Além da Ciência: O que as startups de biologia precisam fazer para conquistar parcerias estratégicas
3 de junho de 2026 Em um webinar recente organizado por Agronegócio Global intitulado “Expansões Biológicas: Como Manter a Competitividade,Em um painel de discussão, líderes do setor exploraram uma das questões mais prementes no ramo de biológicos: como pequenas empresas e startups do setor podem se posicionar para atrair parcerias com grandes empresas? Entre os participantes estava Sebastian Bachem, CEO da [nome da empresa/organização]. Accumont, José Nolasco, Chefe de P&D Global de Bionutrição da Rovensa Próximo, Kevin Price, Diretor de Assuntos Corporativos da Certis Belchim, E Ignacio Moyano Córdoba é Vice-Presidente de Desenvolvimento de Negócios para a América Latina da empresa. Aparador de Dunham.Esses especialistas compartilharam informações sinceras sobre o que as grandes empresas e os investidores realmente procuram no mercado de produtos biológicos, cada vez mais competitivo.
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Com o crescente uso de insumos biológicos para agricultura em todo o mundo, as oportunidades de colaboração se expandem. No entanto, os participantes do painel concordaram que o interesse de grandes empresas não se baseia mais apenas em pesquisas científicas promissoras. As startups precisam demonstrar que suas tecnologias são diferenciadas, escaláveis, comercialmente viáveis e capazes de reduzir os riscos para potenciais parceiros.
A diferenciação começa com a ciência — mas não termina aí.
Para Nolasco, a diferenciação começa com a ciência — mas não pode parar por aí.
“Sejam extremamente seletivos”, aconselhou ele às startups que buscam parcerias. “Vocês precisam demonstrar que possuem diferenciação, não apenas no produto, mas também na ciência por trás dele.”
Ele enfatizou que a eficácia biológica, comprovada por uma forte validação em campo, é essencial, pois os produtos biológicos frequentemente enfrentam uma lacuna significativa entre o desempenho em laboratório e os resultados obtidos em campo no mundo real.
“Você pode ter uma formulação biológica incrível, mas no fim das contas ela não surte efeito algum no campo”, disse Nolasco. “Essa lacuna entre o laboratório e o campo é um elemento crucial.”
Segundo Nolasco, as startups também precisam provar que conseguem escalar comercialmente. Muitas vezes, grandes empresas se deparam com startups com conceitos interessantes, mas sem capacidade de produção ou um caminho operacional para a comercialização.
“Em um segundo você percebe que eles não são capazes de fazer nada porque não há fábrica, nenhum processo, nada — apenas uma ideia e um laboratório”, disse ele.
Além da escalabilidade, ele identificou a propriedade intelectual e a prontidão regulatória como pontos de verificação críticos. As empresas devem demonstrar claramente que detêm a propriedade ou o controle de sua tecnologia e que compreendem o caminho regulatório necessário para a comercialização.
Mais importante ainda, as startups devem definir claramente a proposta de valor para os produtores.
“Qual é o retorno do investimento para o agricultor?”, perguntou Nolasco. “Este é o elemento crucial.”
Ele resumiu as prioridades das grandes empresas de forma sucinta: “Grandes empresas nunca compram um produto. A empresa compra redução de riscos, aceleração do acesso ao mercado e alinhamento estratégico.”
Grandes empresas precisam de mais do que uma tecnologia promissora.
Essa ênfase no valor prático para os negócios foi reiterada por Price, que observou que grandes empresas são constantemente abordadas por startups que afirmam possuir tecnologias inovadoras.
“O nosso problema é como diferenciar um do outro? Como saber em qual cavalo apostar?”, disse ele.
Para que as startups se destaquem, explicou Price, elas precisam chegar com um entendimento bem desenvolvido da oportunidade de mercado e do problema específico do produtor que estão resolvendo.
“Isso realmente atende a uma necessidade não atendida?”, perguntou ele. “Isso resolve um desafio que os produtores enfrentam atualmente ou enfrentarão no futuro?”
