专家问答：成都新日生物制药的陈廷卓博士谈生物制剂的定位及其作为可行工具的作用

成都新日作物科学有限公司生物技术研究所副所长陈廷卓博士探讨了公司如何教育客户使用生物制剂，生物制剂如何补充传统化学制剂等等。.

AgriBusiness Global：企业如何向市场普及生物制剂的正确使用方法？

陈廷卓博士： 这是一个非常重要但也非常棘手的问题。生物制剂的市场教育不能依赖单一的通用方法，因为不同地区的农业系统和种植者的决策结构差异很大。.

在中国，我们主要采用田间示范和可靠渠道的方式。我们参与国家重点研发项目和政府支持的示范项目，并与拥有强大分销和种植户服务能力的合作伙伴携手合作。通过这些渠道，我们帮助种植户不仅了解生物制品的有效性，更重要的是，帮助他们了解如何在实际生产中正确使用。.

在巴西等较为成熟的农业市场，教育需要更加本土化和技术化。通过与巴西战略合作伙伴Juliagro的合作，我们了解到，当地种植户在制定作物保护决策时往往非常依赖农艺顾问和技术专家。因此，企业需要提供符合特定作物、地区、病虫害压力以及现有作物保护方案的本地化证据和实用解释。.

对于生物制品而言，市场教育必须切合实际，注重应用。可靠的数据固然重要，但真正的目标是将科学证据转化为种植者和顾问能够正确使用的实用知识。.

ABG：除了简单地将生物制品与化学制品进行功效或价格比较之外，如何以更合理的方式评价生物制品？

陈： 我认为应该从投资回报率的角度来评价生物制品，而不仅仅从产品价格或直接疗效的角度来评价。.

如果仅仅比较每公顷成本或即时防治效果，评估是不全面的。作物保护的目标不仅仅是杀死害虫或抑制病害，其最终目标是保护产量、提高作物质量、降低生产风险，并帮助种植者获得更高的经济效益。.

生物制品有助于作物保持更好的生长状态，减轻早期病虫害压力，提高抗逆性，并提升品质、外观和商品产量。在许多情况下，更高的品质也意味着更高的售价。.

时机也很重要。许多生物制剂在问题严重之前使用效果更佳。早期的小额投入就像保险一样：它可以降低后期疫情爆发的概率或严重程度，并减少后期大量化学药剂的使用。.

因此，仅以价格是否低于化学药剂或是否能立即产生相同的杀菌效果来评价生物制剂是不科学的。更合理的评价应着眼于整个生产系统，包括产量保障、品质提升、投入减少、残留物管理以及最终的经济效益。.

ABG：生物制剂在哪些方面可以与传统作物保护产品互补？

陈： 我们并不认为化学产品和生物制剂是相互替代的关系。未来在于整合与协同，尤其是在综合虫害管理和抗药性综合治理项目中。.

在病虫害高发的情况下，化学防治产品对于快速控制仍然至关重要。生物制剂可以通过提供预防性管理、增强植物防御能力以及帮助减少对单一化学作用机制的过度依赖，起到补充化学防治的作用。.

因此，生物制剂不仅作为控制产品具有价值，而且在综合作物保护计划中作为预防、抗性管理和系统稳定工具也具有价值。.

ABG：对于希望将生物制剂定位为市场上可行工具的公司，您有什么建议？

陈： 我的建议是，首先要展现产品的真正价值，并坦诚地进行沟通。许多生物制品之所以失去种植者的信任，是因为它们一开始就定位过高或承诺过多。.

生物制剂的使用逻辑与传统化学品不同。企业需要明确产品适用范围：作物种类、施用时间、目标问题以及施用方法。他们还需要了解产品是否能与种植者目前使用的产品和方法相结合。.

这种定位需要充分的田间试验来佐证。只有确定最佳的使用时机和方案组合，生物制剂才能成为种植者信赖并持续使用的实用工具。.

ABG：您还有什么要补充的吗？

陈： 我想补充一点，对于新日公司而言，生物制剂不仅是一个商业机会，也是我们为更可持续的农业做出贡献的重要途径。.

多年来，我们大力投资研发，积累了众多生物技术平台、天然活性资源和科研成果，但好的技术如果仅仅停留在实验室，就无法创造价值。我们的目标是将这些技术应用于实际种植，使其真正造福于种植者。.

为了实现这一目标，我们需要合作伙伴。我们需要了解市场、分销渠道和种植户需求的商业伙伴。我们还需要像巴西的Juliagro这样的本地技术合作伙伴，他们能够帮助我们更好地了解当地农业面临的挑战，并将技术转化为实际的田间效益。.

我们希望研发投入不仅能创造企业价值，更能创造更广泛的社会价值。我们期待与世界各地更多志同道合的伙伴携手合作，将生物技术更贴近种植者，共同推动可持续农业发展。.