Perspectivas sobre la forma cambiante en que se distribuyen los productos biológicos
5 de abril de 2016 1 Más grande no siempre significa mejor.
A todas las startups les encanta la idea de que su biológico monomodo hará que Helena y Crop Production Services luchen por los derechos exclusivos de su producto, y su principal problema a partir de entonces será decidir qué hacer con los montones de efectivo, a pesar de que no tienen ventas. fuerza o infraestructura. Pero la realidad es que los distribuidores están incentivados por los márgenes, y llamar su atención en un mercado impulsado por multinacionales a menudo se siente como gritar mensajes al vacío.
“Lo que hemos descubierto es que, al igual que hay granjas innovadoras y adoptadores tempranos, existen distribuidores y distribuidores innovadores a nivel regional”, dice Pam Marrone, fundadora y directora ejecutiva de Marrone Bio Innovations, a AgriBusiness Global.
“Curiosamente, hay un tipo de jerarquía y problemas muy similares entre los distribuidores que con las grandes empresas de agroquímicos”, dice. Los jugadores más pequeños no pueden competir en volumen, por lo que buscan formas de diferenciarse de los jugadores más grandes.
Los distribuidores regionales más pequeños e innovadores, dice, tienen un apetito creciente por productos de valor agregado, productos que son exclusivos y exclusivos. Quieren saber cómo pueden asociarse con empresas biológicas que puedan proporcionar una oferta de valor agregado sobresaliente al productor.
"Hemos descubierto que tener distribuidores regionales y más especializados está empezando a funcionar bien para nosotros", dice Marrone, cuya empresa se presentó recientemente a la EPA para la aprobación de su último biofungicida novedoso, denominado MBI-110. Marrone también está desarrollando un herbicida biológico que se puede usar tanto con agricultura orgánica como convencional en malezas resistentes al glifosato, y tiene como objetivo la presentación de ese producto por parte de la EPA este año.
Ella señala un efecto secundario de la consolidación: cuando los grandes fabricantes crecen, tienen más influencia con los distribuidores y les impulsan más programas de incentivos atrasados. A medida que los principales distribuidores confían cada vez más en estos incentivos, los productores “pueden resistirse a tener demasiados paquetes de ofertas. Van a buscar esas ofertas independientes que podrían estar ahí fuera ”, dice Marrone. Los distribuidores más pequeños pueden ser más ágiles para llevar la innovación a los productores. Sin embargo, Marrone todavía cuenta con los mayores distribuidores como sus principales clientes. "Apreciamos trabajar con todo tipo".
Después de todo, no son los cultivadores los que dudan en probar productos biológicos. “Los productores siempre están experimentando modificando sus estrategias de IPM y muchos permitirán demostraciones en sus granjas. A menudo, hay usuarios pioneros en lo orgánico, porque tienen menos herramientas. Incluso en los convencionales, donde hay una necesidad insatisfecha, arrebatarán algo antes de que lleguemos a ellos ”, agrega. "Nos preocupa menos que los productores adopten nuestros productos que el canal de distribución".
“Los productores son tremendamente independientes y pueden resistirse a tener demasiados paquetes de ofertas. Van a buscar esas ofertas independientes que podrían estar ahí ". - Pam Marrone, Marrone Bio Innovations
2 La estabilización es el santo grial.
¿Tiene problemas para lidiar con la corta vida útil de los productos biológicos? Battelle, la organización de investigación por contrato con sede en Columbus, Ohio, espera cambiar todo eso.
Según Josh Arnold, Director de Desarrollo Comercial de Battelle Agribusiness, una vez que un microbio se puede estabilizar a temperatura ambiente o incluso a temperaturas más cálidas, sin importar la forma (líquida, seca o en la semilla), se prepara el escenario para el éxito de una distribución. ángulo. “La solución es estabilizar los microbios durante un año o más. Eso es un tremendo valor agregado para el productor o fabricante del producto ”, dice.
Los investigadores de Battelle, dice Arnold, han descubierto una solución llave en mano para estabilizar los microbios en la semilla, para lo que ha presentado una solicitud de patente. Arnold no pudo entrar en detalles, pero reveló que el proyecto salió de su propio dinero de investigación, y clientes tanto grandes como pequeños han expresado interés en el producto, dice. “Es un invento de Battelle”, dice.
La tecnología es una respuesta al enfoque de la industria en las formulaciones de recubrimiento de semillas y los apósitos para semillas, y no sacrifica la eficacia, dice Arnold. “Esa es una necesidad realmente grande en la industria, y ahí es donde Battelle ha mostrado algunos resultados favorables para la estabilidad de estos microorganismos en la semilla. Realmente creo que estamos resolviendo un problema ”, dice Arnold. Dentro de un año, dice que idealmente le gustaría tener conversaciones confidenciales con posibles licenciatarios.
“Desde la perspectiva de la distribución, se remonta al desarrollo inicial de muchos de estos productos (biológicos). ¿Cómo se estabiliza ya sea en semillas o en el estante? Si puede hacer eso, desde una perspectiva de distribución, entonces debería ser mucho más fácil distribuir los productos de manera más efectiva ”, dice Arnold.
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