在中国做生意

Dan Jacobs
资深编辑

关于中国的讨论通常集中在该国作为境外公司的成品和中间体供应商的角色。不太常见的是相反的讨论——向中国销售。

为了成功向该国销售产品，企业需要找到合适的合作伙伴。 AgriBusiness Global 与双方的高管进行了交谈，了解他们如何成功地将业务引入中国。

董事总经理 CS Liew 表示： 太平洋农业科学公司，关键是找到并与代表您公司工作的国内代理建立关系。

“我们通过代理商向中国销售叶面肥和氨基酸，我们之间的长期合作关系可以追溯到 80 年代，”Liew 说。 “代理商进口后重新包装后，再卖给他们的省级经销商和分销商。”

这种关系的稳定性对其持续成功非常重要。

“我们的这种商业模式非常适合高价值和高性能产品，这些产品正在进入中国利润丰厚的园艺行业，在中国，性能比价格更重要，”刘说。

文化冲突

对于一些希望将产品打入世界第二大经济体的公司来说，误解中国文化可能是一个挑战。

“我们认为，海外企业进入中国市场首先需要接受当地文化，”创始人张嘉恒教授表示。 闪耀高 创新，一家中国先进材料研发和智能制造公司，成立于2017年。“中国市场不是蓝海市场，所以自上而下的思维在中国行不通。”巨大的市场体量也意味着激烈的竞争。海外企业需要放低姿态，与中国本土竞争对手进行沟通。

“总的来说，我们更注重价值创造，而不是追求低价，”张继续说道。 “当然，非常好的性价比也是我们考虑的因素之一。”

目前，ShineHigh的专长在于美容和化妆品领域，但该公司正在探索农业，张承认这并不容易。

“涉足农业是我们面临的挑战，”他说。 “在选择合作伙伴的过程中，我们的首要标准是合作伙伴的创新需求有多强烈。我们根据目标市场的竞争策略选择合作伙伴。我们通常会向潜在合作伙伴询问以下问题：“未来 10 年内，您希望在目标市场中处于什么位置？”如果我们的潜在合作伙伴正在寻找能够引领市场可持续发展的创新产品组合，例如农业可持续发展、碳中和目标、减少农业投入以及为农民提供更高效、更安全的农药品牌产品，那么他们就是我们的最佳候选人了。”

创新只是公司考虑的因素之一。

“然后就是合作伙伴对产品资产的重视程度，”他说。 “产品资产对于全球作物保护公司来说非常重要。例如，科迪华利用可持续的方法实现了对2,4-D的再创制，获得了2,4-D胆碱。 2,4-D 胆碱提高了药效，同时减少了田间用量，实现接近零的挥发性，并减少了对眼睛刺激。跨国公司可以通过产品资产的持续创新来延长产品的生命周期，同时保持在特定目标市场的竞争力。”

鉴于其业务的性质，杉海创新的高管们明白，与开发新解决方案和提供新工具的企业合作对于未来的成功至关重要。

“对于ShineHigh来说，我们与海外公司的合作主要基于创新材料的长期供应协议，”张说。 “由于我们有自己的生产设施，所以我们更喜欢专利技术创新和专利原材料生产供应的合作模式。但是，我们不排除许可协议。毕竟，我们的客户众多且多种多样。我们希望根据客户的需求制定定制的合作框架。

“在与跨国公司的合作过程中，合作研发也是我们重要的合作模式。”他继续说道。 “我们认为，从研发阶段开始布局共享专利至关重要。这不仅有利于我们企业的可持续发展，也能匹配客户的终端市场竞争策略，帮助客户在早期锁定未来具有巨大发展潜力的投资组合布局。”

政府法规

有兴趣在中国开展业务的公司必须考虑的另一个因素是政府不断变化的商业和环境规则。

“过去几年，我们在中国的业务关系取得了显着发展，”亚太区监管政策和销售经理 Piyatida Pukclai 博士说道。 Knoell 公司，。 “我们看到监管咨询行业的需求不断增加，并取得了成功，特别是考虑到中国的监管更加严格，特别是在环境风险评估方面。事实证明，我们在解决与环境命运和建模以及环境风险评估相关的请求方面的专业知识至关重要。对我们服务的需求大幅增长，反映了不断变化的监管环境和人们对环境考虑的认识的提高。

“必须强调的是，中国的注册监管环境非常复杂，对寻求进入该市场的公司构成了重大挑战，”她继续说道。

“大量的数据要求、语言障碍、程序的复杂性和细致入微的监管期望等迷宫般的情况都凸显了监管导航的艰巨挑战。在这种复杂的环境中，拥有一个可靠的当地合作伙伴，在编制必要数据、促进与当局沟通以及确保符合中国监管标准方面具有专业知识，对于成功至关重要。”Pukclai 说道。

近年来，中国已经表现出不再只对向投资创新的公司提供原材料感兴趣。中国的许多供应商都投资于创新，这意味着希望在中国开展业务的公司需要处于领先地位。

“中国本土的研发和创新能力正在通过供应链传递给中国 B2C 品牌所有者，”张说。 “这样的状况也出现在农业领域，中国农化企业已经可以凭借单一产品在细分市场占据绝对主导地位。随着中国研发实力的增强，中国企业的产品力将不断增强。这是我们想与即将进入中国市场的海外企业分享的最重要的建议。” •

Pacific Agriscience Pte Ltd 的 CS Liew 照片
K 的 Piyatida (Tung) Pukclai 博士照片noell