Ele acrescentou que entender a proposta de valor para o produtor é fundamental, pois desenvolvedores e profissionais de marketing dependem muito das informações fornecidas pelas startups durante as discussões iniciais.
“Não basta apenas apresentar uma descrição dessa nova tecnologia”, disse Price. “Precisamos de muito mais do que isso.”
A viabilidade econômica também desempenha um papel importante nas decisões de parceria. Grandes empresas avaliam os custos de produção, os preços de mercado, o posicionamento competitivo e o potencial de lucratividade geral antes de prosseguirem com a parceria.
Validação em campo e foco no mercado são importantes.
Sebastian Bachem enfatizou a importância dos dados de testes de campo e da manutenção de uma estratégia comercial focada desde o início do desenvolvimento.
“Quando as empresas vêm à Accumont, perguntamos a elas: qual é a sua prova de conceito em campo?”, disse ele.
Bachem alertou as startups para que não tentassem abranger muitos mercados ou aplicações simultaneamente. Em vez disso, ele incentivou as empresas a se concentrarem em um segmento de nicho onde possam estabelecer credibilidade e demonstrar valor claro.
“Não se pode ferver o oceano”, disse ele.
A diferenciação continua sendo essencial, mas Bachem enfatizou que as startups também precisam entender o cenário competitivo mais amplo, incluindo tecnologias adjacentes que podem eventualmente desestabilizar sua solução.
“Você realmente precisa entender toda a área em que está trabalhando”, explicou ele. “Por que isso seria atraente para empresas que realmente prestariam atenção?”
Ele observou que tecnologias como variedades de culturas resistentes ou soluções alternativas para o controle de pragas podem alterar rapidamente a demanda do mercado, tornando o posicionamento estratégico ainda mais importante.
Os investidores procuram "camelos", não unicórnios.
Moyano Córdoba concordou que o mercado de produtos biológicos amadureceu significativamente, tornando os investidores e as empresas multinacionais muito mais seletivos do que eram há apenas alguns anos.
“Eles não estão mais buscando apenas um produto simples com uma história interessante”, disse ele.
Hoje em dia, as grandes empresas estão cada vez mais à procura de plataformas tecnológicas capazes de suportar múltiplas aplicações e de se integrarem em programas mais abrangentes de gestão de culturas.
“A inovação por si só não basta”, disse Moyano Córdoba. “É preciso demonstrar validação real no campo, resultados agronômicos mensuráveis, consistência entre culturas, regiões e estações, e um claro benefício econômico para os agricultores.”
Ele acrescentou que as startups também devem demonstrar prontidão operacional, incluindo estabilidade da formulação, controle de qualidade, confiabilidade da fabricação e capacidade de fornecimento.
Igualmente importante é apresentar um estudo de caso completo que descreva o tamanho do mercado, o potencial de adoção, as culturas-alvo, as taxas de aplicação e a compatibilidade do portfólio.
“Hoje em dia, um bom produto por si só não basta”, disse ele. “As empresas buscam soluções integradas que reduzam os riscos, complementem a estratégia e possam ser escaladas comercialmente.”
Moyano Córdoba encerrou com uma metáfora cada vez mais ouvida entre investidores que avaliam startups de agrobiotecnologia.
“Hoje em dia, muitos investidores já não procuram um unicórnio”, disse ele. “Eles procuram um camelo — uma empresa que utiliza o capital com muita cautela, sobrevive a ciclos difíceis e consegue atravessar longos desertos antes de alcançar o sucesso.”
A execução definirá a próxima geração de vencedores.
À medida que o setor de produtos biológicos continua sua rápida evolução, a mensagem dos líderes da indústria está se tornando clara: as startups de sucesso serão aquelas que combinarem ciência sólida com execução disciplinada, compreensão do mercado e prontidão comercial.
Para ouvir a discussão completa e obter informações adicionais dos participantes do painel, Veja o webinar completo aqui.
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