为什么在澳大利亚很多人尝试，但很少有人成功：与 Accensi 首席执行官 Dean Corbett 的问答

编者按：看九月刊 农用化学品国际 深入了解澳大利亚和新西兰的作物保护市场。以下是对总部位于昆士兰的首席执行官 Dean Corbett 的采访预览 阿琴西.

联邦调查局： 您能否谈谈您的公司、Accensi 与本地和跨国公司的合作，以及您是如何开始的？

80 年代后期，该公司开始生产砷基木材处理化学品。这是一个有限的市场，从第一天起我们就占有了市场份额，而且不能再进一步了。市场有利可图，但没有很好地利用场地和许可要求。草甘膦专利到期两年后，还有更多专利即将失效。对于新兴的仿制药市场来说，这是一个充满机遇的时代。在那些日子里，分销公司非常不愿意接受仿制药供应商。我们很快采取了三管齐下的方法；我们为少数几家通用的初创企业提供服务，创建了我们自己的标签，我们将其推向利基行业，因此不与我们的客户竞争，并且我们定期与分销网络会面，因为他们经常讨论他们自己的品牌标签的想法。

90 年代中期，IAMA（当时最大的分销公司）推出了自己的品牌 Artfern。对 IAMA 和我们施加的市场压力非常大；然而，我们的坚持让 Artfern 品牌每年都变得更加强大。他们有一支优秀的产品经理团队，他们可以快速开发专利后产品，经常尝试与跨国公司合作。我们与他们密切合作，从 1995 年到 2000 年，我们的业务规模每年都翻一番。

到 2000 年，我们已经确立了良好的地位，我们的质量达到了高标准，并且在 1995 年获得了 ISO 认证，我们现在开始承接跨国公司的业务。

到 2003 年，我们在该国两边都设有工厂，因此能够提供其他配方设计师无法比拟的服务。

 

联邦调查局： 就作物保护市场而言，澳大利亚有哪些独特或更为突出的因素？

与世界其他地区相比，澳大利亚是一个小市场，但我们的制造法规很高。同时，我们进入市场的门槛低，注册副本便宜且相对快捷。海外公司认为这是一个容易进入的完整配方产品；然而，进入市场是至关重要的，没有市场准入大多数都会失败。

高度管制的制造标准加上市场上的低利润率造成了很难在制造领域生存的地位。那些不具备临界质量或只销售单一品牌的公司发现很难参与竞争。我们最近看到一家大公司关闭了他们的一些设施。

Accensi 过去 10 年的立场是，数量是关键。通过专注于此，我们现在已经达到了需要第三个设施来服务市场的位置。到 2015 年第一季度末，Accensi 将在吉朗（维多利亚）开设一家新工厂，为南部市场提供服务。

随着利润收缩，物流开始发挥作用。我们看到需要在昆士兰、西澳大利亚和维多利亚生产，以便为我们的客户提供最佳价值定位。通过使用本地制造商，客户可以在最后一刻决定他们想要什么样的配方强度以及将其放入什么包装尺寸。此外，我们现在接近所有三个市场，我们的客户在以下方面拥有最佳价值主张JIT [“及时”库存策略]和市场需求。

 

联邦调查局： 是否存在供应链问题，如果有，您能否详细说明？

澳大利亚不仅是一个小市场，而且地处偏远。大多数原料都是进口的，而且下游供应链中的大多数公司都试图保持最低库存水平，运输延迟，无论是农历新年还是当地码头问题，都可能导致农民层面的库存中断。精明的农民已经学会携带自己的常用产品缓冲区。

 

联邦调查局： 目前，哪些问题对澳大利亚市场的种植者和公司影响最大？

我们经常看到的一个问题是进口产品并非来自注册来源。你会遇到海外注册工厂缺货的情况，所以他们只是打电话反对并从他们那里购买。作为许多 AI 的接受者，我们一直看到这种不一致。监管机构 (AVPMA) 将审核 Accensi 等本地配方商，但不会审核外国供应商。这是系统中的一个巨大漏洞，该行业遭受近海发生的污染事件只是时间问题。最近我们收到了一个 AI 容器，它甚至不是订购的产品。这是完全不同的。幸运的是，它是一个人工智能，而不是一个注定要喷在食物上的成品。 APVMA 的优先事项需要在灾难发生之前改变。

 

联邦调查局： 你能谈谈一些主要的机会和增长的地区吗？哪些 AI 和制剂的需求量在增长，哪些农作物？

为了节省运费，一直在推动开发高负载产品，但应该朝另一个方向推进：减少活性并使用高效润湿系统以获得更好的吸收。这样做，农民可以获得更好的成本定位并减少 AI 抗性的影响。双重活性物质也正在出现，这将有助于抵抗，但我怀疑它们是否会为农民省钱。

 

联邦调查局： 杂草抗性问题有多严重，种植者如何解决这个问题？

Accensi 从最终用户那里移除了三到四个步骤，但是即使回到现在，我们也可以看到我们生产的产品的使用趋势发生了变化。肯定存在替代产品和更好地管理其使用的运动。

 

联邦调查局： 如果我们着眼于大局，您如何描述澳大利亚作物保护市场的现状并展望 2015 年？

影响最大的永远是天气。我们生活在世界上非常干燥的地区——最干燥的大陆。如果我们在全国范围内获得良好的夏季降雨，我们都会有一个丰收的季节，而这往往是我们记忆中的美好时光。经营这家公司 24 年以来，我看到的是枯燥的年份多于美好的年份。市场拥挤，是因为人们只看好季节；每年都有越来越多的相同产品注册，但年复一年的平均市场增长率仅低于 5%。我见过很多公司因为无法进入市场和/或在制造业中处于强势地位而被严重烧毁。在过去的几年里，许多小企业退出了市场，许多跨国贸易安排也解体了。这几乎就像潮起潮落，但在每一次潮起潮落中，整个行业的利润率都被进一步侵蚀。

 

联邦调查局： 还有哪些主题值得一提？

澳大利亚是一个很少向农民提供支持的国家。除了一些非常好的税收减免外，几乎没有任何激励或补贴。澳大利亚农业依赖廉价投入。作物保护化学品、营养素和动物保健产品都以非常低的利润率在这里销售，这是由于政府进入市场的低门槛造成的。总有一天这种模式会失败，我们会发现自己的出口或国内作物受到污染，或者更糟的是，对牲畜或人造成伤害。

澳大利亚需要通过更好的监管体系来保护其人民和农产品。