FMC 找到平衡点
2015 年 8 月 20 日 
马克·道格拉斯；图片来源：Iredia Charles Ekhato
走进马克·道格拉斯 (Mark Douglas) 的办公室，人们会被原始、超现代的空间所震撼，即使在 6 月阴沉的一天，从 23 层楼的巨大窗户也可以俯瞰费城市中心的每一寸光线。作为 FMC 农业解决方案巨头的总裁，土生土长的英国人道格拉斯同样潇洒、有条不紊、优雅，但也非常友好和放松。
这里有宁静、有控制的对细节的关注。从某种意义上说，这正是您在不可预测的农用化学品市场中所找不到的。
“这与地球上的其他业务不同，”他说，此时外面正下着小雨，警报器从下方响起。 “例如现在北美这里很湿——真的很湿。农民无法进入田地，因此支持价值链，所以我们必须解决这个问题。我们一直在应对圣保罗州的干旱。”
在 ag 中，Douglas 继续说道，“你被大自然所支配。有时，农业业务与华尔街的季度周期不一致。”
Douglas 于 2010 年加入 FMC，当时他在陶氏化学和罗门哈斯工作了 21 年，在工业化学领域拥有丰富经验。他说，在一个偶然的事件转折中，他的长期同事 Pierre Brondeau 于当年早些时候加入了公司，担任总裁兼首席执行官。 Douglas 最初领导 FMC 全球采购和国际组织的发展，后来被任命为工业化学品集团总裁。 2012 年底，他被任命为 Ag Solutions 业务总裁，跨入了新的领域，当时正处于有史以来最大的农作物价格繁荣时期之一。
“工业企业往往（比农业）更容易预测，”他解释道。尽管如此，“这是一个巨大的市场。它有起有落，我们现在正在经历一个低谷。但我们知道我们会站在另一边，我们会长期参与其中。”
这种波动一如既往地明显。除了巴西的干旱外，FMC 在最近一个季度还受到了外汇的打击，在巴西，它在甘蔗方面有巨大的风险敞口，而汽油价格下跌导致乙醇产量相应下降。 FMC 预计这些挑战将在短期内继续存在。农业解决方案部门第一季度的收入和利润分别比一年前下降了 16% 和 32%。道格拉斯说，除了大宗商品价格下降趋势之外，天气影响也在不断变化，这对整个价值链的情绪都有影响。
公司能控制什么？通过 4 月份以 $18 亿美元收购 Cheminova 完成的转型投资组合以及一代人以来最好的管道来提升其游戏。 Douglas 表示，在剥离大宗商品业务以专注于高增长、以技术为基础的农业、健康和营养以及锂之后，FMC 现在拥有了它想要的投资组合。 Agchem 现在的收入为 77%，而 2009 年为 37%。
“多年来，我们一直在关注 Cheminova——我们试图在 2010 年回购它们，但不幸的是，它们没有出售，否则我们可能会以更便宜的价格买到它，”他说。 “去年年底，我们决定这是我们想要的提议。它非常适合我们，而且非常受区域驱动，而且非常具有创业精神。”
在收购 Cheminova 之前，FMC 在欧洲的投资组合中只有 6%，总部位于布鲁塞尔的 Belchim Crop Protection 是其进入市场的途径。旧投资组合偏重于拉丁美洲，约为 55%，北美为 20%。今天，这幅图与来自欧洲的约四分之一相平衡——总部位于丹麦的 Cheminova 在欧洲计算了 40% 的收入和利润——更准确地反映了作物保护市场价值，而且其进入市场的途径是直接的。
Cheminova 不仅为它提供了地理平衡，它还是新技术的来源和农作物的市场准入。 FMC 之前在谷物除草剂方面表现不佳，这实际上将其排除在欧洲的主要作物之外。 Cheminova 带来了拉丁美洲使用的几种广受欢迎的除草剂，例如甲嘧磺隆、烟嘧磺隆和恶恶丙酸-p-etilico 除草剂，以及北美使用的杀真菌剂，包括氟嘧啶、醚菌酯和氟嘧菌酯-氟嘧啶混合物。
九种新的专利合成 AI 正在 FMC 的管道中，预计将于 2017 年开始投放市场。它们是广谱和交叉谱杀菌剂和除草剂，具有新的作用方式，适用于行作物和特种作物。 “我们还有一些针对美国市场和拉丁美洲的新型杀虫剂。我们花了一段时间来建造它。我们认为，到下一个十年之交，这些产品的新收入将超过 $15 亿美元，”道格拉斯说。
“2016 年，我们将远远超过 $3 亿的作物保护化学品公司（相对于 2014 年收入 $22 亿）。我们是真正的全球化公司，拥有深厚的研究组合和丰富的新产品渠道。客户应该期待看到我们在世界各地提供更多技术。”
“始终销售价值”
根据美国农业部经济研究服务部的数据，虽然巴西农业收入以当地货币计算仍然强劲，但 2015 年美国农业收入预计为 $736 亿，比去年下降 32%，为 2009 年以来的最低水平。在种植者寻求降低成本的时候，磨练价值主张是关键。例如，FMC 提升了其在 Authority 芽前除草剂（活性成分：磺草胺）中的强势地位，该除草剂以对草甘膦抗性杂草的出色控制而著称。它预计随着杂草抗药性的蔓延，美国和拉丁美洲价值数亿美元的分子将继续增长。
