La revolución de adquisiciones de Arysta LifeScience
21 de septiembre de 2016 
Stephen Pearce
Stephen Pearce quiere cambiar la forma en que las empresas de protección de cultivos piensan sobre las compras.
Cuando hablamos a fines de junio, el guerrero de la carretera de Arysta LifeScience había viajado 20 de las 26 semanas hasta el final del año para hacer que las relaciones con los proveedores fueran más estratégicas que transaccionales. Comienza asegurándose de que la empresa $1.8 mil millones tenga los productos correctos en el lugar correcto en el momento correcto y con la calidad correcta, pero eso es solo lo que está en juego para los socios de la cadena de suministro.
El siguiente nivel incluye relaciones deliberadas, estratégicas y basadas en el crecimiento que miran cinco, diez e incluso veinte años hacia el futuro.
"Queremos hacer juicios conjuntos con nuestros socios sobre los materiales y el desarrollo del mercado", dice Pearce. AgriBusiness Global, en una entrevista exclusiva en el Institute of Directors de Londres. “Queremos estar más alineados culturalmente. Es tan importante para nosotros comprender la cultura de las empresas con las que estamos tratando como para ellas comprender nuestra cultura en Arysta LifeScience ".
El estrecho contacto que mantiene hace mucho más que integrar hacia atrás a la décima compañía de protección de cultivos más grande del mundo, le permite mantener datos detallados sobre precios de materiales, mercados laborales, desafíos operativos y otros costos de insumos que influyen en los fabricantes. Mantiene una base de datos de los precios y la producción de cientos de productos intermedios, adyuvantes, IA y productos terminados para poder comprender cómo podrían verse influenciados los precios mayoristas, lo que ha sido especialmente útil durante los últimos años en el entorno de precios de productos blandos. Gran parte de los datos que obtiene son confidenciales y solo los comparte con él debido a la calidad de la relación que ha desarrollado.
También lleva cuadros de mando de los proveedores que comparte con ellos para que comprendan las expectativas y la satisfacción a lo largo de su relación. Dice que disfrutan de la información y el proceso crea un mayor nivel de intimidad y comprensión para que los socios comerciales puedan crecer juntos. Incentiva la aceptación vinculando los contratos a los ciclos de vida de las relaciones.
Cuanto más estratégico es el socio, más largo es el contrato, y las evaluaciones tienden a centrarse más en la creación de valor que en el desempeño.
“La incertidumbre genera pánico. En momentos como estos, debe estar sentado con sus proveedores, en el terreno, haciendo juicios pragmáticos como equipo ”, dice. “Así es como los socios estratégicos de la cadena de suministro capitalizan las oportunidades juntos y mitigan el riesgo. Tiene que ser un ejercicio cara a cara ".
Además de la gestión de las relaciones con los proveedores y la evaluación comparativa activa de los materiales, Pearce, Jefe de Adquisiciones Globales, también dirige los equipos de gestión de proyectos que ejecutan las operaciones y reexamina periódicamente la organización para asegurarse de que las personas y las culturas estén alineadas con los sistemas de la empresa. , herramientas y procesos. "Todo se integra en la estrategia y nos da agilidad para que podamos ajustarnos cuando los mercados cambian".
La nueva ciencia de la vida de Arysta
Pearce se unió a Arysta en 2010 y comenzó a implementar la filosofía de relación con el proveedor que aprendió en la industria farmacéutica. Pharma tiene una comunidad de proveedores más diversa que requiere un poco más de rigor en la investigación, validación y colaboración. Las industrias agrícolas notablemente más pequeñas parecían un poco más simples en comparación.
Pero simple no significa fácil. Dentro de unos años, Pearce se encargaría de varias integraciones a gran escala como resultado de fusiones y adquisiciones. En 2014, Platform Specialty Products comenzó una ola de adquisiciones en el espacio agroquímico, llevando su filosofía de bajo nivel de activos y alto contacto a la protección de cultivos. La compañía formula un espectro de productos químicos que se venden en agricultura, salud animal, electrónica, artes gráficas, enchapado, tratamiento de agua y producción y perforación de petróleo en alta mar.
