“Chinese farmers are more open than they ever were to receiving objective advice and support from third-party agronomists. The concept is that if it can help them succeed better, they are receptive to it.” –Ziki Levavi, China Chief Commercial Officer, Adama; photo courtesy Adama
FCI: ¿Qué tan grande es el mercado de China para usted? ¿Cómo se clasifica en términos de sus otros negocios o cuáles son sus ingresos?
Levavi: China is a core region for Adama, both in terms of target market, as well as key operations moving forward. In the next decade, China is expected to be one of the top markets in the world for crop protection, and we intend to take a leading role in this market through our integration with selected assets controlled by the China National Agrochemical Corporation (CNAC), the agrochemicals arm of ChemChina (China National Chemical Corporation). We believe that we are uniquely positioned among the multinational crop protection companies to capitalize on the significant China opportunity. Our strategic approach to tapping into the Chinese market differs from how we have approached our other markets, due to our unique ownership structure; in 2011, ChemChina, through its strategic business division CNAC, acquired 60% of Adama. In turn, Adama was tasked with leading the entire agrochemical business on behalf of the ChemChina Group. As part of this process, last year Adama signed a definitive agreement to acquire control of certain CNAC businesses in China (what we call the “China Business”). In addition, we have already broken ground on construction of an advanced R&D center in Nanjing (Jiangsu Province), and a state-of-the-art formulation hub in Jiangsu Province, adjacent to Jiangsu Maidao’s (one of the companies we will be acquiring) new facilities in the new industrial zone there. Once we complete the acquisition and fully integrate the China Business, the China market will account for around 15% of Adama’s business globally, thereby instantly becoming one of Adama’s main markets worldwide.
FCI: ¿Cuáles son sus principales productos para el mercado chino? ¿Por qué han crecido tan rápido en los últimos años?
Levavi: Our focus has been, and will continue to be, on developing a broad, differentiated, hybrid portfolio of solutions that simplify farmers’ lives. Adama’s portfolio is the most comprehensive in the industry, and this is what we will be offering, over time, to Chinese farmers. The solutions within our portfolio will help improve efficacy and usability throughout the full product life cycle, and includes new active ingredients, novel mixtures and innovative formulations, as well as new packaging and application methods. We are currently in the process of building our product portfolio in China, including working diligently on product registrations. For example, one important product we are currently focusing on getting regulatory approval for is our proprietary nematicide NIMITZ, which was recently approved for use in the USA. NIMITZ is a broad-spectrum, non-fumigant nematicide, which is highly effective in controlling plant-parasitic nematodes. The product belongs to a new class of chemistry, offers a novel mode of action with very favorable toxicological and eco-toxicological profiles, and is very relevant for certain crops in China.
FCI: ¿Qué cultivos clave sirven en China? ¿Cuáles son las perspectivas para el área de cultivo?
Levavi: Debido a la profundidad y amplitud de nuestra cartera de productos, nuestra cartera de productos global incluye productos de protección de cultivos que sirven a todos los cultivos principales en todo el mundo. En China específicamente, vemos una gran oportunidad en el espacio de frutas y hortalizas, así como en los grandes cultivos chinos tradicionales como arroz, maíz, trigo y algodón.
FCI: ¿Cuáles son algunos de los desafíos de la distribución? ¿Cómo trabajas para superarlos?
Levavi: La gente se sorprende al saber que China es el fabricante número uno de productos fitosanitarios sin patente en el mundo. Sin embargo, también es uno de los mercados más fragmentados y muy diverso. Se estima que hay 22.000 distribuidores de productos fitosanitarios de todos los tamaños; Puede resultar extremadamente difícil acceder y gestionar un número y una diversidad de distribuidores tan grande. La venta directa es extremadamente difícil, ya que alrededor de 90% de las granjas en China son minifundios. Estamos planeando combinar varios componentes clave para abordar este desafío: incorporar a los principales expertos de la industria de China, crear un equipo de marketing sólido y compartir nuestra experiencia global en protección de cultivos con el mercado chino. Adama tiene una marca internacional conocida, y cuando combinamos esto con el pensamiento chino local, creemos que podremos posicionar las soluciones de Adama como ofertas diferenciadas que los distribuidores chinos buscarán llevar.
FCI: ¿Cómo cree que cambiará el consumo de productos de China? ¿Cuáles son los impulsores de la demanda, en términos de educación, disponibilidad y sofisticación?
Levavi: En mi experiencia, los agricultores chinos se están poniendo al día rápidamente con las prácticas más avanzadas utilizadas en la agricultura mundial, pero todavía existen algunas brechas tanto en términos de conocimiento como de tecnología. Una gran parte del trabajo de Adama en China está ayudando a cerrar esas brechas a través de la educación de los agricultores. Como mencioné, la mayoría de las fincas son extremadamente pequeñas, sin embargo, ha habido una mayor consolidación en los últimos años, y estas fincas más grandes se están volviendo cada vez más profesionales; como resultado, existe una creciente demanda de los mejores productos, soluciones y tecnologías disponibles a nivel mundial, junto con el deseo de aprender las mejores prácticas sobre cómo mejorar el rendimiento de los cultivos. Como resultado de la modernización, los agricultores chinos están más abiertos que nunca a recibir asesoramiento objetivo y apoyo de agrónomos externos. El concepto es que si puede ayudarlos a tener un mejor éxito, serán receptivos.
FCI: ¿Hay cambios regulatorios en el horizonte que puedan obstaculizar o ayudar a la protección de cultivos?
Levavi: A medida que China se vuelve más globalmente consciente y abierta a la comunidad internacional, y que las multinacionales apuntan a China para su propio crecimiento, la regulación está aumentando. Lo más probable es que se publiquen nuevas regulaciones el próximo año y esperamos que sean más estrictas que nunca. Vemos esto como algo positivo, ya que muchas de las nuevas restricciones están diseñadas para proteger el medio ambiente y mejorar la calidad del producto. Por supuesto, nuestros productos se fabrican con los más altos estándares de calidad, por lo que estamos bien posicionados para tener éxito en los entornos altamente regulados del futuro.