6 lecciones para ventas y marketing
29 de junio de 2015 Por Cindy Snyder
Contribuyente
Los controles biológicos son el segmento de más rápido crecimiento en la protección de cultivos, pero sigue siendo una tecnología incipiente para los principales cultivos en hileras. Las empresas de marketing pueden aprender lecciones clave de los primeros usuarios sobre cómo comprender y vender estas tecnologías.
Los agricultores que están considerando usar un fungicida biológico para controlar el moho blanco en un campo de frijoles comestibles o girasoles están sopesando muchos de los mismos factores que los operadores de invernaderos hicieron cuando consideraron por primera vez usar ácaros depredadores para controlar las arañas rojas hace más de 25 años.
Es decir, ¿qué pasa si esto no funciona?
Tanto los productores como los productores de hortalizas se han acostumbrado a aplicar productos químicos que brindan resultados repetibles y confiables en todo el campo. Pero los productos biológicos se basan en organismos vivos y los organismos vivos son sensibles al medio ambiente.
Una comparación de plantas de frijol tratadas y no tratadas.
Libere los ácaros depredadores en un invernadero que esté demasiado caliente o demasiado frío, y los beneficiosos no podrán construir una población lo suficientemente grande como para hacer mella en el número de ácaros rojos. Del mismo modo, espere para liberar los beneficiosos hasta que los ácaros estén fuera de control, e incluso si el entorno es perfecto, los beneficiosos nunca se pondrán al día.
"Existe un riesgo", dijo Jan Mostert, gerente de cartera de tecnología blanda de Certis Europe. A veces, los primeros controles biológicos de la araña roja no funcionaron. Pero 30 años después, el uso de bioplaguicidas no solo es posible en cultivos hortícolas y de campo; Cada vez es más fácil incluir plaguicidas "suaves" en un programa integrado de manejo de plagas.
Aquí hay algunas lecciones que aprendieron los primeros usuarios que se pueden aplicar a los cultivos de campo.
1. Es un viaje
“No se comienza con un programa perfecto”, dice Mostert. "Empiece con la idea de volverse menos dependiente de los productos químicos".
Los ácaros, por ejemplo, son muy difíciles de controlar debido a la rapidez con la que se puede construir la población y la facilidad con que los ácaros desarrollan resistencia a los productos químicos. Mediante ensayo y error, los productores aprendieron qué ácaros depredadores funcionaban mejor y cuándo liberar a los depredadores.
Mostert
Encontrar un suministro de esos beneficiosos fue difícil hasta que se desarrollaron negocios para producir depredadores en masa. Mientras tanto, los investigadores estaban desarrollando productos más suaves que podrían usarse junto con insectos beneficiosos para controlar los ácaros.
“Se necesitaron aproximadamente 10 años para tener suficientes beneficios más los productos IPM para un programa completo”, dijo Mostert.
Los productores también necesitaban tiempo para sentirse cómodos con la idea de que, a diferencia de los productos de amplio espectro, los productos IPM no matarían a todos los ácaros. Aunque los cultivadores encontrarían puntos calientes de araña roja en su invernadero, los ácaros depredadores también habían sobrevivido al tratamiento más suave y estaban listos para darse un festín con el
ácaros.
2. Piense a largo plazo
Los compuestos de base química han brindado a los agricultores la capacidad de tratar los problemas de plagas justo a tiempo. Los bioplaguicidas no ofrecen ese lujo, especialmente cuando se controlan enfermedades.
Bacillus, por ejemplo, puede usarse para controlar Fusarium en cultivos hortícolas y de campo, pero debe aplicarse al suelo o usarse como tratamiento de semillas para permitir que las esporas colonicen antes de que las plantas comiencen a marchitarse.
Otro ejemplo es Coniothyrium mintans, que actúa como parásito en las estructuras duras de los esclerocios (el patógeno que causa el moho blanco) en el suelo. Los estudios han demostrado que Coniothyrium mintans destruirá hasta 95% de los esclerocios en una capa de suelo, pero se necesitan de dos a tres meses para alcanzar ese nivel de control.
“Eso es lo único que un agricultor siempre quiere: si lo aplico, debería funcionar”, dijo Ketan Mehta, fundador de Ecosense Labs en India. “Están tan acostumbrados a trabajar con productos químicos que quieren resultados instantáneos. Eso es algo que los microbios no proporcionarán ".
3. Siga las instrucciones
La directiva frecuentemente repetida de leer y seguir las instrucciones de la etiqueta es tan importante para los bioplaguicidas como lo es para los productos convencionales. La temperatura y la humedad son factores críticos al almacenar y aplicar bioplaguicidas porque muchos se derivan de organismos vivos. Proporcionar nutrición o un período de aclimatación podría mejorar el control al liberar insectos biológicos o microbianos, por ejemplo.