En abril de 2014, Platform anunció que adquiriría Chemtura AgroSolutions de rápido crecimiento por $1 mil millones. Los ingresos de Chemtura en 2013 fueron de $449 millones y su EBITDA fue de $101 millones, que había crecido a una tasa anual compuesta de 19% desde 2009 hasta 2013. En agosto, pagó € 300 millones ($333.5 millones) por la europea Agriphar, que operaba desde Bélgica con fuerte distribución en Francia, España, Grecia e Italia. Generó 127 millones de euros ($141 millones) en ventas en 2013 con un EBITDA de 20%.
Luego, en octubre de 2014, anunció su intención de comprar Arysta por $3.51 mil millones, que registró ingresos de $1.5 mil millones con márgenes de 20% en 2013. Arysta reportó $1.5 mil millones en ventas en 2014, lo que constituyó alrededor de 3% de cuota de mercado con más de 3.600 registros de productos.
En seis meses, Platform acumuló una cartera de productos fitosanitarios con registros en más de 120 países, distribución en mercados de rápido crecimiento en el sudeste asiático, África y América Latina, distribución en los mercados altamente rentables y fragmentados de Europa, y una presencia y sede en América del norte. A principios de este año, Platform consolidó oficialmente sus empresas agrícolas bajo la bandera de Arysta LifeScience con su sede corporativa en Cary, Carolina del Norte, EE. UU.
Platform también compró uno de los segmentos de más rápido crecimiento de la industria: los bioestimulantes. Arysta es uno de los mayores vendedores de bioestimulantes del mundo. El segmento de casi $2 mil millones está bien establecido en Europa y continúa creciendo con aumentos de dos dígitos a medida que la adopción en América, el sudeste asiático y África continúa creciendo.
“La calidad de los datos y la validación de las afirmaciones ha llevado a los bioestimulantes mucho más allá de la reputación del aceite de serpiente”, dice Pearce. “Las plantas deben recibir el estímulo adecuado para prosperar. En muchos sentidos, podemos aprender algo de la industria de la salud animal, que ha tenido que preocuparse un poco más porque si los animales no están sanos, las facturas veterinarias pueden ser bastante caras ".
Por el lado de la producción de cultivos, los bioestimulantes ayudan a mejorar el vigor, el rendimiento y la calidad de los cultivos a través de estímulos fisiológicos, al tiempo que alivian el estrés abiótico de la sequía, el calor y el frío y otros factores externos. Arysta tiene grandes expectativas para el sector en el futuro.
Rebote del precio del producto
Pearce dice que el mercado tradicional de protección de cultivos también está mejorando.
"Estamos comenzando a ver algunos signos muy tempranos de reafirmación en ciertas áreas de materiales", dice Pearce, y agrega que los precios de los productos podrían comenzar a subir más adelante este año y espera que esa tendencia continúe hasta 2017.
Eso refleja también lo que dicen los analistas de la industria y las empresas de datos. El inventario en la cadena de valor está comenzando a liquidarse y los precios de los productos básicos se están protegiendo ligeramente, lo que da a los agricultores más confianza para invertir en insumos para el año siguiente. Ese es el tipo de "inteligencia de la cadena de suministro de un extremo a otro" que, según Pearce, diferencia la calidad de las conversaciones que tiene con los proveedores.
Esa filosofía también se filtra en la parte de distribución del negocio, lo que mantiene el enfoque de la empresa en ofrecer valor a los usuarios finales. Eso es algo que Pearce aprecia y parte de la razón por la que trabaja para una empresa agrícola: al final de la jornada laboral, ayudar a los agricultores es realmente lo que hace de esta industria un gran lugar para trabajar.
“Crecí en una granja familiar y las decisiones que tomo a diario podrían afectar la vida y los medios de subsistencia de las personas, y es en una industria que es buena y fundamental para la humanidad. Siento mucha gratitud en eso ”, dice Pearce. “Para ser bueno en lo que haces a lo largo del tiempo, tienes que amar lo que haces. En ese sentido, el tiempo es la moneda real.
“El elemento clave para crear valor en las relaciones de la cadena de suministro es el tiempo y el alto nivel de confianza y entendimiento mutuos que crean una intimidad precesional que impulsa la sinergia y el valor mutuo. Este es un éxito clave en un entorno de alto contacto con activos ligeros como el nuestro. Por lo tanto, en términos de creación de valor con nuestros socios estratégicos de la cadena de suministro, el tiempo se convierte en nuestro amigo, no en nuestro enemigo ”.
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