AMVAC 的 Trogele：“我们行业的整个下游渠道都将受到挑战”

随着 Big 6 整合到 Big 3.5 和 工厂停产对中国作物保护生产造成严重破坏.

AMVAC 首席运营官 Bob Trogele 提出了他对当前农用化学品环境以及零售商如何与专利后公司合作的见解。

 

考虑到不确定性以及 中国供应中断?

由于大型公司的合并以及较小的实体之间由于缺乏管理层继任而被迫剥离贸易佣金，并购市场一直很活跃。鉴于农业综合企业的下行周期、技术变革等，两者都带来了新的机遇。因此，我们受益于收购 Adama、Syngenta 的产品，以及收购园艺领域的 OHP 和拉丁美洲的 Grupo Agricenter 等私营公司。此外，我们相信合并后，我们行业中的许多大公司将寻求优化和集中其投资组合，从而导致我们可能在未来几年内寻求收购的进一步产品剥离。

中国的供应中断对行业和贵公司意味着什么？ 

只能说，这将带来机遇和挑战。我们在美国内部生产大量产品组合，因此我们认为这是一个机会。由于中国供应方价格上涨，我们行业的整个下游渠道将面临成品价格上涨的挑战。来自中国的产品和中间体可能会越来越短缺，并会周期性中断，导致许多产品的价格上涨。这一巨大变化将成为2018年和2019年整个植保产品行业盈利表现的重要因素。

您是否发现零售商越来越有兴趣探索后专利制造商作为所需产品的替代供应商？

我们的经验是客户为价值买单。我们通过可靠性、库存管理和适当的服务水平提供价值。零售商的利润似乎很紧张，因为全方位服务零售商和折扣零售商之间的紧张关系，有时现金和自运市场都在争夺生产商的钱包。客户与 AMVAC 开展业务取决于许多成功因素：一致性、适当的库存管理、利润率保留、供应可靠性、未来近期创新管道等。我们与客户密切合作，提供市场需求并支持他们的成功。

零售商应该如何最好地与后专利参与者互动？伙伴关系将如何开始和发展？

这取决于零售商提供的服务水平。如果零售商提供农艺服务、融资、快速交付、应用服务等，他们将需要相应地细分客户并提供满足这些需求的产品和服务。提供高服务水平以及现金和进货定价模式可能无法持续盈利。在 AMVAC，我们提供最好的物流系统之一——尤其是散装系统和高度的供应链灵活性——因为我们的许多产品都是在靠近美国客户的地方生产的。此外，我们在库存管理和市场机会方面提供规划支持，并越来越多地为市场提供由我们的技术团队设计的创新解决方案，无论是化学或生物产品解决方案还是精准农业系统解决方案，最重要的是农艺技术支持在需要的地方。关于美国的零售合作伙伴关系，我们有 YES 计划来支持他们所在地区的零售商。在这里，我们沿着价值链与他们合作，以支持他们的绩效和客户需求，即他们的种植者基础。  

回到基础，do 你有自己的标签吗？你严格进口吗？提供什么服务？

我们的大部分投资组合都以我们的名义注册；我们有许多许可和分销协议来补充我们的产品组合。随着我们向海外扩张，越来越多的第三方通过我们在美国和国际市场准入工具和系统联系我们推销他们的技术。我们提供详细的市场机会分析工具和绘图，以及在开发、配方、营销监管方面经验丰富的顶级专业人员^, 和销售。由于我们不做基础研究，所以我们不与合作伙伴竞争。作为混合型制造商/生产商，我们从亚洲进口部分原材料和部分制成品。我们这种规模的公司也非常重视人际关系——我们的握手很重要。