“No estamos viendo simplemente otro producto que se pone y espera que funcione”, dijo Mostert. “Debe introducirlo en el día o el momento adecuado o con las condiciones climáticas adecuadas. Es un cambio de mentalidad para el productor pensar en los bioplaguicidas como un organismo vivo ".
Pero esas restricciones también pueden hacer que el uso de bioplaguicidas parezca más trabajo de lo que vale, especialmente cuando los agricultores comienzan a considerar que el microclima a lo largo de la cresta arenosa de un campo no es lo mismo que el borde ni la esquina húmeda. Los productores de hortalizas tienen los mismos problemas con los puntos fríos y calientes de sus invernaderos.
Mehta
"Esa es una de las razones por las que la gente dice que la efectividad (de los bioplaguicidas) es un poco dudosa", dijo Mehta. "Una vez que se aplica el producto, el agricultor no tiene tanto control sobre el microclima de las hojas o los tallos de las plantas".
Así que comience por almacenar y aplicar el biopesticida de la manera más favorable.
4. Haga preguntas
Muchas de las preguntas que recibe Pam Marrone son las mismas que los representantes de pesticidas convencionales hacen casi todos los días: ¿Qué dosis debo usar, cómo lo mezclo en tanque, con qué producto puedo reemplazarlo en una mezcla de tanque?
Marrone
“Los agricultores quieren saber cómo usarlos (bioplaguicidas) pero no saben cómo”, dijo la directora ejecutiva de Marrone Bio Innovations, con sede en Davis, California. Su empresa capacita tanto a los empleados como a los minoristas que venden sus productos para ayudar a responder a esos Preguntas básicas.
Uno de los mayores desafíos que enfrentan los bioplaguicidas para cultivos extensivos son las bajas barreras de entrada al mercado. Cualquiera puede identificar un microbio, preparar un lote de algo, ponerlo en un cultivo y decir que vio un beneficio. Con las grandes empresas agroquímicas comenzando a introducir sus propios productos, muchas empresas más pequeñas se apresuran a llevar productos al mercado.
Marrone, Mehta y Mostert recomendaron encarecidamente que los productores elijan productos que hayan sido sometidos a las rigurosas pruebas requeridas para ser registrados por las agencias reguladoras federales.
"Hay algunos aceites de serpiente por ahí", dijo Marrone. “Mire para ver cuántos datos hay detrás del producto. ¿Son solo testimonios o hay datos arbitrados? Si una empresa no está dispuesta a contarle tanta ciencia detrás del producto como lo ha hecho, o si dice que ese es nuestro secreto, eso es una señal de alerta ".
Desafortunadamente, los especialistas en extensión que a menudo han proporcionado información imparcial a los agricultores estadounidenses sobre la eficacia de los nuevos productos también se encuentran en un punto bajo en la curva de aprendizaje cuando se trata de bioplaguicidas. Muchos están comenzando a incluir bioplaguicidas en sus ensayos de investigación, pero a menudo como una comparación directa en lugar de como parte de un programa integrado. A medida que eso cambie, los agricultores tendrán acceso a más información al igual que lo hicieron los productores de invernadero.
Mostert cree que, gracias a Internet, los agricultores podrán adoptar pesticidas más suaves a un ritmo mucho más rápido que sus homólogos hortícolas. “La conversión será más rápida y mejor en los campos debido al mejor intercambio de información”, dijo.
5. Manipule con cuidado
Si bien los bioplaguicidas deben manipularse con cuidado, la mayoría no son tan frágiles como la gente piensa o como lo eran hace 30 años.
“La mayoría de los bioplaguicidas son robustos y se pueden mezclar en tanque”, dijo Marrone. Ella señala las esporas de Bacillus como ejemplo. "El bacilo es bastante duro".
6. Sea un creyente
Las preocupaciones de los consumidores sobre los residuos en los productos y los mandatos para mejorar la seguridad de los trabajadores ayudaron a impulsar el interés inicial de los productores hortícolas por usar pesticidas más suaves. Pero así como los operadores de invernaderos tuvieron que encontrar nuevas formas de hacer frente a los ácaros resistentes, los agricultores están comenzando a ver plagas, como el gusano de la raíz del maíz, que desarrollan resistencia a los métodos de control comunes.
Aún así, encontrar ese equilibrio entre la dependencia de los productos químicos y la integración de bioplaguicidas en un programa de control requerirá una inversión de tiempo para aprender sobre las nuevas opciones y la voluntad de probar esas opciones.
“Necesitas ser un poco creyente para aprender haciendo”, dijo Mostert.
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