向泰国农民分发农化产品——制定正确的策略

市场

泰国农业化学市场在终端用户层面的价值约为 $4.5 亿，细分如下：

近年来，监管农化行业的农业部一直在努力清理供应链中因竞争激烈而产生的不合格产品。制定了一套新的注册规则。需要提交 GLP 标准的毒理学研究和现场药效试验，并且所有现有的产品注册都必须重新注册。

许多分销商和产品注册商已花费数十万美元根据新的更严格的指南重新注册他们的产品组合。他们的想法是，虽然他们会为此付出高昂的代价，但这是值得的，因为这种做法会淘汰那些没有资金投资于重新注册的实力较弱和规模较小的参与者。不幸的是，这个练习并没有达到预期的效果，因为今天仍然有许多小玩家。一些投资于重新注册的公司重复了他们的新注册，并以不同的品牌名称向较小的参与者供应产品。

泰国农业化学市场是一个小型和大型分销商和供应商都可以发挥作用并拥有自己独特的农民渠道的市场。

供应链

泰国的典型供应链是注册持有人进口商进口技术级产品或全配方产品，然后将其供应给遍布全国的经销商和分经销商。农民通常从这些经销商和分经销商处购买。

在制定市场进入战略时，重要的是要了解有两种截然不同的途径可以将您的产品输送给农民。经销商通常分为两个不同的组，即大型顶级经销商和较小的二线经销商。反过来，它们分别由顶级供应商和二线供应商提供。

顶级供应商是拜耳、先正达、陶氏、巴斯夫和杜邦等巨头，以及一些实力雄厚、信誉良好的本土供应商，如 Sotus International、Erawan、Inter-Crop、Pato 和 Thep Watana。这些往往供应给顶级经销商，这些经销商迎合了更富裕、更成熟的农民，他们为出口市场种植热带水果等高价值作物。

 

二级和较小的供应商将他们的产品销售给二级经销商和二级经销商：

 

 

由于顶级经销商在更富裕和成熟的农民眼中建立并维护自己的声誉，这些农民不会冒险使用不合标准的产品，因此他们的大门往往对二级进口商 - 分销商关闭和注册持有人。

鉴于上述情况，如果您的产品旨在针对更富裕、更成熟的农民，那么选择能够接触到顶级经销商的正确经销商就很重要了。话虽如此，在竞争激烈、供过于求和服务过度的市场中，要在这些顶级分销商的产品组合中找到空间或差距并不容易。

农民合作社在向成员供应农化产品方面发挥的作用很小。他们通常从二级供应商和进口商那里获得供应。

经销商概况

 农民合作社：

• 服务于地区层面的本地化农民
• 向财务状况良好的会员提供贷款（最高 50,000 泰铢）
• 也从事农业投入品交易；价格与经销商相当
• 向农业部农业推广与合作社司报告
• 与供应商一起为会员举办技术会议

 二级经销商：

• 主要与当地泰国供应商交易
• 年销售额约5000万泰铢及以下
• 服务不太富裕的农民种植水稻和蔬菜
• 一般不进行内部营销和推广
• 农民出现并拿起他们购买的东西；对农场的有限交付

 中小一级经销商：

• 与信誉良好的泰国当地供应商以及主要供应商打交道
• 年销售额50-1亿泰铢
• 一般单网点经营
• 为相当富裕的农民提供服务，为当地市场种植蔬菜和一些水果
• 在农民层面进行内部营销和推广，例如当地音乐会和幸运抽奖
• 一些交付是针对较大的账户

大型一级经销商：

• 与顶级本地供应商以及所有专业公司打交道
• 年销售额1亿泰铢及以上
• 一般经营多个网点
• 为最富裕的农民提供服务，种植非常高价值的水果作物，如榴莲、芒果、红毛丹、山竹、longkong、酸橙，供当地市场和出口
• 车间和仓储整洁有序
• 商品化非常明显。有能够处理农民查询的工作人员
• 在农民层面进行内部营销和推广，例如举办当地音乐会和幸运抽奖
• 主要供应商往往有农艺师驻扎在这些网点，直接向农民进行宣传并回答农民的问题
• 向他们服务的大型农场提供高水平的交付

子经销商：

• 与较低级别的本地分销商和一级经销商的子分销商打交道。一般没有大厂和一级本地供应商的账户
• 年销售额低于 2500 万泰铢
• 单出口运营商
• 服务于地理位置非常接近的小农户和农民
• 农民通常骑着摩托车或皮卡将货物运到他们的农场

结论

将您的产品卖给泰国农民不仅仅是让他们注册并找到经销商的问题。了解泰国农业化学市场部门并确定目标作物部门非常重要。最后，也是最重要的，找到并指定合适的经销商，该经销商可以接触到为目标农民服务的合适经销商。在这个供过于求和服务过度的市场中，说服合适的分销商销售您的产品始终是一个挑战。尽管如此，采用正确的分销策略将确保获得市场准入，从而将您的产品成功推销给泰国农民。

 

 

CS Liew 于 1998 年 12 月在新加坡创立了 Pacific Agriscience Pte Ltd。在此之前，CS 在 American Cyanamid、Ciba-Geigy、Uniroyal 和 Nufarm 的作物保护和作物营养业务领域拥有 20 多年的国际工作经验。他 20 年的企业生涯因他在市场研究、产品和销售开发、合资企业管理和收购方面的实际参与而变得更加丰富。他可以到达 [email protected].