Preguntas y respuestas exclusivas con Ziki Levavi de Adama, director comercial de China
6 de abril de 2015 
“Los agricultores chinos están más abiertos que nunca a recibir asesoramiento objetivo y apoyo de agrónomos externos. El concepto es que si puede ayudarlos a tener un mejor éxito, serán receptivos ". –Ziki Levavi, director comercial de China, Adama; foto cortesía de Adama
FCI: ¿Qué tan grande es el mercado de China para usted? ¿Cómo se clasifica en términos de sus otros negocios o cuáles son sus ingresos?
Levavi: China es una región central para Adama, tanto en términos de mercado objetivo como de operaciones clave en el futuro. En la próxima década, se espera que China sea uno de los principales mercados del mundo para la protección de cultivos, y tenemos la intención de asumir un papel de liderazgo en este mercado a través de nuestra integración con activos seleccionados controlados por la Corporación Nacional de Agroquímicos de China (CNAC). la rama de agroquímicos de ChemChina (Corporación Química Nacional de China). Creemos que estamos en una posición única entre las empresas multinacionales de protección de cultivos para capitalizar la importante oportunidad de China. Nuestro enfoque estratégico para acceder al mercado chino difiere de cómo nos hemos acercado a nuestros otros mercados, debido a nuestra estructura de propiedad única; En 2011, ChemChina, a través de su división comercial estratégica CNAC, adquirió 60% de Adama. A su vez, Adama tuvo la tarea de liderar todo el negocio de agroquímicos en nombre del Grupo ChemChina. Como parte de este proceso, el año pasado Adama firmó un acuerdo definitivo para adquirir el control de ciertos negocios de CNAC en China (lo que llamamos el “Negocio de China”). Además, ya hemos iniciado la construcción de un centro de I + D avanzado en Nanjing (provincia de Jiangsu) y un centro de formulación de última generación en la provincia de Jiangsu, adyacente a Jiangsu Maidao's (una de las empresas que adquiriremos ) nuevas instalaciones en la nueva zona industrial allí. Una vez que completemos la adquisición e integremos completamente el negocio de China, el mercado de China representará alrededor de 15% del negocio de Adama a nivel mundial, convirtiéndose instantáneamente en uno de los principales mercados de Adama en todo el mundo.
FCI: ¿Cuáles son sus principales productos para el mercado chino? ¿Por qué han crecido tan rápido en los últimos años?
Levavi: Nuestro enfoque ha sido, y seguirá siendo, el desarrollo de una cartera amplia, diferenciada e híbrida de soluciones que simplifiquen la vida de los agricultores. La cartera de Adama es la más completa de la industria y esto es lo que ofreceremos, con el tiempo, a los agricultores chinos. Las soluciones de nuestra cartera ayudarán a mejorar la eficacia y la usabilidad durante todo el ciclo de vida del producto, e incluyen nuevos ingredientes activos, nuevas mezclas y formulaciones innovadoras, así como nuevos métodos de envasado y aplicación. Actualmente estamos en el proceso de construir nuestra cartera de productos en China, incluido el trabajo diligente en los registros de productos. Por ejemplo, un producto importante para el que nos estamos enfocando actualmente en obtener la aprobación regulatoria es nuestro nematicida patentado NIMITZ, que fue aprobado recientemente para su uso en los EE. UU. NIMITZ es un nematicida no fumigante de amplio espectro, muy eficaz para controlar los nematodos parásitos de las plantas. El producto pertenece a una nueva clase de química, ofrece un modo de acción novedoso con perfiles toxicológicos y ecotoxicológicos muy favorables, y es muy relevante para ciertos cultivos en China.
FCI: ¿Qué cultivos clave sirven en China? ¿Cuáles son las perspectivas para el área de cultivo?
Levavi: Debido a la profundidad y amplitud de nuestra cartera de productos, nuestra cartera de productos global incluye productos de protección de cultivos que sirven a todos los cultivos principales en todo el mundo. En China específicamente, vemos una gran oportunidad en el espacio de frutas y hortalizas, así como en los grandes cultivos chinos tradicionales como arroz, maíz, trigo y algodón.
FCI: ¿Cuáles son algunos de los desafíos de la distribución? ¿Cómo trabajas para superarlos?
Levavi: La gente se sorprende al saber que China es el fabricante número uno de productos fitosanitarios sin patente en el mundo. Sin embargo, también es uno de los mercados más fragmentados y muy diverso. Se estima que hay 22.000 distribuidores de productos fitosanitarios de todos los tamaños; Puede resultar extremadamente difícil acceder y gestionar un número y una diversidad de distribuidores tan grande. La venta directa es extremadamente difícil, ya que alrededor de 90% de las granjas en China son minifundios. Estamos planeando combinar varios componentes clave para abordar este desafío: incorporar a los principales expertos de la industria de China, crear un equipo de marketing sólido y compartir nuestra experiencia global en protección de cultivos con el mercado chino. Adama tiene una marca internacional conocida, y cuando combinamos esto con el pensamiento chino local, creemos que podremos posicionar las soluciones de Adama como ofertas diferenciadas que los distribuidores chinos buscarán llevar.
FCI: ¿Cómo cree que cambiará el consumo de productos de China? ¿Cuáles son los impulsores de la demanda, en términos de educación, disponibilidad y sofisticación?
Levavi: En mi experiencia, los agricultores chinos se están poniendo al día rápidamente con las prácticas más avanzadas utilizadas en la agricultura mundial, pero todavía existen algunas brechas tanto en términos de conocimiento como de tecnología. Una gran parte del trabajo de Adama en China está ayudando a cerrar esas brechas a través de la educación de los agricultores. Como mencioné, la mayoría de las fincas son extremadamente pequeñas, sin embargo, ha habido una mayor consolidación en los últimos años, y estas fincas más grandes se están volviendo cada vez más profesionales; como resultado, existe una creciente demanda de los mejores productos, soluciones y tecnologías disponibles a nivel mundial, junto con el deseo de aprender las mejores prácticas sobre cómo mejorar el rendimiento de los cultivos. Como resultado de la modernización, los agricultores chinos están más abiertos que nunca a recibir asesoramiento objetivo y apoyo de agrónomos externos. El concepto es que si puede ayudarlos a tener un mejor éxito, serán receptivos.
FCI: ¿Hay cambios regulatorios en el horizonte que puedan obstaculizar o ayudar a la protección de cultivos?
Levavi: A medida que China se vuelve más globalmente consciente y abierta a la comunidad internacional, y que las multinacionales apuntan a China para su propio crecimiento, la regulación está aumentando. Lo más probable es que se publiquen nuevas regulaciones el próximo año y esperamos que sean más estrictas que nunca. Vemos esto como algo positivo, ya que muchas de las nuevas restricciones están diseñadas para proteger el medio ambiente y mejorar la calidad del producto. Por supuesto, nuestros productos se fabrican con los más altos estándares de calidad, por lo que estamos bien posicionados para tener éxito en los entornos altamente regulados del futuro.
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