Cómo navegar las barreras de entrada
3 de marzo de 2011 Durante décadas antes de la década de 1980, la agricultura brasileña fue reconocida como un gigante dormido con un gran potencial y un futuro prometedor, si los exportadores pudieran descubrir cómo atravesar el extenso paisaje del país con tierras de cultivo remotas.
El gobierno de Brasil comenzó a estimular el crecimiento de la agricultura a fines de la década de 1970 con la institución de subsidios a los agricultores. Desde entonces, el gobierno se ha inclinado hacia los cultivos no alimentarios para la exportación. Además, comenzó a subsidiar la caña de azúcar para alimentar sus negocios de etanol a nivel nacional y para los mercados de exportación.
El resultado de estas iniciativas de investigación e incentivos para la producción de cultivos de soja, caña de azúcar, trigo, café, cítricos y algodón sobre los cultivos en hileras tradicionales, como mandioca, frijoles secos, maíz, arroz y hortalizas, ha generado fuertes ingresos agrícolas y un impulso a la economía exportadora nacional. Con la moneda brasileña cayendo frente al dólar, las exportaciones continúan impulsando la economía nacional y han dado como resultado una mayor producción de muchos cultivos y, por lo tanto, una mayor oportunidad para los fabricantes y distribuidores de productos fitosanitarios. Asimismo, la maquinaria agrícola, los fertilizantes, el riego, las semillas y otras tecnologías agrícolas se han visto impulsadas por la expansión de las granjas.
Revelaciones regulatorias
Antes de la expansión agrícola de Brasil, los plaguicidas de Brasil estaban gobernados por el Ministerio de Salud y el Ministerio de Agricultura. Estas entidades determinaron la eficacia de los plaguicidas y su impacto en la salud pública. La mayoría de los plaguicidas se probaron en Brasil, así como en otros mercados, y los activos de uso frecuente tendían a ser los que los distribuidores compraban en grandes volúmenes.
Pero todo eso cambió en 1986 con el establecimiento de IBAMA, que se encarga de proteger el medio ambiente de Brasil, por lo que les otorga un papel en la aprobación de pesticidas. Lo que era un proceso lento y engorroso se volvió aún más lento y más difícil de navegar a medida que IBAMA agregó otra capa de burocracia, una con el mandato de no solo proteger el medio ambiente sino también proteger los lucrativos ingresos de exportación que generaba la industria agrícola. Debían tenerse en cuenta los nuevos estándares de la UE y los EE. UU. Al formular la política interna para preservar los beneficios comerciales.
Estos nuevos estándares internacionales hicieron que el proceso de registro en Brasil fuera más costoso y largo, como muchos pueden atestiguar hoy. Los registros en Brasil son algunas de las aprobaciones (o denegaciones) más costosas y prolongadas del mundo, pero para quienes logran atravesar el campo minado, también son algunas de las más lucrativas a largo plazo. Parte de la rentabilidad del mercado reside en este difícil proceso de registro porque crea una barrera de entrada para las empresas más pequeñas. El atasco en el proceso regulatorio también pone un dominio absoluto sobre la oferta, lo que hace que los precios sean más altos que en muchos mercados de todo el mundo.
El mercado resultante rivaliza en valor con el de EE. UU., Impulsado en gran parte por los sistemas de registro vigentes. Con una participación de mercado total de $7 mil millones en 2010 y una tasa de crecimiento compuesto promedio del 8 por ciento, sus cifras de ventas superan en valor a las de EE. UU., Y ya podría ser el mercado más rentable con mayor margen de producto y menores volúmenes. Aún así, existe una amplia oportunidad para los fabricantes que buscan ingresar a Brasil, que debería continuar ofreciendo oportunidades comerciales durante la próxima década a medida que continúa creciendo y a medida que más productos se mueven a través del proceso de registro.
Las empresas de genéricos han buscado durante mucho tiempo ingresar a Brasil, pero el costo y el ritmo de registro han sido un factor de disuasión. La gran cantidad de empresas que intentan ingresar al mercado ha creado una mayor participación de mercado para las empresas sin patente, y se espera que esa participación de mercado aumente en los próximos años.
Empresas de China, Malasia, Corea, India, Alemania, España, Portugal y EE. UU., Así como Brasil, Paraguay, Argentina, Uruguay, han probado estas aguas como fabricantes, formuladores, distribuidores, comerciantes o inversores.
En diciembre de 2010 se reportaron más de 275 solicitudes de registro de producto técnico basadas en equivalencia. Solo un mes antes, nuestra empresa consultora, AllierBrasil, facilitó la venta de una empresa brasileña de formulación con varios registros de productos, lo que resultó en la firma de 38 acuerdos de confidencialidad. Esto es ilustrativo del número de empresas que colaboran en la formulación, comercialización y distribución de productos registrados. Una vez dominados por empresas multinacionales de I + D, los registros de equivalencia han ayudado a desregular el mercado desde que se permitieron en 2006.
