Pregunte al experto: El Dr. Tingzhuo Chen de Chengdu New Sun habla sobre el posicionamiento de los productos biológicos como una herramienta viable.

Dr. Tingzhuo Chen

El Dr. Tingzhuo Chen, vicedecano del Instituto de Investigación en Biotecnología de Chengdu New Sun Crop Science Co., Ltd., analiza cómo las empresas pueden educar a sus clientes sobre el uso de productos biológicos, cómo estos pueden complementar los productos químicos tradicionales y otros temas relacionados.

AgriBusiness Global: ¿Cómo pueden las empresas educar al mercado sobre el uso adecuado de los productos biológicos?

Dr. Tingzhuo Chen: Esta es una pregunta muy importante, pero también muy difícil. La formación en el mercado de productos biológicos no puede basarse en un enfoque universal, ya que los sistemas agrícolas y las estructuras de toma de decisiones de los productores difieren enormemente de una región a otra.

En China, nuestro enfoque se basa principalmente en demostraciones prácticas y canales de confianza. Participamos en proyectos nacionales clave de I+D y programas de demostración con apoyo gubernamental, y también colaboramos con socios que cuentan con una sólida capacidad de distribución y servicio al agricultor. A través de estos canales, ayudamos a los agricultores a comprender no solo si un producto biológico funciona, sino también cómo debe utilizarse en la producción real.

En mercados agrícolas más maduros, como Brasil, la formación debe ser más localizada y con una base técnica sólida. Gracias a nuestra colaboración con nuestro socio estratégico brasileño Juliagro, hemos constatado que los agricultores de ese país suelen depender en gran medida de consultores agronómicos y asesores técnicos a la hora de tomar decisiones sobre protección de cultivos. Por lo tanto, las empresas deben proporcionar información local y explicaciones prácticas adaptadas a los cultivos específicos, las regiones, las plagas o enfermedades y los programas de protección de cultivos existentes.

En el caso de los productos biológicos, la formación del mercado debe ser realista y orientada a la aplicación. Si bien contar con buenos datos es importante, el objetivo principal es transformar la evidencia científica en conocimiento práctico que los productores y asesores puedan utilizar correctamente.

ABG: ¿Cómo se pueden evaluar los productos biológicos de una manera más razonable, más allá de la simple comparación de eficacia o precio con los productos químicos?

Chen: Creo que los productos biológicos deberían evaluarse desde la perspectiva del retorno de la inversión, y no solo desde el precio del producto o su eficacia directa.

Si nos limitamos a comparar el costo por hectárea o el efecto de control inmediato, la evaluación es incompleta. El objetivo de la protección de cultivos no es solo eliminar una plaga o suprimir una enfermedad. El objetivo final es proteger el rendimiento, mejorar la calidad de los cultivos, reducir el riesgo de producción y ayudar a los agricultores a obtener mejores resultados económicos.

Los productos biológicos pueden ayudar a los cultivos a mantener un mejor crecimiento, reducir la incidencia temprana de plagas o enfermedades, mejorar la tolerancia al estrés y favorecer una mejor calidad, apariencia o rendimiento comercializable. En muchos casos, una mejor calidad también se traduce en un mejor precio de venta.

El momento de la aplicación también es crucial. Muchos productos biológicos son más eficaces cuando se utilizan con antelación, antes de que el problema se agrave. Una pequeña inversión inicial puede funcionar como un seguro: puede reducir la probabilidad o la gravedad de brotes posteriores y disminuir la necesidad de aplicar mayores cantidades de productos químicos más adelante en la temporada.

Por lo tanto, no es científico evaluar los productos biológicos únicamente preguntando si son más baratos que los químicos o si producen el mismo efecto letal inmediato. Una evaluación más razonable debería considerar todo el sistema de producción, incluyendo la protección del rendimiento, la mejora de la calidad, la reducción de insumos, la gestión de residuos y la rentabilidad económica final.

ABG: ¿De qué manera pueden los productos biológicos complementar los productos tradicionales de protección de cultivos?

Chen: No consideramos que los productos químicos y biológicos sean intercambiables. El futuro reside en la integración y la sinergia, especialmente en los programas de manejo integrado de plagas y de manejo integrado de la resistencia.

Los productos químicos siguen siendo importantes para un control rápido en situaciones de alta presión de plagas o enfermedades. Los productos biológicos pueden complementarlos al proporcionar un manejo preventivo, reforzar la defensa de las plantas y ayudar a reducir la dependencia excesiva de un único mecanismo de acción químico.

Por lo tanto, los productos biológicos son valiosos no solo como productos de control, sino también como herramientas preventivas, de manejo de la resistencia y de estabilización del sistema dentro de los programas integrados de protección de cultivos.

ABG: ¿Qué consejos les daría a las empresas que buscan posicionar los productos biológicos en el mercado como una herramienta viable?

Chen: Mi consejo es comenzar por el verdadero valor del producto y comunicarlo con honestidad. Muchos productos biológicos pierden la confianza de los agricultores porque, al principio, se les da una imagen exagerada o se hacen promesas excesivas.

Los productos biológicos tienen una lógica de uso diferente a la de los productos químicos convencionales. Las empresas deben definir claramente dónde se aplica el producto: el cultivo, el momento de aplicación, el problema específico y el método de aplicación. También deben comprender si se puede integrar con los productos y las prácticas que los agricultores ya utilizan.

Este posicionamiento debe estar respaldado por suficientes ensayos de campo. Solo identificando el momento óptimo de uso y la combinación de programas adecuados, los productos biológicos podrán convertirse en herramientas prácticas en las que los agricultores confíen y que sigan utilizando.

ABG: ¿Hay algo más que te gustaría añadir?

Chen: Quisiera añadir que, para New Sun, los productos biológicos no son solo una oportunidad de negocio. También son una forma importante de contribuir a una agricultura más sostenible.

A lo largo de los años, hemos invertido fuertemente en I+D y acumulado numerosas plataformas biotecnológicas, recursos naturales activos y logros científicos. Sin embargo, una buena tecnología no puede generar valor si se queda solo en el laboratorio. Nuestro objetivo es llevar estas tecnologías al campo y hacerlas útiles para los agricultores.

Para lograrlo, necesitamos socios. Necesitamos socios comerciales que comprendan el mercado, los canales de distribución y las necesidades de los agricultores. También necesitamos socios técnicos locales, como Juliagro en Brasil, que nos ayuden a comprender mejor los desafíos agrícolas locales y a traducir la tecnología en valor práctico sobre el terreno.

Esperamos que nuestra inversión en I+D genere no solo valor corporativo, sino también un mayor valor social. Deseamos colaborar con más socios afines en todo el mundo para acercar las tecnologías biológicas a los agricultores e impulsar conjuntamente la agricultura sostenible.