Suphur Mills Ltd. 扩大新配方、生物制品
2017 年 8 月 29 日 董事 Bimal Shah 描述了公司雄心勃勃的计划以及他对分销、教育过程和印度制造的看法。沙阿坐下来 AgriBusiness Global 的所有者在 AgriBusiness Global 8 月 7 日在拉斯维加斯举行的贸易峰会。
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硫磺厂显然以其同名产品硫磺以及传统的农用化学品而闻名。你能谈谈你在生物制品领域扩张的计划吗？
我们不认为生物制品是（替代）农用化学品的 100% 完整解决方案，但市场肯定在增长。当然，bios 在产品的保质期和寿命方面存在问题，我们正试图通过我们的配方技术来解决这个问题。我们还没有商业化，但我确实认为在一年左右的时间里我们应该推出一系列生物产品，从印度开始，然后遍及世界其他地区。
产品类型是什么，为什么是现在？
其中一些具有 IP 保护，因此不会详细说明，但我们正在尝试更好的解决方案，几乎可以替代正在使用的杀菌剂或杀虫剂，并且还可以归类为有机产品。这些是生物防治。
我们现在正投入时间和重点进入这一领域，因为我们的业务遍布（传统）农用化学品，因此我们认为这是我们需要重新思考的一条线。我们做了一些创新的事情，在实验室规模上看起来非常好，所以我们可以看到我们如何经济地扩大规模。
这似乎是一个合乎逻辑的举动，因为硫磺是您的标志性产品。
我们是印度最大的硫磺杀菌剂制造商。在这种特殊配方中，我们在世界上排名第三，这是一种 80% 溶液杀菌剂或杀螨剂，主要用于葡萄和水果和蔬菜。除此之外，我们还推出了另一种硫磺配方，即 90% 配方，我们在 2007-08 年底左右率先将其推向市场。该产品的作用剂量是普通硫磺的五分之一。这是一种用作肥料的有机土壤硫磺，我们现在仅在印度就销售了大约 18,000 至 20,000 吨。我们在印度看到了进一步的增长，因为我们有 300 到 400 名现场人员日复一日地宣传这一点。每个人都知道硫磺，但在使用它之前，他们看不到它，因此看不到回报。
印度的分销如何运作？
制造在我们的工厂进行，然后产品进入我们的 40 个仓库。每个仓库都有 10 或 12 名与每个特定位置周围的销售或营销相关的人员。我们有一个 10,000 家经销商网络，但经销商覆盖的规模很小。有一个产品开发团队去农场和经销商级别解释产品是什么。在农场层面，有小型示范试验显示产品性能的并排比较。
您如何描述教育过程？
这需要大量的工作，需要大量的推动和承诺。一旦农民被说服，商业或定价就不再担心，因为他对成功感到满意。我们试图为农民提供的是每公斤产品，但可以让他的收成投资获得回报。产量是一回事。我们在作物领域正在改变的其他催化剂是在各种产品中的应用。没有一种作物不使用该产品。硫是无毒的有机物。我们推出了不同的变体和更新的配方，混合了其他营养素，这将增加我们产品组合中硫磺基的地位。
对设施的新投资如何？
我们已经成长了很多。几年前，我们回到了 25,000 到 30,000 吨的全乳配方。现在今年我们应该达到 60,000 到 70,000 吨，到 2019 年底，达到 100,000 吨。
所有产品均在印度制造、配制和包装，然后运往我们开展业务的 80 个国家/地区。在某些地区，推动力更大。我们现在在制剂技术领域获得了足够的知识产权，可以进一步扩展。
您更关注哪些市场？
南美洲很重要。市场很大，但当然风险也很大，要通过分销渠道收回资金。美国市场很棘手，但我们在那里。分销是一个挑战。
世界上没有其他公司生产与我们相同的高端配方。
是什么让美国更棘手？
分配。它越来越分散。早些时候它由前五名控制，但我听说现在随着较小的玩家进入该领域，控制力有所减弱。跨国公司的整个退税制度也很棘手。在这里，您的产品中可能含有黄金，但卖不出去。整个拉动来自最终用户，即农民。您可以与总部交谈，但如果他的人不想要该产品，那么商店也不需要该产品。澳大利亚的工作方式类似。
您对印度制造有何看法？
我认为这在某些方面是好的，但可能做得有点突然。发生的事情是大量倾销劣质产品。中国更便宜——这可能是真的，但质量却在下降。没有可靠性或强调质量第一，这是理所当然的。大量材料即将到来，并且基于它们具有规模经济。现在我们看到中国也因为污染而发生变化；印度已经遇到了这些问题，我们正在努力控制它。所以他们说，印度能制造的东西就应该在印度制造。供需之间会出现缺口。但他们会寻找替代方案。
有时在像印度这样的文化中，我觉得可能会发生疯狂的事情。如果有更大的障碍，人们会更加努力地跳过它。印度的很多公司都有很多制造能力，我们甚至没有意识到（潜力），因为中国政府正在对他销售的产品给予 15% 的回扣。在印度你不会得到回扣，那么印度制造商如何才能具有竞争力呢？也可以反过来——对进口商品征收关税。他们通过征收 225% 关税对汽车行业做了同样的事情，但这就是塔塔变得如此强大的原因。
但汽车行业不是必需品。种田是必须的，所以你需要有更多的开放性。如果他们只是增加进口关税，我会更愿意这样做。另一方面，如果你在注册上设置更多的障碍、成本和要求，认真的人更容易从事这项业务。
我对印度制造没意见，但必须按节奏完成。把好处给印度。
这是一个例子：杀螟丹。在印度，杀螟丹大概有 20 个进口登记。其中，有 17 或 18 家拥有制造注册（除了进口注册）——他们是否成功或曾经成功是另一回事。有那么一两个人真的能做到。到目前为止，所有产品仍然是进口的。但是这些有生产注册的企业有能力吗？需要花时间。
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