作物保护退税：玩游戏
16 十月 2017 从最早的竞争性销售开始，奖励客户忠诚度的概念就一直是资本主义剧本中的一页，如果不是整章的话。为在给定时间段内购买一定数量产品的客户预留的奖励就像苹果派一样美国化。
农作物保护产品当然也不例外。制造商生成的客户忠诚度计划出现在 20 世纪 70 年代后期和 80 年代，当时新的活性成分和产品配方每年都在大量涌现，货架空间的竞争非常激烈。从那以后的三十年里，情况发生了很大变化——但分销商和零售商以回扣形式获得的忠诚度计划仍然存在。
也就是说，折扣概念本身是如何演变的是分销渠道中许多人争论和沮丧的焦点。通过农民商业网络 (FBN) 等组织的努力，行业整合和“价格透明度”的提高等因素加深了许多零售商和分销商对当前系统的问题。
说实话，虽然制造商试图创建一个忠诚度计划系统来销售产品并在市场上创造公平，但竞争激烈的零售商和分销商总能找到一种方法来充分利用计划中的后路和漏洞，从最早天到今天。但市场力量正在提高赌注，从作物保护价值链中剥夺更大的利润，并给分销商和经销商带来巨大压力。
虽然许多零售商表示有兴趣分享想法，但很少有人希望在本文中引用他们自己的话。该分析结合了专家和零售商对返利问题一线的评论。
在一开始的时候
从研发公司的角度来看，30 年前的作物保护行业——有十几种大型基础产品以相对极快的速度推出新的化学品和配方——在今天几乎是深不可测的，因为行业整合使基础产品减少了两倍更多的公司加入这个行列。
忠诚度计划是在 20 世纪 70 年代末和 80 年代激烈竞争的嘈杂声中兴起的，许多开始时都是受控的保证金计划。在制造商的控制下，分销商不得以低于公平贸易价格的价格销售公平贸易产品。甚至地域也受到控制，因为分销商只能在特定的指定地域销售。近年来，事实证明，一种特殊做法——分别向零售商和分销商提供返利机会——问题特别严重。稍后会详细介绍。
这些计划的限制性最终引起了监管机构的关注，制造商不得不放弃他们从 1990 年代开始对分销施加的许多限制。他们必须找到另一种奖励忠诚度的方法，这将催生基于忠诚度的回扣概念。
一位零售商指出，在早期，这些计划并不是很透明，而且忠诚度收入往往无法预测。 “回扣最初作为‘黑匣子’推出时是一个差异化点，没有人知道如何估计或计算它们，”他解释道。 “他们在年底只是一个惊喜。这让零售商很高兴，因此他们在第二年与他们开展了更多业务。”
最终，回扣计划变得更加透明，营销方案明确规定了在精确销售情况下可实现的回扣百分比。通常，回扣是分层的，回扣百分比随着销量的增加而增加。
透明度为零售商带来了重大挑战和机遇。有了已知的销售目标、已知的回扣百分比，并且没有对选择在其传统区域以外销售的分销批发组织的具体处罚，业务劫持的空间就增加了。
“如今，回扣占我们农学领域收入流的很大一部分，”他说。 “我们分析了所有的项目，并试图估计底线数字是多少，”这样就可以做出关于定价的决定。这些由分销和零售组织根据各自的回扣计划分别做出的决定，必然将回扣的观点从“年终奖金”转变为“内置利润保证”。从整体上看销售目标和返利潜力，返利可以与总利润挂钩。关于购买和销售产品、产品定价以及产品销售给谁的决策，从头到尾都包括在会计中的回扣美元。
它变得丑陋的地方
从表面上看，了解完整的作物保护情况——产品成本，以及必须销售多少产品才能获得全额回扣是一个强大的规划工具。聪明的零售商和分销商可以使用此信息来降低价格，同时保持可接受的利润水平。
但演习并没有就此结束，尤其是在困难时期。零售商可以将回扣作为一种酌情激励工具，传递给承诺购买目标产品的种植者，本质上是使用回扣来实现销售，从而推动零售商支付回扣。
向零售网络覆盖区域以外地区的零售商、经纪人和其他第三方批发产品的分销商可以在需要额外销售产品以实现全额返利时使用返利来激励这些地区以外的产品销售。通过考虑回扣，分销商可以以低于产品成本的价格向第三方销售产品，如果第三方以成本或略高于成本的价格销售产品，则向第三方提供准回扣。
这些策略都不是新鲜事，但由 FBN 等第三方作物保护经销商推动的价格透明度的额外压力使得此类交易对分销渠道不利。
FBN 一直在收集和分享来自种植者的销售数据，这些种植者正在为常见的、受欢迎的作物保护产品采购跨地区价格差异巨大且看似荒谬的产品。在某些情况下，报告可能有误，但在许多其他情况下，低价可以追溯到从分销渠道到 FBN 和类似第三方的合法交易。
任何人都在猜测这其中有多少正在发生。私下里，零售商表达了多种不同的理论，并指责特定的分销商，但没有太多证据，也从未公开。
在这里停留？
与分销渠道实体谈论回扣，您会听到诸如“必要的邪恶”和“糟糕的系统，但我们坚持使用它”之类的话。我们采访过的专家认为，随着基础研究公司试图维持不断减少的专有产品组合的市场份额，回扣将在未来一段时间内伴随我们。也就是说，合并和游戏中玩家数量的减少最终可能有助于使回扣的构建方式更加理智。
先正达和拜耳在最近的历史中都曾共同努力削减回扣，结果却在市场上遭到破坏，迫使他们削减和恢复忠诚度计划。由于勾结是非法的，因此需要一个大胆的组织全心全意地改变系统，并坚持足够长的时间才能让其他人效仿。敬请关注 …
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