成功案例：Valagro 如何克服生物刺激素市场的障碍
2016 年 8 月 29 日 
“我们继续积极追求我们主要地区行作物市场不断增长的需求。” –Prem Warrior，Valagro SpA 首席运营官
AgriBusiness Global 最近坐下来 战士, Valagro 的首席运营官，Valagro 是生物刺激素和特种营养产品的顶级生产商。 Warrior 于 2012 年加入 Valagro，讨论了生物刺激素市场的演变以及公司的方法如何随之发生变化。此外，请在 9 月刊中查找有关生物刺激素的更多信息 AgriBusiness Global.
您如何描述近年来生物刺激素如何整合到作物保护业务中的演变？
自上世纪六十年代绿色革命以来，由于基因技术的进步，我们在种子潜力方面已接近实现作物改良的极限；即使是转基因生物，虽然在堆叠技术和 RNAi 方面取得了重大进步，但也正在接近其极限。与此同时，合成化学、组合化学和特定途径知识的进步导致了更软的化学，这有助于解决慢性害虫问题。然而，除了对自然的总体渴望之外，对化学品的环境和非目标影响的高度敏感性已经产生了对生物产品，特别是生物制品的巨大需求。由天然提取物组成的生物刺激素长期以来一直被忽视，由于人们认识到它们作为综合作物管理系统的关键组成部分的价值，现在受到了极大的关注。这种兴趣主要归功于像 Valagro 这样的公司的努力，它们通过严格的质量控制措施和具有特定作用模式的定义天然但规定的成分来支持开发有效、可靠的产品——与农用化学品相当。生物刺激素为解决迄今为止未解决的问题提供了解决方案，例如干旱、寒冷和盐度等作物的非生物胁迫耐受性，以及提高作物的养分利用效率 (NUE)，尤其是当养分可能成为作物生产力的最大限制因素时。它们提供农民所需的多功能性投入，同时提供与种子和农用化学品以及其他作物投入（包括肥料和生物农药）相结合的增值解决方案。
瓦拉格罗在这一领域的主要产品是什么？您将它们整合到分销中的方法是什么？
三十多年来，Valagro 的旗舰产品 Megafol 继续为种植者提供前所未有的价值。我们继续与我们在许多国家的主要种植者和分销商合作，以满足他们对各种作物的非生物胁迫情况的独特需求，并开发定制的解决方案。 Megafol 解决了植物的非生物胁迫，而 Viva 以其独特的氨基酸、腐殖酸和特定多糖组合增强了植物的根际能力，使土壤恢复活力，强化了植物根系，从而转化为更好的坐果率、果实大小和没有任何化学植物遗传资源的整体水果质量。
尽管我们的主要市场在历史上一直处于高现金价值的水果和蔬菜领域，但我们通过满足我们的特定需求，继续在我们的主要地区，特别是北美和南美，积极追求行作物市场领域不断增长的需求顾客。事实上，在过去两到三年中，我们在中耕作物市场的份额大幅增加，表明气候变化带来的需求增加以及随之而来的对我们产品的高需求。
经销商和种植者对生物刺激素的教育发生了怎样的变化？他们现在知道了什么以前不知道的事情？
通过我们专有的 GeaPower 技术平台，我们开发了一个系统的创新流程，可以保护天然提取物的活性，确保我们产品的一致性，并最终为我们的客户提供从实验室到现场的无与伦比的价值。 Valagro 投资于确定我们产品的成分和作用方式，此外我们还通过我们独特的 Valagro 学院教育最终用户和经销商的方法，取得了巨大的成功。瓦拉格罗学院计划让我们的客户了解我们的产品是什么、它们是如何工作的，以及将产品集成到作物管理系统中的最佳方式，从而确保他们的投资获得良好的回报。瓦拉格罗率先开展了这项工作，我们相信这让我们更贴近客户；受过良好教育的客户是我们最好的客户。虽然生物刺激素不具有杀虫特性，但更健康的植物自然更能抵抗病虫害，因此需要更少的作物管理投入。对于天然产品，尤其是生物制品，这种方法有助于我们与当地的分销商/经销商团队合作，以最佳方式定位和使用我们的产品，从而帮助克服全球采用生物制品的最大障碍之一。我们还开发了自己的流程来识别我们最好的客户，并与他们合作提供满足他们需求的定制解决方案。
您认为分销这些产品的关键是什么？
作为一名生物学家，我的回答永远是好的科学会带来好的产品，通过给农民带来高投资回报率来确保好的客户。当您投资于良好的科学并确保产品的质量和一致性时，最重要的是，当我们与我们的分销商和经销商合作时，您就不会失败。关键是要了解您的客户及其需求——无论是从农艺学角度还是从他们的业务角度。客户忠诚度是 Valagro 成功的关键，我们的大多数客户都是长期客户。为我们的产品定义价值主张并保证最低 1:3 的投资回报率也很重要。
您认为生物刺激素还有哪些其他机会？此外，您认为哪些生物刺激素的需求更多，驱动因素是什么？
我们有足够的解决方案来满足大多数作物需求，包括病虫害防治。为了应对人口增长、耕地面积减少和迫在眉睫的气候变化问题的需求，我们需要不断推广可持续农业的理念。未来十年，水和土壤将继续成为作物生产力的主要限制因素。通过生物刺激素解决方案提高水和养分的使用效率在所有地区都至关重要。
我们还相信，改善土壤质量的需求将会增加，包括土壤修复和微量营养素缺乏症。在世界某些主要农艺地区，已经存在因单一微量营养素缺乏而导致作物减产的案例。我们看到了生物刺激素公司开发定制产品的机会，这些产品将解决与耕地减少、土壤质量差以及用水效率降低相关的问题。此外，新一代植物和微生物生物刺激素可以提高产品质量——这一特性对于更挑剔的全球消费者来说变得越来越重要。有机农业也在继续发展。精准农业更好的预测将使我们能够制定及时的、定制的解决方案，我们将能够整合生物制品并在综合作物管理方法中优化它们的价值。我们将生物刺激素和生物制剂视为未来的关键要素，届时规范性农业的发展将类似于个性化医疗。在“科学为自然服务”的瓦拉格罗，我们的愿景是汇集生物科学领域的精华，为我们的客户提供可持续的服务。
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