出口：值得付出代价

Avatar for Matt Hopkins 作者： 安德里亚·克洛斯特曼·哈里斯|2008年12月19日
  2003 2004 2005 2006
美国 0.2 5.5 3.4 2.9
西欧 2.1 2.1 2.8 3.2

亚太

 7.3 6.2 5.7 6.0
世界其他地区 3.4 4.7 4.1 4.1

该图表显示了各个工业区化学品产量的百分比变化。亚洲的增长主导着美国和欧洲。
资料来源：ACC（美国化学理事会）。

大大小小的制造商、国内外制造商都有一个共同的目标：走向全球。跨国公司 (MNC) 的优势在于其规模足以扩展到多个国家，在那里他们可以与不愿或无法承担国际直销相关问题的外国制造商进行来料加工。 

委托制造是一种合同制造；仿制药制造商向跨国公司提供原料，然后由跨国公司大规模生产和出口该公司的产品。对于跨国公司来说，来料加工有优势：它被视为一种制造活动，货物和利润都可以在不改变合法所有权的情况下从一个国家转移到另一个国家。这是有益的，因为印度、中国和东南亚许多地区等国家的劳动力和设备成本比美国便宜得多。由于美国的天然气成本高于世界上几乎任何其他地方，对于一些美国企业来说，生存意味着在海外制造。

拥有更多的员工、更好的研究能力和资源以及更多地点的更多设施，跨国公司通常会发现更容易打入国外市场，而较小的参与者必须找到自己的利基市场。

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小型企业的成功策略

出口商必须面临与美国类似的问题，例如品牌识别和价格竞争；然而，国际营销也带来了新的复杂性。 

根据 Kim Klatt 的说法 美国化学公司, “注册和分发是关键。”这些通常是制造商在出口时面临的主要障碍。

每个国家或地区都有自己的一套法规，在产品进口和销售之前必须满足这些法规。例如，REACH（化学品注册、评估和授权）将于 2007 年 6 月 1 日对欧盟生效，要求对每年生产或进口数量超过 1 吨的所有物质进行注册。与此同时，巴西有一个注册系统，正如 AllierBrasil Consulting & Advisory Co. 的 Flavio Hirata 所说，“非常复杂……（成本）增加，还有大量的文书工作。”亚洲各地也都有自己的监管立法。

Belco Resources 通过利用其海外合作伙伴解决了这些问题：“有关法规和注册的当地问题通常由我们的销售代理和分销商在我们的全力支持下在当地进行管理，”该公司的 Jim Wendling 说。与此同时，克拉特建议克服这些障碍需要“坚持不懈、市场调查并与政府机构合作”。

American Chemet 发现有用的一个机构程序是 美国商务部 (USDOC) 金钥匙服务.这项服务会根据项目向公司收取不同的费用，将指派一名贸易专家进行广泛的研究，并在公司选择的国家或地区寻找潜在的商业伙伴。然后，公司将选择希望会面的对象，美国商务部将安排会面、提供口译并协助安排差旅和住宿。之后，美国商务部的贸易专家将讨论采访并建议后续计划。

公司还可以让海外合作伙伴来找他们：印刷广告、亲自参加国际贸易展览和会议以及通过互联网做广告是制造商宣传自己的好方法。 Wendling 认为品牌识别是一个问题，尽管 Belco 已经经营了 30 多年，并且在拉丁美洲等关键地区非常知名。

“随着合并和新公司的创建以及其他公司离开市场，参与者会定期更换，因此我们不断营销我们的产品线，”Wendling 说。 Belco的方法？ “定期和一致的直接营销和使用国际农业化学品、贸易展览和会议等媒体。”

此外，在该地区拥有经销商或销售代理可能是将产品带入该地区的最有效方式之一；再加上广告，公司可以很快地通过知名度、回头客和客户推荐来为自己树立名声。 Wendling 表示，他们在主要市场的大多数合作伙伴“来自多年的业务经验，或者来自了解我们和我们运营方式的公司或个人的推荐。” Belco Resources 并不积极寻找新的销售代理，他说，“我们对合作伙伴/分销商有选择性，因为我们对长期结果感兴趣。”

公司走不同的繁荣之路；根据企业的规模、资源及其领导者的前瞻性思维以及投资和尝试新事物的意愿，一家美国公司可以找到自己的定位并享受成功。然而，一旦公司的产品到达美国或外国海关并且发现它需要特定的许可证、装运前检查、外国领事馆盖章的文件或任何数量的可能阻止装运的文件，公司就会出人意料。离开美国港口或进入外国港口。在收到适当的文件、付款或许可之前，外国港口的一艘船会储存货物，并在等待期间向美国公司收取天文数字的仓储费。

大多数问题是可以预见和避免的；一家公司只需要在开始之前进行自我教育和研究。可以通过旨在帮助美国企业的机构来寻找与之合作的国际公司；在贸易活动或行业会议上进行面对面的会议；或通过国内的分销商或代理商。 Wendling 建议，“通过具有相同理念的本地销售代理，以一致、稳定的方式开发市场……是确保在大多数市场取得成功的最佳方式。”他还建议“使用一个注重长期结果的合理而实用的计划”，并“在产品设计和交付方面保持领先地位”。正如 Klatt 所说，同样重要的是不要“尝试过快地做太多市场——专注并保持坚持。”