La cadena española de distribución de insumos agrícolas
14 mayo 2018 España tiene alrededor de 50 empresas importantes que están importando o formulando soluciones para los productores, dice Ana Santillana, directora asociada de Desarrollo Regulatorio y Comercial de Dextra International.
Estos fabricantes ofrecen sus productos a través de cooperativas y distribuidores tradicionales. Tanto los distribuidores como las cooperativas entregan sus productos a los minoristas, que los venden a los productores. En algunos casos, los distribuidores también venden directamente a los productores, sin pasar por el elemento minorista.
Ana Santillana, Directora Asociada de Dextra International, ilustra la cadena de distribución de España.
Los distribuidores luego envían a las cooperativas. Estas cooperativas comprenden grandes grupos de productores (primer grado) y asociaciones de otras cooperativas más pequeñas (segundo grado) para concentrar su poder adquisitivo de insumos agrícolas. Estas cooperativas suelen actuar como asesores agrónomos de los productores.
En España hay cientos de distribuidores. Incluso existe una asociación que consolida alrededor de 500 distribuidores, que representan alrededor de 80% del mercado.
Las empresas de protección de cultivos pueden tener entre 30 y 500 distribuidores.
“La distribución no está centralizada”, dice David de Boet Pérez-Portabella, Director Asociado de Fusiones y Adquisiciones de Dextra International. “No tenemos grandes actores de distribución nacional que puedan cubrir todo el mercado y la geografía. Tienes que pasar por los pequeños canales regionales y locales para tener una cobertura completa del mercado y tener éxito en la pantalla ".
Un desafío para los fabricantes, particularmente para las tecnologías más nuevas, es encontrar el distribuidor adecuado, dice Carlos Ledó Orriach, CEO y Director General de IDAI Nature.
“Estaban (cómodos) vendiendo productos químicos. Tenían que aprender sobre este tipo de productos ”, dice. “Los productos químicos tradicionales se aplican cuando hay insectos. Con estos productos se aplican de forma preventiva. Ellos entendieron. Los productos biológicos se aplican de forma proactiva ".
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