Mirando hacia el este: una conversación con el director de operaciones de AMVAC, Bob Trogele
8 de septiembre de 2015 
Bob Trogele, director de operaciones de AMVAC
Bob Trogele es una persona que conoces y que no olvidas pronto. Él te tranquiliza, se concentra en ti por completo y habla alegremente de baloncesto con los curiosos que han buscado en Google sus antecedentes, o lo han adivinado por su alta estatura. ("¿Quién es el mejor jugador de la historia: LeBron o Jordan?" Ninguno. "Kareem").
Trogele logró jugar en los Juegos Olímpicos no una sino dos veces y pasó a una carrera profesional en el baloncesto, todo antes de obtener su doctorado y reinventarse a sí mismo como un líder de agronegocios con un historial estelar de 30 años.
Entonces, ¿cómo pasó de jugar al baloncesto contra Michael Jordan y Magic Johnson a liderar cambios comerciales exitosos en Schering, Bayer, Aventis, FMC y ahora su nuevo rol como director de operaciones de AMVAC?
“Muy simple, mi familia ha estado cultivando durante 500 años en el sur de Baviera. Tenemos nuestra propia granja familiar allí ”, dijo Trogele a los asistentes a la FCI Trade Summit - Americas en Las Vegas el 5 de agosto. A fines de la década de 1970, antes de que la exposición televisiva disparara los salarios de los jugadores y generara la máquina de patrocinio fuera de la cancha, necesitaba una forma de pagar las cuentas y alimentar a su joven familia. “Intenté entrenar durante algunos años y realmente no me gustó. Lo encontré monótono, ejecutar los mismos sistemas todo el tiempo. Así que me uní a la industria química en Alemania, tengo doble nacionalidad ".
Del atletismo, tomó la fórmula de formar equipos ganadores al encontrar y entrenar a buenas personas, y "hacer que disfruten lo que hacen todos los días", y la aplicó al negocio de agchem, y
funcionó.
Trogele llegó a su nuevo puesto en AMVAC, con sede en el sur de California, en enero, encargado de ayudar a impulsar el crecimiento internacional en 20% el próximo año.
“Quería trabajar en un entorno emprendedor de pequeñas empresas, y quería llevar todas las fuerzas de 30 años trabajando en Europa, América del Norte, Asia y todos los contactos que tenía en un entorno emprendedor, así que estoy teniendo un Buen tiempo. Es un momento muy emocionante para nuestra empresa ”.
En busca de socios
El nuevo impulso internacional podría llamar la atención de algunos en la industria que conocen a AMVAC no solo como un jugador centrado en el mercado nacional, sino también como un campeón de fabricación básica de EE. UU., Eones después de que pasó de moda.
Eric Wintemute, su antiguo director ejecutivo, se opuso a la obsesión por la subcontratación de Estados Unidos y construyó la base de fabricación de AMVAC en Estados Unidos durante los últimos 25 años, mientras que otros destruyeron la suya. Hoy en día, subcontrata aproximadamente la mitad de sus ofertas de organofosforados y piretroides a India y China, y la otra mitad todavía sintetiza internamente. La compañía opera su fábrica original en California y posee un tercio de una instalación de DuPont cerca de Mobile, Alabama y 20% de la planta de BASF en Hannibal, Missouri, así como una pequeña planta de formulación en Idaho que sirve a la región del Pacífico Noroeste.
“Estas fábricas le permiten cambiar con la demanda del mercado y proporcionan un control de calidad muy alto. Si bien muchos de nuestros pares dependen exclusivamente de la producción en el extranjero, creemos que nuestra fabricación nacional brinda muchos beneficios y no es algo que deba abandonarse ”, dice Bill Kuser, veterano director de relaciones con inversionistas de AMVAC.
Agrega Trogele sobre el valor que aporta a los socios potenciales: “Queremos conservar parte de esa experiencia (de fabricación interna) porque somos extremadamente buenos en la química de procesos. Hay una pieza de tecnología en la que somos realmente buenos, por lo que podemos ayudar a un proveedor de materias primas o un fabricante de peaje a reducir sus costos ".
La compañía también ha invertido en un centro tecnológico en Los Ángeles, donde tiene fuertes capacidades con microencapsulaciones, y está comenzando a desarrollar una variedad de formulaciones de valor agregado, como sus gránulos de alto concentrado que se lanzarán a los EE. UU. mercado el año que viene. El producto casi duplica la cantidad de químico en el granular, facilitando la continuidad de la siembra.
El editor gerente de la FCI, Jackie Pucci, entrevista al director de operaciones de AMVAC, Bob Trogele, durante la Cumbre Comercial de la FCI.
Un paso gigante en la expansión de AMVAC fue el par de adquisiciones que obtuvo en abril: el negocio global de herbicidas bromacil de DuPont, que abrió las puertas a Asia y América Central y del Sur, y los activos nematicidas europeos Nemacur de Adama, que llenaron otro vacío en la cartera de AMVAC. .
Posee los paquetes regulatorios para 34 ingredientes activos a nivel mundial, pero hay muchos avances por hacer. “Tenemos muchos huecos en la cartera”, admite Trogele, sobre todo en la soja.
