Informe examina la eficacia del canal de protección de cultivos de EE. UU.
7 febrero 2019 Por efectividad del programa, Corteva, Bayer y BASF son las tres principales empresas con más distribuidores, según el informe publicado recientemente por Kline. Eficacia de los incentivos de canal de las empresas estadounidenses de protección de cultivos. Bayer ocupa el primer lugar en más mercados de herradura (especialidades), mientras que Corteva está más en el Medio Oeste. Monsanto también estuvo entre los tres primeros, pero solo con algunos distribuidores. Las empresas encuestadas para el estudio fueron clasificadas por distribuidores y minoristas que nos proporcionaron una clasificación según la eficacia de los programas de incentivos de las empresas.
Las empresas de fabricación basadas en la investigación utilizan varios tipos de recompensas o incentivos para mantener o aumentar las ventas de productos. Estos incluyen el tradicional pedido anticipado / almacenamiento, descuentos por prepago, asignaciones de entrega, protección de inventario y otros, como lealtad a la marca, emparejamiento o emparejamiento en múltiples productos, asignaciones competitivas, corporativas / nacionales, logro de objetivos o financiamiento.
Los proveedores incluidos en el informe son las empresas de genéricos ADAMA y Albaugh, las medianas empresas Arysta y UPI, y BASF, Bayer, Corteva, FMC, Monsanto, Syngenta y Valent, basadas en investigaciones. Juntas, estas empresas representan un estimado de 85% a 90% o aproximadamente $9.3 mil millones del negocio total de protección de cultivos en los EE. UU.
Históricamente, FMC se ha clasificado en un lugar destacado en la distribución y bien puede mejorar en el futuro con una cartera ampliada.
Las especialidades intermedias y los genéricos se evaluaron por separado y, en general, se consideraron positivamente en función de la simplicidad de programas limitados o nulos. Algunas empresas de genéricos se clasificaron por encima de lo básico.
Los incentivos promedio del programa de proveedores en 2018 para distribuidores, minoristas y productores se estiman en poco menos de 30% para las empresas basadas en investigación y 27% cuando se agregan volúmenes genéricos y medianos. Los incentivos del programa se basan en el máximo potencial, no en los pagos reales, y se calculan al valor de venta EDI. Los mayores descuentos parecen estar en los mercados de maíz del Medio Oeste.
Dentro de los incentivos, la presentación de informes EDI es generalmente un requisito de los principales proveedores y se incluye en los pagos del programa. Todos los proveedores importantes participan en todos estos programas; sin embargo, los proveedores de genéricos, como Adama, tienen como objetivo un mínimo de programas: distribuidor a precio neto o marca privada, principalmente productos sin patente.
Los conocimientos y sugerencias sobre programas de distribuidores y minoristas muestran que a los distribuidores les gusta la opción de etiqueta privada, una parte del negocio de productos sin patente. Lo ofrecen la mayoría de los proveedores y es mejor cuando los representantes de los proveedores no son penalizados por lo que ocurre en su área de mercado. La mayoría de los encuestados también incluyeron los principales programas de lealtad que tienen objetivos de acciones realistas en los tres programas principales. Sin embargo, se vuelve problemático cuando las cuotas de marca son tan altas que los distribuidores se ven sorprendidos con la preocupación de perder negocios con sus clientes que desean opciones genéricas o de menor precio. Los programas de caja negra o de reembolsos ocultos fueron los que menos gustaron a los encuestados.
El objetivo de la Eficacia de los incentivos de canal de las empresas estadounidenses de protección de cultivos El informe es proporcionar un resumen de los programas de protección de cultivos disponibles, un análisis de la información de incentivos potenciales por producto y comentarios sobre cómo los socios de canal implementan una perspectiva para los programas futuros en el entorno económico actual.
La información sobre recompensas e incentivos del programa se puede ver por fungicidas, herbicidas, insecticidas, reguladores del crecimiento de plantas, nematicidas y productos para el tratamiento de semillas. Los productos de marca privada están excluidos de este informe. La lista de distribuidores o el precio neto estimado se proporciona en el resumen de incentivos por producto.
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