从巴西的新需求中获益

如果有哪个市场能让您保持警惕，那就是巴西。农业机会极其丰富，但它的刺是复杂且成本高昂的监管体系，可以有效地阻碍外国投资。但你不可能忽视它。以下是在世界第一作物保护市场中需要考虑的几个因素。

巴西 De Sangosse 集团农业产品经理弗拉维奥·马塔拉佐 (Flavio Matarazzo) 表示，叶面微量营养素和生物刺激剂和引发剂等特种产品在过去十年中经历了指数级增长，预计未来几年增长速度更快。

1990-91 年至 2010-11 年期间，巴西玉米产量猛增 129%，大豆产量猛增 84%，小麦产量猛增 93%，甘蔗乙醇产量猛增 108%。四大作物覆盖全国种植面积86%。据美国农业部称，转基因技术的采用速度很快，目前大豆的使用量为 83%，玉米的使用量为 67%，棉花的使用量为 52%。

马塔拉佐在 4 月份于伊瓜苏瀑布举行的 2013 年国际农用化学品助剂研讨会上接受采访时表示，产量的增加意味着作物保护的需求更大。消灭布瓦和苦草等杂草变得越来越困难，Bt 抗性的增强和玉米蚜虫等次生害虫给种植者带来了挑战。

随着亚洲锈病、白霉病和土传真菌病例的增加，2012年杀菌剂销量猛增了25%，疾病压力也更大。马塔拉佐说，大豆虫和棉虫也成为更大的问题。

根据巴西非专利农药工业协会 AENDA 和 SINDAG 的数据，杀菌剂虽然销量较小，但过去六年在巴西的增长速度轻松超过了杀虫剂和除草剂，两者分别增长了 21% 和 11%。巴西农化贸易协会。

自 2006 年以来，植物生长调节剂、催熟剂、信息素、生物制剂、杀软体动物剂、脱叶剂和助剂等利基产品的销售呈现出强劲的 25% 复合年增长率。

考虑到巴西的杀菌剂需求，巴斯夫上个月表示，将为其 Xemium 甲酰胺产品的制剂工厂提供资金，该产品正处于巴西注册的最后阶段，并扩建另一家啶酰菌胺杀菌剂工厂。一个用于配制除草剂 Heat 的新工厂也正在建设中，将于 2014 年下半年竣工。

AENDA 负责人 Tulio Teixeira de Oliveira 表示：“巴西农药市场与世界其他市场一样，高度集中于少数研发公司，而仿制药产品可以通过具有价格竞争力的专利后产品来最大限度地减少这种寡头垄断的情况。”执行官告诉 农用化学品国际.

不要以为巴西农业已经惊人的庞大数字意味着经济即将放缓。奥利维拉强调，事实恰恰相反，由于仿制药产品价格低廉，农药的增长机会正在增加。

仿制药面临定价压力？它很重。

Nufarm 拉丁美洲南部负责人 Valdemar Luís Fischer 在接受采访时表示，该公司在市场上看到了更大的客户，购买力也更强：“价格存在逻辑上的压力，但另一方面，我们也看到了需求量的增加。国际市场上的一些成本。我们必须转嫁成本增加。这种情况将会持续下去，而且这并不是什么新鲜事。过去几年，竞争对手的数量不断增加。”

仿制药约占巴西农业化学品市场的 30%； 70% 为品牌。尽管巴西有监管框架，但随着新分子引入速度的放缓，专利到期的产品预计将取得更大进展。
Loveland Products 的国际业务经理 Chris Moore 表示，巴西作物保护产品的监管问题非常严重，因此 Loveland 选择在助剂和营养素领域开辟利基市场。

“没有人有兴趣花 $400,000 购买丙环唑的完整数据包，因为它很通用，而且白天很长。我们专注于特种营养产品——例如，我们将注册一种含有肌醇的产品，该产品能够更好地从土壤和植物本身中调动养分。”

今年，Loveland 预计在巴西销售近 100 万升 LI 700，这是其在科罗拉多州格里利生产的大豆卵磷脂佐剂。

然而，要记住的一件事是，这是一个需要警惕的领域。

LI 700 是从天然产品大豆油中提取的，自 1999 年起在该国注册，并于 2004 年开始销售。摩尔解释说，然而巴西当局仍然要求更多的方法、测试和证书。

“这非常令人沮丧、非常昂贵而且令人恐惧。你可能投资$150,000或$200,000，到了第五年或第六年，你将一无所有，谁知道呢？ [巴西当局]也在尽其所能地打击，”摩尔告诉 FCI.

难以捉摸的监管修复
Vigna Brasil 总监法比奥·多明格斯 (Fabio Domingues) 表示，负责巴西农药监管的联邦机构——MAPA、ANVISA 和 IBAMA——正在努力解决与人员结构相关的内部问题以及日益增加的农药监管要求。就佐剂而言，它们并未被视为优先事项。

简单的注册或出口许可证需要两到三年甚至四年才能获得。为了帮助纠正这种情况，以 AENDA 为代表的一组公司和研究人员正在努力制定更明确的程序和新的立法标准。

多明格斯告诉记者：“让我们看看当局是否会接受我们的建议并就这个问题展开公开讨论。” FCI。 “这种情况对任何人都不利——无论是公司、合同研究组织还是当局——而且它正在影响我们在监管、战略和研发支持方面的业务。我们在巴西寻求明确、客观的监管程序。”