Ahora, la compañía está buscando socios de distribución y alianzas para ayudarla a obtener acceso a mercados de cultivos de campo de renombre como Brasil, las llanuras occidentales de Canadá, Australia, China y Ucrania y, por supuesto, proporcionar a los socios acceso recíproco.
"Creo que (nuestro crecimiento) será a partir de adquisiciones y algunas licencias, pero mucho crecimiento se buscará en la búsqueda de socios estratégicos y alianzas con actores regionales o empresas locales donde sentimos que la filosofía empresarial es similar a la nuestra", dice Trogele. . “La consolidación en la industria está sucediendo nuevamente a un ritmo muy rápido.
Muchas empresas de tamaño similar buscan acceso en las Américas. Buscamos acceso en Asia y podemos intercambiar o agregar tecnologías juntos ".
Un juego totalmente diferente
Fortune nombró a AMVAC como una de las 50 empresas de mayor crecimiento en 2012; Trogele dice que logró ese rápido crecimiento de dos maneras: adquisiciones de productos y adquisiciones de sistemas.
Por adquisiciones de sistemas, se está refiriendo a SmartBox, su innovador sistema de aplicación de manejo cerrado adquirido de DuPont en 2000, que AMVAC ha continuado actualizando, sobre todo en medidores y software que se adaptan a la agricultura de precisión. El mecanismo controlado electrónicamente del sistema elimina completamente la exposición del trabajador a los insecticidas organofosforados y piretroides. Una ventaja adicional es que cuando los precios de las materias primas caen, como lo han hecho este año, los productores pueden tomar decisiones de último momento sobre cuánto maíz o soya plantar, por ejemplo.
El usuario de SmartBox "marca" exactamente lo que quiere hacer en cualquier parcela determinada, una combinación natural tanto para la siembra con receta como para la agricultura de precisión, dice Kuser. AMVAC está trabajando en una versión multifuncional de SmartBox, denominada SIMPAS, que además de depositar insecticidas de suelo granular sin exposición para el trabajador, también podrá depositar fungicidas granulares, nutrientes vegetales y potencialmente biológicos.
“Escuchamos de Monsanto y otros sobre satélites, GPS, muestreo del suelo y todos estos son datos relevantes, pero a menos que tenga la tecnología principal para depositar la prescripción correcta en el lugar correcto en el momento correcto, todo es solo un montón de datos ”, dice Kuser.
SmartBox no solo ayuda con la rentabilidad, sino que también es una herramienta para medir el impacto ambiental y ayuda en el cumplimiento en países con estrictas regulaciones de prescripción. El usuario puede determinar la cantidad de producto químico o nutriente que hay en el campo, por lo que después de que un agricultor cruza un campo, puede darle a alguien una copia impresa que dice exactamente lo que aplicó, si surge la necesidad, dice Trogele.
La empresa ha perfeccionado y ampliado su base tecnológica, incluidos los biológicos, por la sencilla razón de que su futuro depende de ello. Trogele recuerda que en la última ola de consolidación de la industria desde mediados de los 90 hasta principios de los 2000, las fusiones tenían como objetivo conseguir economías de escala para la investigación y el desarrollo.
"Ahora, el juego es totalmente diferente", dice. “Se trata más de obtener una porción más grande de la billetera del productor. Se trata de sacar más costes del estado de pérdidas y ganancias. Se trata de una ventaja competitiva. También se trata de que Oriente y Occidente empiecen a combinarse ".
Esa unión de Oriente y Occidente es exactamente lo que AMVAC tiene en mente para futuras asociaciones, y donde SmartBox entra en juego.
Es el tipo de tecnología que AMVAC cree que será cada vez más buscada en una era en la que las capacidades regulatorias son una obviedad. “Creemos que nuestra tecnología de entrega y precisión encaja en el entorno regulatorio, especialmente en China”, agrega Trogele.
AMVAC ha sido un “padre adoptivo” bien considerado, como dice Kuser, de productos de nicho más pequeños que las empresas más grandes comenzaron a eliminar de sus carteras. Se sienten confiados de que AMVAC se encargue de estos productos huérfanos, dice, porque puede gestionar de forma creíble los problemas de cumplimiento normativo y de fabricación y ofrecer educación sobre el uso correcto.
El conocimiento regulatorio es un punto que Trogele enfatiza una y otra vez. Debido a que los productos que ha adquirido AMVAC son todos químicos maduros, siempre están bajo escrutinio. Formó un equipo regulador que es uno de los mejores para una empresa de su tamaño, explica, porque "o eres realmente bueno en ese juego o no te va a ir bien".
Los mercados se enfrentan a vientos en contra, pero Trogele lo ve como una pura oportunidad. Las monedas son más débiles, por lo que es más barato invertir más allá de las fronteras estadounidenses.
En este clima más duro, "la gente está buscando socios, buscando alianzas, buscando diferentes modelos sobre cómo aventurarse a hacer negocios", dice. “Cuando las cosas van bien, todos están muy satisfechos y quizás no tan abiertos a discutir las cosas. En este momento, las oportunidades para nosotros son mejores que nunca ”.
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