Summit Agro USA 迎接挑战
2016年7月15日 对 Bill Lewis 来说，决定成立 Summit Agro USA 作为 Sumitomo Corp. 和 ISK 生物科学公司，以住友商事为大股东，具有良好的商业意义。
Sumitomo Corp. 于 2011 年初做出进入美国市场的决定，当时 ISK 正在研究将四种专有化合物推向美国市场的选择“过去，（一般来说，日本公司）通常会与拜耳、巴斯夫、FMC 和先正达等公司，”Summit Agro USA 首席执行官刘易斯说。他的职业生涯始于 ICI Americas Inc.，并在其传统公司工作了 22 年。在领导 Arysta LifeScience 的新北美业务并于 2006 年开始启动后，他于 2014 年 6 月加入 Summit Agro。
刘易斯说：“一旦你达到某个临界规模，你就会开始明白，也许你不必去把这种化学反应给更大的球员之一。” “（ISK）说，我们为什么不进行这项（合资）交易？感觉和运作更像是我们作为一家日本公司所习惯的……你在这个国家很成功，你有日本同事在办公室，并且可以和他们说日语。这种模式在世界其他地方也行之有效，所以我们在这里就是这样做的。”
一开始，Summit Agro 没有注册产品，因此启动公司和产生收入的费用由来自 BASF 的现已退休的 Bill Wisdom、Wade Stewart 和 Susan Hill 承担。 Lewis 说，通过使用一组精心挑选的仿制药（三氟草醚、甲磺草胺和草铵膦）支付费用，Summit Agro 得以专注于开发并将其出色的专有产品推向市场。 ISK 负责注册和研发，而 Summit Agro 专注于田间试验和意识、商业化和营销。该战略正在取得成效。从 2011 年的零收入开始，它在过去四年中业务呈指数级增长。 “更有意义的是，即使在 2015 年的低迷年份，我们的业务也增长了 25%。这只会加强我们的‘进入市场战略’和对我们分销合作伙伴的支持，”刘易斯说 AgriBusiness Global.
迄今为止，其产品组合中的专有产品阵容：
• Isofetamid 是一种广谱 SDHI 杀菌剂，于 2015 年注册用于葡萄、油菜、杏仁和草莓。品牌名为 KENJA，更多作物即将注册。美国是第一家注册该产品的公司，随后会有更多国家注册。
• 吡咯酮，一种用于葡萄、小浆果和葫芦的杀菌剂，属于一类新的杀菌剂，即芳基苯基酮类。品牌名称为 PROLIVO，预计今年将在 EPA 注册，并且已经在欧洲注册以控制葡萄上的白粉病 (Erysiphe necator)。这是一种比前者更窄的杀菌剂，它将继续在全球范围内增加注册。
• 广谱杀虫剂cyclaniliprole 将以HARVANTA 品牌出售。它希望在 2017 年第二季度获得批准。该产品将首先在水果、蔬菜和木本坚果作物中注册。
• Tolpyralate 是一种选择性玉米除草剂，可控制多种阔叶杂草和禾本科植物。它属于 HPPD 化学类别，具有出色的出苗后活性。 EPA 注册预计在 2017 年底进行。
除了这四种新化合物外，Summit Agro 的产品组合中还有另外两种专有化合物。 RANMAN 杀菌剂是唯一具有 FRAC 组 21 名称的杀菌剂。它可以控制霜霉病、根腐病、腐霉和晚疫病植物病害。
MISSION 除草剂对葡萄、柑橘、针叶树和木本坚果作物的阔叶杂草和禾本科植物出苗前和出苗后具有强大的控制作用。它以低施用率提供持久的残留控制。
成长路径与挑战
刘易斯承认，Summit Agro 在整个行业中仍然是一个非常小的参与者，帮助其客户在他们的组织中传达信息总是具有挑战性。 “我们没有定期拜访员工的销售人员。因此，我们必须想出不同的方法来帮助他们的销售人员了解和推广我们的产品。这需要在我们推出产品发布和培训的方式上发挥一些创造力。我们正在考虑利用许多不同的互联网工具与人们联系，让他们了解我们的产品组合，并使用这些类型的工具提供信息和培训。”
谈到产品收购，Lewis 表示，该公司将推出一两种适合大豆市场的仿制药，而它在大豆市场的表现很好。他说，Summit Agro 还计划在明年研究它可能希望混合合作伙伴获得的杀菌剂或杀虫剂，要么通过产品本身，要么如果它是现成的仿制药，则从仿制药供应商之一采购。
他说，除了解决公司专有产品的商业化进程外，Summit Agro 仍然专注于建立关系——这将派上用场，尤其是在农业化学最近更加动荡的环境中。在美国，最大的挑战之一是确定 EPA 的监管方向也就不足为奇了。由于政治逐渐进入这一过程，基于科学的指导方针和所涉及障碍的保证不再是既定的。现在，感觉就像“我们介于两者之间”欧洲基于危害的预防模型和北美过去倡导的基于风险的分析。
“感觉就像每次你即将越过球门线时，时间延迟都会打击你。它影响了我们，”刘易斯说。 Summit Agro 的一些产品在进入市场时遇到了延误，现在增加所需的传粉媒介研究意味着更多潜在的障碍。 “你有适当的假设，你必须使用 EPA 给你的 PRIA 日期，并据此制定计划。”
整合意味着机遇
大宗交易热潮：这是今年农业化学行业的主题。现在，六大巨头似乎很快就会成为四大巨头。刘易斯非常了解并购领域。在先正达成立之前，他负责美国和加拿大的 Zeneca 园艺业务，在 Zeneca 和 Novartis 合并期间，他共同领导了两者的整合。
他知道合并并不容易，而且这些公司会为他们完成任务。这听起来可能有些陈词滥调，但事实并非如此：“变化通常会带来机遇。”刘易斯说这是他多年来学到的一件事。
“归根结底，这个国家多年来一直在进行种植者整合。”他指出，随着客户群的减少，分销渠道的规模最终也会缩小。不再需要相同数量的供应商。这既不好也不坏——企业必须针对由此产生的新竞争动态进行调整。
“客户喜欢选择，他们仍然会做他们一直做的事情。他们将在 Big 6 和一些中型球员之间平衡他们的位置。或者，如果只有 Big 4，它可能会给几个中型玩家或其他人更多空间。我们不会消极地看待它，”刘易斯说。 “说，‘他们都将拥有更多的权力；我将被市场拒之门外，”——我不知道这是否一定是真的。客户、分销商——他们都想要选择，他们会做正确的事情来平衡他们的业务，以确保他们有这样的选择。我们有责任确保我们做正确的事情，这样他们才会选择我们来帮助他们做出选择。”
对于像 Summit Agro 这样的中型公司来说，并购热潮往往会造成混乱。有时，正在整合和遍历合并相关活动的大公司不像以前那样敏捷，这为确保客户的需求得到满足打开了一扇门。刘易斯说，这样做的目的是确保你寻找这些机会，并在机会发生时跟进。
合并带来的大部分机会将落在传统化学领域，在审查潜在的产品收购时，Summit Agro 将研究产品如何与其产品组合相结合，以及如何融入其分销网络。杀菌剂比草甘膦更有可能成为选择。
刘易斯说：“如果有好产品要出售，我们会把我们的名字戴在帽子上，想要分析它们，并且可能正在尝试竞标它们。” “现在我们有一些非常好的机会为我们的股东和我们的分销商合作伙伴创造价值。”
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