Exportaciones: valen la pena
19 de diciembre de 2008 | 2003 | 2004 | 2005 | 2006 | ||
| Estados Unidos | 0.2 | 5.5 | 3.4 | 2.9 | |
| Europa Oriental | 2.1 | 2.1 | 2.8 | 3.2 | |
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Asia / Pacífico |
7.3 | 6.2 | 5.7 | 6.0 | |
| Resto del mundo | 3.4 | 4.7 | 4.1 | 4.1 | |
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El gráfico muestra el cambio porcentual en el volumen de producción de sustancias químicas para varias regiones industriales. El crecimiento en Asia domina a EE. UU. Y Europa. |
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Manufacturas pequeñas y grandes, extranjeras y nacionales, todas tienen el mismo objetivo: globalizarse. Las empresas multinacionales (EMN) tienen la ventaja de ser lo suficientemente grandes como para expandirse a varios países, donde pueden entrar en el proceso de peaje con fabricantes extranjeros que no quieren o no pueden abordar los problemas relacionados con el marketing directo internacional.
La fabricación por contrato es un tipo de fabricación por contrato; el fabricante de genéricos suministra los ingredientes a la multinacional, que luego se dedica a la producción y exportación en masa del producto de la empresa. Para las empresas multinacionales, el procesamiento de peaje tiene ventajas: se trata como una actividad de fabricación, y tanto los bienes como las ganancias pueden trasladarse de un país a otro sin cambiar la propiedad legal. Esto es beneficioso, ya que los costos de mano de obra y equipos en países como India, China y muchas partes del sudeste asiático son mucho menos costosos que en los EE. UU. Y con los costos del gas natural más altos en los EE. UU. Que en casi cualquier otro lugar del mundo, para algunas empresas estadounidenses, mantenerse con vida significa fabricar en el extranjero.
Con más empleados, mejores capacidades y recursos de investigación y más instalaciones en más ubicaciones, las empresas multinacionales generalmente encuentran más fácil incursionar en los mercados extranjeros, mientras que los actores más pequeños deben encontrar sus propios nichos.
Estrategias de éxito de los jugadores más pequeños
Los exportadores deben enfrentar problemas similares a los que se manejan en los EE. UU., Como la identificación de marcas y la competencia de precios; sin embargo, el marketing internacional también trae nuevas complicaciones.
Según Kim Klatt de American Chemet Corp, "El registro y la distribución son clave". Estos son a menudo los principales obstáculos a los que se enfrentan los fabricantes a la hora de exportar.
Cada país o región tiene su propio conjunto de regulaciones que deben cumplirse antes de que el producto se pueda traer y vender. Por ejemplo, REACH (Registro, Evaluación y Autorización de Productos Químicos) entrará en vigor el 1 de junio de 2007 para la UE, requiriendo el registro de todas las sustancias producidas o importadas en cantidades superiores a 1 tonelada por año. Mientras tanto, Brasil tiene un sistema de registro que es, como dice Flavio Hirata de AllierBrasil Consulting & Advisory Co., "muy complejo ... (con) costos elevados y mucho papeleo". Varias partes de Asia también tienen su propia legislación reguladora.
Belco Resources resolvió estos problemas utilizando sus socios en el extranjero: “Los problemas locales relacionados con las regulaciones y el registro generalmente son manejados localmente por nuestros agentes de ventas y distribuidores con todo nuestro apoyo”, dice Jim Wendling de la compañía. Mientras tanto, Klatt advierte que superar estos obstáculos requirió "perseverancia, investigación del mercado y trabajo con agencias gubernamentales".
El programa de una agencia que American Chemet encontró útil fue el Servicio Gold Key del Departamento de Comercio de EE. UU. (USDOC). Este servicio, por el cual se cobra a las empresas una tarifa que varía según el programa, asignará a un especialista en comercio para que realice una investigación exhaustiva y encuentre posibles socios comerciales en el país o región de elección de la empresa. Luego, la empresa elegirá a las personas con las que desea reunirse, y el USDOC organizará reuniones, proporcionará intérpretes y ayudará con los viajes y el alojamiento. Posteriormente, el especialista en comercio del USDOC analizará la entrevista y asesorará sobre los planes de seguimiento.
Las empresas también pueden permitir que los socios extranjeros acudan a ellas: la publicidad impresa, en persona en ferias y conferencias comerciales internacionales y a través de Internet son excelentes formas para que un fabricante dé a conocer su nombre. Wendling cita la identificación de la marca como un problema, a pesar de que Belco ha estado en el negocio durante más de 30 años y es muy conocido en áreas clave como América Latina.
“Los actores cambian regularmente con la consolidación y la creación de nuevas empresas y la salida del mercado, por lo que estamos constantemente comercializando nuestras líneas de productos”, dice Wendling. ¿El método de Belco? "Marketing directo regular y constante y el uso de medios como Farm Chemicals International, ferias comerciales y conferencias".
Además, tener un distribuidor o agente de ventas en el área puede ser una de las formas más efectivas de llevar el producto a esa región; junto con la publicidad, una empresa pronto puede construirse un nombre por sí misma simplemente a través del reconocimiento del nombre, la repetición de negocios y las referencias de los clientes. Wendling advierte que la mayoría de sus socios en los mercados primarios "llegaron a través de años de estar en el negocio, o de referencias de empresas o personas que nos conocen y cómo operamos". Belco Resources no busca activamente nuevos agentes de ventas, dice, "y somos selectivos con nuestras asociaciones / distribuidores debido a nuestro interés en los resultados a largo plazo".
Las empresas toman diferentes caminos hacia la prosperidad; Dependiendo del tamaño de una empresa, sus recursos y la visión de futuro y la voluntad de sus líderes de invertir y probar cosas nuevas, una empresa estadounidense puede encontrar su nicho y disfrutar del éxito. Sin embargo, las sorpresas pueden aguardar a una empresa una vez que su producto llegue a la aduana de EE. UU. O del extranjero y descubra que necesita una determinada licencia, una inspección previa al envío, un documento sellado de un consulado extranjero o cualquier número de documentos que puedan impedir el envío. saliendo del puerto de Estados Unidos o entrando en el extranjero. Un barco en un puerto extranjero almacena carga hasta que se recibe la documentación, el pago o el permiso adecuados, facturando tarifas astronómicas de almacenamiento a la empresa estadounidense mientras espera.
La mayoría de los problemas son previsibles y evitables; una empresa solo necesita educarse a sí misma e investigar antes de comenzar. La búsqueda de empresas internacionales con las que trabajar se puede lograr a través de agencias diseñadas para ayudar a las empresas estadounidenses; reuniones cara a cara en eventos comerciales o conferencias de la industria; oa través de distribuidores o agentes en el país. Wendling advierte que "un enfoque constante y constante para desarrollar el mercado a través de agentes de ventas locales que comparten la misma filosofía ... es la mejor manera de garantizar el éxito en la mayoría de los mercados". También recomienda "utilizar un plan sólido y práctico que se centre en los resultados a largo plazo" y "mantenerse a la vanguardia del diseño y la entrega del producto". Igual de importante, como dice Klatt, es no "intentar hacer demasiados mercados demasiado rápido: concentrarse y ser persistente".
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