“我们希望这个系统将由一个注册机构通过一个独特的命令来控制，”AENDA 的奥利维拉补充道。

另一个棘手问题是盗版佐剂充斥巴西市场。这些通常是表面活性剂，有助于在叶子上传播液滴。如果注册得当，这个过程将需要三到五年的时间，至少需要 $200,000 甚至更多。但是，在混合物中添加一些氮，然后很快：你就得到了“叶面肥”。这条捷径意味着只需三到五个月即可获得注册并进入市场。

多明格斯保证，虽然许多公司都在追随黑市的潮流，但另一方面，“有许多重要的国际佐剂公司仍然将巴西市场视为一个很好的机会，他们正准备根据现行立法。”

东北笑到最后
Loveland 的母公司 Agrium 去年收购了位于圣保罗州的一家 NPK 混合工厂 Util Fertil。摩尔表示，在不久的将来，Agrium 可能会扩展到化学品、助剂和叶面，甚至可能收购该国的零售店。

与此同时，巴西东北部市场的崛起仍在继续，尽管多年来一直被马托格罗索香格里拉酒店忽视。一个突出的例子是 Nufarm 与 Agripec 的交易。 2007年，这家澳大利亚公司完成了对拥有50年历史的Agripec公司的收购，该公司在福塔莱萨附近拥有一家制剂工厂，当时是巴西最大的本土作物保护公司。就在六年前，一些人还认为购买它是愚蠢的。

但笑到最后的却是 Nufarm。

Nufarm 的 Fischer 解释道：“这看起来很奇怪，因为我们的大多数竞争对手都在巴西东南部设有工厂，而 Agripec 距离主要市场很远。但从那时起，农业实际上已经朝着这个方向发展了。现在大豆、玉米和棉花增长最快的地区是巴伊亚、马拉尼昂和皮奥伊，当然，该地区也有非常强大的水果和蔬菜出口业。”

Nufarm 如何管理将商品推向市场的高昂成本？费舍尔表示，最重要的是，它专注于提高物流效率、选择合适的合作伙伴和规划。

“我们一直在将整卡车的产品直接运往南方的经销商和合作社。我们正在巴西的主要农业中心设立配送中心——这就是我们处理那里高昂运输成本的方式。我们开始从福塔莱萨向阿根廷和哥伦比亚出口高含量制剂草甘膦、毒死蜱和戊唑醇等产品。”

Fischer 表示，到 2013 年底，Nufarm 将拥有超过 100 名国内销售代表，市场份额已稳步增加至 4%，并计划在未来五年内将该份额增加至 7%。

费舍尔补充说，正是由于过去三年阿根廷和巴西的农业化学品市场实现了两位数的增长，整个南美洲对公司来说变得越来越重要。

“我们在 2010 年重组了我们的运营，在组织的前端进行了更多投资，例如增加了更多的销售代表、技术代表和营销人员。我们选择了支持我们产品定位的经销商，细分市场并选择了我们想要竞争的作物。我们还选择了第三方产品来填补我们产品组合的空白，为这些选定的作物提供完整的解决方案。因此，我们成功实现了领先于市场的增长率。”

与合作社为王的南部巴拉那州和南里奥格兰德州不同，在中西部的马托格罗索州，分销是一种反常现象：一半的市场直接出售给最终用户。一个种植者可能拥有 40,000 公顷土地，几乎没有时间可以浪费在分销商或经销商身上。

奥利维拉指出，巴西的几种注册产品即将被取消。

“发生这种情况是因为这些产品具有相同的用途——相同的作物和相同的生物目标——但它们的毒理学和/或环境危害分类比其他产品更具限制性，”他说。

目前，针对啶虫脒产品的诉讼正在法庭审理中，公共部建议ANVISA取消在此情况下所有产品的毒理学分类评估。

据AENDA统计，截至2013年3月，巴西登记的农药有2,298种，其中851种为原药，1,442种为配方产品。

有关打入巴西市场的更多信息，请参阅第 2 页。

考虑进军巴西？最需要注意的三件事

作者：Tulio Teixeira de Oliveira，巴西非专利农药工业协会 AENDA 首席执行官

1. 注册系统非常复杂且耗时。三个监管机构独立分析该过程并持有不同观点；它们是：农业部 (MAPA)、国家卫生监督局 (ANVISA) 和巴西环境与可再生资源研究所 (IBAMA)。除了三个流程的混乱之外，还有错误的舆论影响，认为农药是“农业综合企业的恶棍”。为了解释这一情况，我们计算了自2003年实施以来至2013年3月，每年分析的同类产品的平均注册流程数。平均每年为41.5个流程。考虑到2013年3月，有132个进程正在接受评估，372个进程在等待评估队列中（总共504个进程）；如果保持目前的速度，队列中的最后一个产品将在 12.1 年后最终注册。其他成品工序中，3月份有802道工序在排队；同期注册后修改数量为 616 件。                                                                       
2. 长期销售。由于政府的财政援助无法满足种植者每个季节的所有需求，因此用于购买农药的资金通常由供应商或通过粮食贸易提供资金，粮食贸易提供农药，只有在作物收获后才能收到付款。本次交易的期限为六至九个月。
3. 配送系统拥挤。巴西是一个地理面积巨大的国家，因此，公司需要大量的销售点和分销中心，这些销售点和分销中心通常已经与大公司签订了协议。