以互联网为中心的零售巨头及其增长如何影响传统的“实体店” ” 零售商近年来。 “这些公司已经证明，他们不仅可以获得这些产品，而且可以将它们运到全国各地需要的地方，而在过去的 25 年中，作物保护产品的情况并非如此。毫无疑问，互联网正在以更大的方式进入农用化学品。”
然而，Fry Brothers 的 Fry 认为全球 FBN 对传统农业零售商的影响不会像亚马逊在消费者零售领域所做的那样。 “我看到了针对农民发展和种植的零售分销的另一种可行替代方案，但由于市场的本地化，这种做法很难大规模成功，”他说。 “当然，这些公司会有一些市场渗透，但仍然需要一定数量的农业知识和信任，而这只能来自成熟的农业零售商。对于其中的许多问题，产品供应商采取的是‘砰，砰，谢谢你，女士’的方法，这些供应商不提供性能保证，如果出现问题也不会接受退货，只是不会解决问题。”
尽管如此，其他市场观察人士认为，像 FBN 这样的公司已经“以低价/极少的支持打开了一扇永远不会再次关闭的零售市场之门。”
此外，农产品零售商将需要“尽自己的一份力量”，将种植者客户牢牢地留在他们的角落。 “市场是 100%，此时农业零售商将失去，”一位分析师表示。 “如果他们不捍卫它，像 FBN 这样的机构肯定会取得一些进展。”
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