深入了解 Jebagro：按自己的方式增长
12 十一月 2019 
Jebagro 董事总经理 Felix Thürwächter 博士（中）与 AgriBusiness Global 资深作家 Jackie Pucci。
将农业化学工业想象成一个地图集。大而粗的名字首先跳出来： 先正达, 安道麦, 中国化工, 拜耳, 巴斯夫公司.每一个都被一个大点打断，许多更细的线条、更小的名字和更小的点从中辐射出来。
不走寻常路， 热巴格罗 最初可能会逃避通知。 Jebsen & Jessen 是一家总部位于汉堡的家族式多元化控股公司，历史悠久，历史可追溯至一个多世纪，其旗下的农用化学部门历来更喜欢低调和不被媒体关注。
现在，Jebagro 正在分享其在传统作物保护、精准农业和生物控制领域的增长愿景，并正在成为许多农用化学公司梦寐以求的合作伙伴——客户不久前表示他们很少使用其有点非常规的三向商业模式包括供应链管理、采购支持和融资以及第三方产品分销和自有产品分销。它受到的阻力是在上一次并购浪潮和中国环保整治行动的余波之前。大宗商品低价隧道尽头的曙光未能显现。
“在过去的 12 个月里，情况变得更加复杂，我们可以感觉到，”中美洲和安第斯国家部门经理 Max Witt 在接受采访时说。 AgriBusiness GlobalSM 贸易峰会 7 月 31 日在新泽西州大西洋城。 “两年前总有客户说，‘我在中国什么都能做。’”现在，我们的客户突然说：“我需要你。”突然，他们给我们打电话，希望在采购方面获得支持，并要求付款条件。”
管理层很快承认了该业务的弱点——尤其是其作物保护产品组合——但明确表示它与其他作物保护公司不同。董事总经理 Felix Thürwächter 博士是一位拥有 25 年行业经验的资深人士，在全球业务开发和除草剂研究领域工作多年后，他于 2017 年加入 Jebagro。正如他所说，“我们在这里不是要说，‘这是瓶子，这是我的价格；你买，或者你不买。 ......我们试图了解客户想要什么。有时他需要采购支持，因为他不再了解中国的发展。有时他需要产品采购，但也需要在付款条件方面提供帮助——“中国人想要 30% 预付款。我必须给我的客户 300 天的时间，那么我该如何弥补呢？'”
对于一些拉丁客户而言，分销商从中国或其他供应商处获得的大约 180 天的付款期限根本不够。
“我们客户的融资业务非常重要。想要增长的客户需要现金流，而这正是我们提供的帮助他们的地方，”常务董事 Michael Lüthje 说。该公司在某些市场提供长达 365 天的付款期限，但更常见的是 240 天。
就信用条款与客户接洽的不仅仅是 Jebagro，反之亦然。供应商也会联系该公司，询问是否可以向他们的客户提供信贷。 “这真的很有趣，你可以想象 Jebagro 内部有哪些客户购买的信息，”Lüthje 说。
碰巧的是，Witt 迟到了贸易峰会的面谈，因为当他正要离开与一位南美客户的会议时，该客户打电话给他们的中国供应商。 “我们都坐在一起，我解释了这个模型。供应商同意并说，'现在我明白了，'”Witt 说。
Lüthje 指出，以前指导购买决策的“草甘膦曲线”的终结导致了市场混乱。 “利用我们掌握的信息，我们可以帮助客户采取正确的立场——包括在质量方面。产品质量变好了，但客户在购买产品时仍然面临惊喜，这不是他们所期望的。对他们来说，与中国或印度生产商处理这些事情有时很困难。这就是我们的许多客户更愿意与 Jebagro 合作的原因。”
虽然该公司加强了其融资部门，但它也从合并后的动荡中受益。一些倒霉的公司——其名称未被公开——抢购了活性成分，然后未能留住合适的产品或注册经理，随后无法获得来源。 “然后他们来找我们说，‘你能帮帮我们吗？我们需要获得该产品的注册来源，'”Thürwächter 说。
另一种商业模式是分销第三方产品。 “我们为有注册但没有市场准入的公司提供市场准入。大约 10 年前，一旦您注册了产品，您就会立即获得销售。这已经完全改变了，”他说。 “今天市场准入是关键。对注册产品进行了全面检查。”
无人机、生物制品改变现状
虽然作物保护产品的增长总体上仍然受到限制，但 Jebagro 通过保持较低的管理费用和销售成本来保持精益。 “这有助于我们在利润率非常低的时候生存下来，”Thürwächter 说。 “我们在南京有很好的影响力，所有重要公司都知道我们，但我们尽量让团队保持小规模，”他在谈到该公司的中国办事处时说。同时，它优先考虑巴拉圭和阿根廷市场，在这些市场应对充满挑战的经济的分销商已经认可了该公司的采购和融资能力。这两个国家现在占其年收入约 1.6 亿欧元的一半以上。
过度依赖该地区是促使该公司着手扩大其当前国家/地区投资组合的原因。
根据 Lüthje 的说法，Jebagro 未来三到五年的愿景是在提供金融服务的同时，提供自己的多元化产品，包括生物产品。它预计到 2019 年底将在欧洲首次注册九种生物刺激素，并于 2020 年在中美洲首次注册一种生物杀虫剂。
Jebagro 的发展路径包括 Thürwächter 在缅甸率先发起的数字农业计划，在缅甸推广快速发展的无人机应用技术以加强灾害风险管理。
“从科学的角度来看，（非政府组织）在欧洲关注草甘膦是无稽之谈，”Thürwächter 说。 “如果他们去新兴市场，看看产品是如何喷洒的，以及那里有哪些操作员暴露，那就有问题了。”他补充说，缅甸对无人机技术的接受速度比中美洲更快。 “在缅甸，到处都有 5G；一切都在手机上。我们在德国没有 5G。”
Jebagro 不断寻求新的机会并寻找最适合的潜在合作伙伴。 “美国是一个我们非常渴望进入的市场，但我们现在不知道该怎么做，”Thürwächter 解释说，因为由忠诚度计划主导的供过于求的中耕作物市场意味着它需要找到一个不同的角色。
对于 Thürwächter 而言，展望未来的关键问题之一是大宗商品价格是否会回升。他说，如果它们仍然像现在这样低，许多公司将无法在未来五年生存。众所周知，Jebagro 将挺过难关。
“我们希望创造更好的商业机会，比其他人更灵活，了解他们需要什么，并为他们开发一切可能的东西。”
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