Amazon Prime 农业投入品零售的两个简短教训

编者按：本文最初发表于 领英.

让我从一个琐事问题开始。您能猜出创建 Amazon Prime 的创始团队提出的原始名称吗？

这是一个艰难的过程，但我相信，如果你有很好的测验肌肉，你可以努力通过。

答案是：“Super Saver Platinum”。

显然，当团队提出这个名字时，杰夫贝索斯拒绝了这个名字。他不希望消费者将其视为省钱计划。事实上，他希望人们订购更多。一位亚马逊董事会成员显然想出了“Prime”这个名字，其余的，就像陈词滥调一样，已经成为历史

我从 Brad Stone 的“万物商店：杰夫·贝索斯和亚马逊时代” 有趣的原因有很多。首先，它让我对 Amazon Prime 的起源故事有了一丝了解。

这是关于 Amazon Prime 的传说，适合外行。

在他们的游戏早期，亚马逊意识到人们讨厌支付运费。亚马逊非常努力地解决这个问题。他们推出 Super Saver Shipping。但是有一个问题。它让你订购更少，让你等到你的订单符合免费送货的条件。

有一天，一位名叫查理沃德的软件工程师将 Prime 的想法放在亚马逊内部公司网站上的“创意工具”上。杰夫认识到它的卓越之处，放弃了测试，并全力以赴。

Amazon Prime 的巨大成功让 Jeff Bezos 发表了自己的看法 像这样.看看他在 2016 年说的话：

“毫无疑问，我们与亚马逊 Prime 的目标是确保如果你不是 Prime 会员，你就是不负责任的。”

两年后，这是福音真理。你 是 不负责任，如果你不是 Prime 会员。

这就是拉力 统一利率偏差，基本的认知偏见，使我们成为订阅计划的傻瓜。它 第一次被研究 由一位名叫 Joseph C. Nunes 的市场营销学教授于 2000 年创立。

到底什么是“统一利率偏差”？

您是否密切关注我们人类如何在头脑中评估和决定订阅选项？

我们不是分析我们的产品/服务消费历史，而是计算订阅将达到收支平衡且有意义的临界点，然后计算超过它的概率或可能性。即使有 1% 的机会超过盈亏平衡点，我们最终还是购买了订阅。

如果您开始戴上农业综合企业的镜头，所有这些听起来都很棒，而且实际上很浪漫。我正在努力解决的难题是：农业投入品零售能否从 Amazon Prime 中吸取一两个教训？

为农业投入品零售商设计亚马逊优质渠道关系计划需要什么？它是否有助于与农资零售商的客户建立更深层次的关系？

当您可以直接关注农民时，我是否听到您问为什么要关注农业投入品零售商？

在我在这个部门工作的十一个月里，我已经意识到了这一点。农资生态要想创造最大价值，首先要从关键瓶颈入手。我说的是约束理论的语言（我想你会很熟悉）。

而且，如果您了解 TOC，就会知道关键瓶颈中存在强大的功能。

现在，如果你回到过去说，三十年前，在印度，几乎没有与零售商打交道的农业投入品公司。农业投入品公司只与分销商打交道。

如今，农业投入品公司了解农业投入品零售的力量，并建立了渠道结构/系统，使他们能够直接与零售商打交道。当我看到这一趋势时，我首先想到的是 Dhanuka Agritech 和 Adama。

今天，随着领先的农业投入品公司的市场份额停滞不前，渠道数量稳步增长，农民对品牌越来越开放，品牌的力量足以在农民中建立强大的口碑。

所有这些都说明了这一点：现在是推动现状并在农业投入品零售中尝试激进实验的好时机。让我们直接进入课程。

第 1 课 TP4T1：了解亚马逊飞轮并构建您自己的飞轮。

亚马逊的飞轮现已获得传奇地位。以下是布拉德·斯通在 2001 年的一个亚马逊异地活动中，在“The Everything Store”中描述其诞生的方式：

“贝索斯和他的副手勾画出了他们自己的良性循环，他们认为这是推动他们业务发展的动力。它是这样的：较低的价格导致更多的客户访问。更多的客户增加了销售量，并吸引了更多支付佣金的第三方卖家到该网站。这使亚马逊能够从固定成本中获得更多收益，例如履行中心和运行网站所需的服务器。这种更高的效率使其能够进一步降低价格。为这个飞轮的任何部分提供动力……它应该会加速循环。亚马逊的高管们兴高采烈……五年后，他们终于了解了自己的业务。”

