Llegando a los campos de China
18 de diciembre de 2008 La producción de agroquímicos de China es bien conocida en todo el mundo, y sus plaguicidas se exportan o se utilizan como materia prima en productos en todas partes donde haya campos para cultivar.
El conocimiento menos común es cómo mover productos en la otra dirección, a las manos de los 800 millones de agricultores del país. Michael Ding de CNAMPGC, un grupo de 200 puntos de venta y una de las fuerzas dominantes en la distribución en China, discutió con nosotros el sistema de distribución del país.
FCI: ¿Cuántos pasos hay entre el fabricante o importador de plaguicidas y el agricultor?
Timbre: Hay dos pasos: mayorista y minorista. Los mayoristas en los condados agrícolas cubren un cierto número de minoristas. La mayoría de los mayoristas a nivel de condado tienen almacenes y entregan a las tiendas minoristas. Algunos también tienen tiendas en la ciudad y el comercio minorista representa parte de su facturación. De hecho, algunos agricultores pasan una hora en un autobús para comprar en la tienda del mayorista, ya que creen que es más confiable y los precios son razonables.
Los mayoristas más grandes a nivel provincial en las capitales de provincia difícilmente pueden llegar a los minoristas directamente, excepto en los condados cercanos. Aunque siempre afirman cubrir toda la provincia, tienen que colaborar con los mayoristas comarcales para cubrir el territorio. A medida que más fabricantes e importadores tienen la intención de vender directamente a los mayoristas del condado y pueden venderlos, los mayoristas provinciales interesados en desarrollar cadenas de tiendas tienen que adquirir mayoristas del condado.
Las tiendas minoristas son en su mayoría de gestión familiar y cubren una o dos aldeas. Sin embargo, los vendedores ambulantes en bicicletas o motocicletas están desafiando su posición; llevan productos al campo de los agricultores o a la puerta de entrada.
FCI: ¿Cuántos distribuidores hay en China? ¿Cuántos son los principales actores frente a los más pequeños e independientes?
Timbre:Según China Coop, hay alrededor de 2.000 distribuidores de pesticidas y 200.000 puntos de venta. A finales de 2004, 657 distribuidores que cubren 36,900 puntos de venta utilizan el modelo de cadenas de tiendas; sin embargo, solo 17 funcionan realmente como cadenas de tiendas.
Algunos de los distribuidores importantes son CNAMPGC, AMP de Zhejiang, Helongjiang Beifeng AMP, Jiuhe y Sichuan AMP.
FCI: ¿Qué cambios ha experimentado la distribución en los últimos 10 años?
Timbre: Ha habido tres cambios importantes. Primero, ha habido un aplanamiento del canal. Hace diez años, había tres niveles de mayoristas: estado, provincia y condado. Ahora, dos son demasiados; los mayoristas provinciales y de condado deben integrarse.
En segundo lugar, muchos mayoristas que antes eran de propiedad estatal se han convertido en empresas privadas o accionistas. Sus estrategias y operaciones se han orientado al mercado.
Por último, ha habido una gran cantidad de fusiones y reorganizaciones. Algunas empresas desaparecen y otras se hacen más grandes. Muchos están tratando de operar como cadenas de tiendas.
FCI: ¿Qué problemas enfrentan los distribuidores en temas ambientales, logística, productos ilegales y pagos?
Timbre: Sobre el medio ambiente, tanto el gobierno como el público están más preocupados. A principios de 2007, se prohibió el uso en el campo de cinco insecticidas de alta toxicidad, incluidos el metamidofos y el metil paratión.
En logística, cada vez más autoridades exigen que los plaguicidas se manipulen como mercancías peligrosas, incluido su transporte y almacenamiento. Los agricultores a menudo se encuentran en áreas remotas; el costo de la logística no es eficiente. El correo, que puede llegar a las zonas más remotas, participa en nuestra logística.
En productos falsificados, nuestros casos de pesticidas sin ningún ingrediente activo están disminuyendo. El uso ilegal de marcas multinacionales también está disminuyendo. Como las regulaciones varían y cambian con frecuencia, los distribuidores a veces son multados por etiquetado inadecuado.
Los pagos se realizan generalmente en efectivo del agricultor al minorista; mitad en efectivo y mitad crédito del minorista al mayorista y en crédito del mayorista al fabricante.
FCI: ¿Qué opciones tienen las empresas que desean introducir productos en el mercado chino?
Timbre: Las cadenas de tiendas, las ventas directas y las ventas en línea son las tres opciones más comunes, pero el canal tradicional permanece.
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