“如果你能证明种植者会从他的英亩土地上获得更多蒲式耳的产量，那么你就会处于更好的状态并抵制降级到仿制药应用的诱惑，这是一个显而易见的选择。我们必须继续推销使用该技术的优势，”他说。 “（增长）来自专利产品、新的行动模式，并为种植者提供差异化的东西，使他们能够提高生产力和利润率……（农作物）价格高低无关紧要，我们一直在销售价值。”
开发以其配方平台为中心，即：
微囊化：在可持续发展的时代，这种以胶囊壳为特色的定时释放技术，可以减缓 AI 从胶囊中迁移或释放的速度，变得越来越重要。为什么？它控制挥发性的影响，并可以在较低剂量下保持除草剂的功效。正如富美实的 Rugby cadusafos 杀虫剂所证明的那样，微胶囊还可以扩展残留控制并降低产品的毒性，并保护 AI 免受光降解的环境影响。 FMC 的主要养家糊口者之一是其 Command 3ME 除草剂异恶草酮中的 AI，它可以控制大豆、棉花、红薯等中的主要禾草和阔叶杂草。 Cheminova 的新产品还具有微囊化功能。
泡沫应用交付：大约一半的美国玉米种植面积在 7 到 10 天内完成，而且时间似乎在缩短。 FMC 与大玉米种植者坐下来，他们表示需要速度和在工作完成之前继续播种的能力。这对公司意味着什么？技术人员给出了答案，他们建议使用泡沫，与传统的液体土壤杀虫剂应用相比，泡沫能够以少八到十倍的水量提供相同数量的活性成分。 3rive 3D 诞生了。今年，泡沫喷施的土壤杀虫剂正在进行田间试验，并计划于 2016 年更广泛地推出该产品。该产品主要针对美国的玉米根虫，但 FMC 宣称在未来几年将对其进行大计划。
3rive 3D 也是 FMC 新的、更积极的知识产权保护方法的完美例子。它在世界范围内为不同的作物申请了专利，不仅是配方，还有应用程序和涂抹器本身。 “这就是我们对知识产权保护的思考方式——比仅在活性成分的意义上要广泛得多，”
道格拉斯说。
生物制品：将 FMC 添加到对生物制品进行重大投资的作物保护公司的庞大名册中。 “我们正在建立这项业务，就像我们建立合成材料业务一样，”道格拉斯说。 2013 年，它收购了位于北卡罗来纳州的 RTI International 的一个部门农业和环境生物解决方案中心 (CAEB)。 CAEB 发现具有可用作杀菌剂、生长促进剂和杀线虫剂特性的微生物，而 FMC 当然负责配方、注册和产品开发以及全球市场准入。
其生物制品战略中缺失的部分是扩大生产规模，为此它求助于 Chr。 Hansen，丹麦食品工业微生物产品生产商。道格拉斯说，这两家公司签署了联盟，18 个月后表现良好。
有 9 种产品正在筹备中，从将于今年年底在北美推出的行作物生物刺激素，到将在 2018 年推出的生物杀线虫剂、种子处理剂和叶面杀真菌剂。Douglas 指出了速度这些产品将被推向市场，而合成产品通常需要 12 年和 $2.5 亿。 “我认为（监管环境）在某个时候会发生变化，但它给了我们更多机会，”道格拉斯说。
商业模式
一个独特的成本节约方面是其商业模式所使用的来料制造比例很高。 FMC 超过 90% 的活性成分外包给了印度、中国和墨西哥的工厂。它在美国、巴西、中国、巴基斯坦、印度、印度尼西亚、澳大利亚、丹麦、德国和意大利拥有自己的配方工厂。道格拉斯说：“这让我们能够在产量上升和下降时保持低成本和灵活性。” “我们的息税前利润率在行业中名列前茅，当然其中一部分来自我们的制造基地。”
Douglas 说，FMC 没有改变其分销模式的计划，目前也不会进行任何进一步的重大收购。
在北美，它仍然致力于在该大陆的嵌入式分销和零售市场路线上建立的长期关系。世界上许多其他地方都需要混合模式。在巴西，它通过分销合作社和大约 300 名直销人员开展业务。在菲律宾、印度尼西亚、泰国和中国，它是直接的。 “这是一个非常多变的模型。欧洲将彻底翻转。” FMC 将于今年第四季度在欧洲直接推出 95%。
在 FMC 消化 Cheminova 的同时，它将继续走出去获取技术，无论是购买处于早期开发阶段的分子还是签署交叉许可协议。就在最近的 2 月，它从 Kumiai 和 Ihara 那里获得了一种新型阔叶除草剂。 “这对我们来说是一个非常大的分子，未来将达到数百万美元的销售额——那是在收购 Cheminova 之后，所以这应该向人们表明我们在技术上投入了大量资金，而且将继续.
“技术是我们的命脉和管道。我们不会放慢速度。如果你真的看到我们进行收购，那将是技术。”
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