Arysta LifeScience 的采购革命

发表者丹·雅各布斯|2016年9月21日

Chemovateq Swiss AG Investments 的联合创始人兼管理合伙人，Stephen Pearce，

Stephen Pearce 希望改变作物保护公司对采购的看法。
当我们在 6 月下旬交谈时，Arysta LifeScience 的公路勇士已经在一年中的 26 周中走了 20 周，以使供应商关系更具战略性而非交易性。首先要确保这家拥有 $18 亿美元的公司在正确的时间以正确的质量在正确的地点提供正确的产品，但这只是供应链合作伙伴的筹码。
下一个层次包括深思熟虑的、战略性的、基于增长的关系，这些关系着眼于未来 5 年、10 年甚至 20 年。
“我们希望与我们的合作伙伴就材料和市场开发做出联合判断，”皮尔斯说 AgriBusiness Global 在伦敦董事学会的独家专访中。 “我们希望在文化上更加一致。了解我们正在打交道的公司的文化对我们来说和他们了解我们在爱利思达生命科学的文化一样重要。”
他保持的密切联系远不止是向后整合世界第十大作物保护公司，这使他能够掌握材料价格、劳动力市场、运营挑战和影响制造商的其他投入成本的详细数据。他保留着数百种中间体、辅助剂、AI 和成品的价格和产量数据库，以便了解批发价格可能受到的影响，这在过去几年软产品价格环境中尤其有用。他获得的大部分数据都是保密的，并且只与他分享，因为他所建立的关系质量很高。
他还保留与供应商共享的记分卡，以便他们了解整个关系中的期望和满意度。他说他们喜欢这些信息，这个过程创造了更高层次的亲密感和理解力，因此贸易伙伴可以共同成长。他通过将合同与关系生命周期联系起来来激励购买。
合作伙伴越有战略眼光，合同就越长，评估往往更侧重于价值创造而不是绩效。
“不确定性滋生恐慌。在这样的时代，你需要与你的供应商坐在一起，在实地，作为一个团队做出务实的判断，”他说。 “这就是战略供应链合作伙伴如何共同利用机会并降低风险。它需要是一个面对面的练习。”
除了供应商关系管理和积极的材料基准测试外，全球采购主管 Pearce 还指导执行运营的项目管理团队，他定期重新检查组织以确保人员和文化与公司的系统保持一致、工具和流程。 “这一切都融入战略并赋予我们灵活性，因此我们可以在市场变化时进行调整。”

新的 Arysta LifeScience
Pearce 于 2010 年加入爱利思达，开始践行他在制药行业学到的供应商关系理念。制药公司拥有更加多元化的供应商社区，需要更加严格的审查、验证和协作。相比之下，明显较小的农业化学工业似乎要简单一些。
但简单并不意味着容易。几年之内，由于兼并和收购，皮尔斯将负责几项大规模整合。 2014 年，Platform Specialty Products 开始在农化领域大举收购，将其低资产、高接触的理念引入作物保护领域。该公司配制一系列化学品，销往农业、动物保健、电子、图形艺术、电镀、水处理以及海上石油生产和钻探领域。
2014 年 4 月，Platform 宣布将以 $10 亿美元的价格收购快速增长的 Chemtura AgroSolutions。 Chemtura 2013 年的收入为 $4.49 亿，其 EBITDA 为 $101 百万，从 2009 年到 2013 年以 19% 的复合年增长率增长。8 月，它以 3 亿欧元（$333.5 百万）的价格收购了欧洲的 Agriphar，后者在比利时在法国、西班牙、希腊和意大利有大量分布。它在 2013 年的销售额为 1.27 亿欧元（$1.41 亿），EBITDA 为 20%。
然后，在 2014 年 10 月，它宣布有意以 $35.1 亿美元收购 Arysta，后者在 2013 年的收入为 $15 亿美元，利润率为 20%。Arysta 报告 2014 年的销售额为 $15 亿美元，占全球约 3%超过 3,600 种产品注册的市场份额。
在六个月内，Platform 积累了在 120 多个国家注册的作物保护产品组合，分布在东南亚、非洲和拉丁美洲的快速增长市场，分布在欧洲高利润和分散的市场，并在欧洲建立了立足点和总部北美。今年早些时候，Platform 将其农业公司正式合并到 Arysta LifeScience 旗下，其公司总部位于美国北卡罗来纳州卡里
Platform 还收购了该行业增长最快的细分市场之一：生物刺激素。 Arysta 是世界上最大的生物刺激素销售商之一。近 $20 亿的细分市场在欧洲已经很成熟，并且随着美洲、东南亚和非洲的采用率持续增长，该细分市场将继续以两位数的速度增长。
“数据的质量和声明的验证已经使生物刺激素的声誉远远超出了蛇油的声誉，”皮尔斯说。 “植物必须得到正确的刺激才能茁壮成长。在很多方面，我们可以从动物保健行业学到一些东西，动物保健行业不得不更加担心，因为如果动物不健康，那么兽医费用可能会非常昂贵。”
在作物生产方面，生物刺激素有助于通过生理刺激提高作物活力、产量和品质，同时缓解干旱、高温和寒冷等外部因素造成的非生物胁迫。 Arysta 对该行业的未来发展寄予厚望。

产品价格反弹
皮尔斯说，传统的作物保护市场也在改善。
“我们开始在某些材料领域看到一些非常早期的坚挺迹象，”Pearce 说，并补充说产品价格可能会在今年晚些时候开始攀升，并预计这一趋势将持续到 2017 年。
这也反映了行业分析师和数据公司的说法。价值链中的库存开始清算，大宗商品价格小幅上涨，让农民更有信心投资来年的投入。这就是 Pearce 所说的那种“端到端供应链情报”，使他与供应商的对话质量与众不同。
这种理念也渗透到业务的分销部分，这使公司始终专注于为最终用户提供价值。这是 Pearce 赞赏的一点，也是他在一家农业公司工作的部分原因：在一天的工作结束时，帮助农民才是这个行业真正适合工作的地方。
“我在一个家庭农场长大，我每天所做的决定可能会影响人们的生活和生计，而且这是一个对人类有益且至关重要的行业。我对此非常感激，”皮尔斯说。 “要随着时间的推移做好你所做的事情，你必须热爱你所做的事情。在这方面，时间才是真正的货币。
“在供应链关系中创造价值的关键因素是时间以及高度的相互信任和理解，这种信任和理解创造了一种推动协同作用和相互价值的进动亲密关系。在像我们这样的轻资产、高接触环境中，这是一个关键的成功。因此，在与我们的战略供应链合作伙伴一起创造价值方面，时间成为我们的朋友而不是我们的敌人。”

电子邮件大卫： [email protected]