由于我们对比的行业就像粉笔和奶酪一样不同，让我们在农业综合企业的背景下仔细分析这些教训。

今天，我们在印度遇到的几乎每一家农业投入品公司都希望与农民建立直接关系，无论你多么努力，你都必须了解农业投入品飞轮才能做到这一点。

让我通过定义初级销售、二级销售和清算来说明这一点，从工厂到仓库到分销商到零售商再到农民。

这是农业输入飞轮的工作原理。

当可追溯性和农民 CRM 技术不再只是农业投入品价值链中的流行语时，将会出现一个良性循环，农民会更加了解品牌并愿意根据与他们的信任关系购买农业投入品。农业投入品零售商；农业投入品公司能够通过更好的需求满足和库存优化策略投资于与零售商建立更深层次的关系，而这反过来又会通过与分销商的持续关系带来更高的利润。

这是此良性循环的简化、通用视图。 （我觉得这张图会随着更深层次的细微差别而进一步发展。如果你愿意，可以考虑这是一个测试版）。

请记住，这是飞轮的广义视图，需要根据您的渠道策略在市场上的表现进行定制。

也就是说，这个飞轮很有希望，因为如果你想一想，如果你在这里给飞轮的任何一个部分提供动力，它就会加速整个循环。

是不是很迷人？

但是，事情是这样的。如果您要重新开始建立这种积极的良性循环，则必须从建立跨越初级销售交易（仓库->分销商）的整个客户范围的可追溯性开始，然后是二级销售交易（分销商->零售商），最后是三级销售交易（零售商->农民）。如果不先与渠道建立牢固的关系，就很难进入最后阶段，即与农民建立直接关系。

有些公司正在逆势而行，现在正努力与农民建立直接关系。我谈到了苏米 上周最大产品 以及它的教训。

第 #2 课：加速飞轮。

现在您已经构建了您的飞轮，现在重要的是了解会加速该飞轮的驱动程序。只有当操作效率提高时，飞轮才会启动。如果你回顾亚马逊的历史，他们可以通过将所有利润再投资于通过技术实现有效和高效的自动化运营来实现这一目标。

从中查看此图 本埃文的优秀职位，你就会明白我在说什么。

到目前为止，一切都很好。

农产品零售可以提高哪些效率？

如果你考虑一下农业投入品零售商的日常生活，他们会遇到以下问题：

• 在产品退回的情况下从农化公司获得正确的支持
• 分销商定价的可见性，尤其是当特定品牌在他们以信贷方式向农民提供相同品牌后价格发生变化时
• 产品损益跟踪：产品性能，考虑采购成本、物流和其他成本。
  订单跟踪
• 假冒保护。

为了让飞轮发挥作用，这些低效率问题需要通过强大的可追溯系统来解决。

戴上农业投入品零售商和农业投入品制造商的帽子。为了高效运营，重要的是能够访问以下情报，即：

• 渠道情报： 在假冒问题猖獗的市场中，我如何确保农民收到原装产品？我如何管理采购、销售、库存、渠道合作伙伴的客户？我如何管理库存并收到到期、库存不足的通知？我如何管理可以跨地域、产品和季节维度运行的零售商忠诚度计划？
• 订单情报： 订购股票时我的信用额度是多少？你们如何帮助我更好地管理我的资本和信用？我可以获得货物的预计交货日期吗？
• 推广情报： 我能否了解这个特定品牌在其产品生命周期曲线中所处的位置，以便在受到仿制药的攻击之前挖掘其最大潜力？我如何才能根据为农民提供真正价值的东西来最大化销售额。

可以想象，这些智能领域中的每一个都将以多倍的方式提高效率。

农业投入品制造商能否通过为零售商提供卓越的渠道合作伙伴体验，进而与农民建立更丰富的客户体验，从而与零售商建立更深层次的关系？

农业投入品制造商是否可以设计和运行这样的渠道关系计划，让渠道合作伙伴觉得他们不负责任，如果他们不是其中的一部分？

当橡胶撞击路面时，您如何看待飞轮的作用？您是否看到我在为零售商运行此类程序时可能错过的任何挑战？

让我们谈谈。