Desde entonces, se aprobaron 151 productos técnicos y 160 registros de formulación de empresas genéricas. Según un informe oficial de diciembre de 2010, había 261 presentaciones de productos técnicos en espera de evaluación y 106 se encontraban en alguna etapa del proceso regulatorio. Aunque el rechazo de los registros de productos técnicos es de alrededor del 20 al 25 por ciento, da lugar a aproximadamente 275 nuevos registros de productos técnicos. Además del tamaño del mercado, estas cifras son bastante significativas considerando que algunos de los nuevos actores acceden a la participación de mercado en base a la reducción de precios.
En los últimos años, los problemas de personal plagaron a las agencias gubernamentales que aprobaron los registros. Sin embargo, la estabilidad de los trabajadores en estas agencias ha ayudado a los trabajadores a ganar experiencia y les ha aportado cierta estabilidad a este segmento. Junto con la creación de experiencia, han surgido expedientes más detallados y elaborados. A primera vista, estos nuevos expedientes parecen agregar complejidad al proceso, pero en la práctica, la sofisticación adicional ha ayudado al personal a tomar decisiones más informadas con mayor rapidez. El alto porcentaje de rechazos es causado principalmente por el solicitante más que por la experiencia y el rigor de las autoridades.
Se estima que las evaluaciones de registro se completarán en 24 meses y se espera un número récord de solicitudes de registro en 2011.
Complejidades del mercado
Al igual que con cualquier mercado floreciente, el aumento de la competencia trae nuevas complejidades al mercado a medida que las empresas buscan capitalizar nuevas oportunidades.
Una práctica que se ve a menudo es la venta directa de formuladores a productores. Por lo general, esto se hace con los productores más grandes del país, pero existe una tendencia a eliminar a los distribuidores de la cadena de valor. Las ventas directas significan precios más bajos para los productores y una mejor rentabilidad para los formuladores. Además de los grandes productores, algunas cooperativas de agricultores están comenzando a surgir para agilizar las adquisiciones y lograr mejores precios a nivel de finca.
Además, los comerciantes con acceso a plaguicidas de bajo costo están comenzando a hacer bajar los precios y hay alguna evidencia de que los fabricantes locales están haciendo lo mismo. Una vez más, esta estrategia es un juego de participación de mercado en lugar de expansión de la industria.
En tercer lugar, existe alguna evidencia de que los consultores, una vez que aprueban con éxito el registro de equivalencia de un cliente, están convirtiendo los paquetes de datos en productos básicos para poder comercializarlos con otros posibles solicitantes de registro y / o distribuidores. Los distribuidores tienen algunas opciones a la luz de los nuevos actores del mercado. Deben elegir entre márgenes de venta más bajos trabajando con multinacionales versus un mayor desembolso de efectivo con empresas genéricas, que generalmente requieren condiciones de pago más rápidas que las multinacionales, que generalmente otorgan crédito a los distribuidores o exigen el pago después de la venta del producto.
También es notable que el volumen de ventas en los años de buen crecimiento ayuda a maximizar el valor de la empresa, pero las empresas que son inversores / distribuidores oportunistas en la industria a menudo tienen problemas para recolectar, lo que significa que la experiencia agrícola es fundamental para la rentabilidad.
El vínculo más importante para acceder al mercado es el sistema de distribución y las asociaciones correctos. Los nuevos participantes se centran en el tamaño de las empresas y / o en los mensajes de marketing en lugar de en su probada capacidad de entrega en el mercado, lo que ha demostrado ser un desastre para los nuevos participantes.
Algunas empresas genéricas establecidas, como Nufarm y Makhteshim-Agan (local Milenia), han sido adquiridos por empresas locales, específicamente Agripec, Defensa y Herbitécnica. Junto con otras empresas de productos genéricos, tienen una cuota de mercado considerable del 16% al 20%, y todavía existe un amplio margen de crecimiento. Nufarm ya está distribuyendo Sumitomoproductos de. Milenia despidió a más de 250 empleados en 2010, lo que representa el 30 por ciento de la fuerza laboral, lo que finalmente hizo que la empresa sea más competitiva a medida que la participación de mercado lucha contra los salarios.
Y por una buena razón: Brasil tiene 394 millones de hectáreas de superficie cultivable, la mayor cantidad del mundo. Hoy solo se cultivan 63 millones de hectáreas, lo que representa solo el 16 por ciento de su potencial.
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