Cómo tener éxito en África
8 de abril de 2014 
"Podemos ver que los proveedores de insumos tienen que encontrar socios locales que brinden soporte técnico en lugar de oferta y demanda directas". –Karan Kapoor
Que Karan Kapoor, director del Grupo Demeter, se convierta en un comerciante líder en África no es ninguna sorpresa. Su familia prosperó en el área, siendo propietaria de una desmotadora de algodón en Tanzania, donde su padre fue vicepresidente de la Asociación de Algodón de Tanzania durante varios años. La familia todavía opera dos fábricas de café en Tanzania, donde compran cultivos a pequeños agricultores, luego procesan y exportan. Comenzó a trabajar como analista actuarial en el Reino Unido y se unió al Grupo Demeter en 2008 en su negocio de piezas de motor.
Solo hizo falta unas pocas visitas a Tanzania para renovar su interés por la agricultura y pronto se involucró en el negocio de comercio agrícola de la empresa. A través de su subsidiaria Mukpar Tanzania Ltd. (ahora cerrada), Demeter se desempeñó como agentes de Syngenta y YARA durante 15 años, una relación que continúa en la actualidad.
La lucha por encontrar proveedores llevó a Kapoor a presionar por un equipo de agroindustria separado. En mayo de 2013, Snow International comenzó a operar en Nanjing, China, como subsidiaria del Grupo Demeter, con operaciones en Tanzania, Ghana y Mozambique. En esta entrevista, Kapoor comparte sus pensamientos sobre cómo hacer negocios en África, al servicio de la cadena de valor y el crecimiento de la creciente subsidiaria agrícola de Detemer, Snow International.
FCI: ¿Qué lo motivó a formar Snow International como una agroindustria separada?
Trabajé en el negocio de los insumos agrícolas durante varios años, siempre tuve problemas para encontrar proveedores que pudieran ofrecer una amplia variedad de productos a precios asequibles y también brindar apoyo. Ese fue nuestro objetivo cuando fundamos Snow International. Invertimos en un equipo de la agroindustria en China que tenía experiencia en soporte de registro, ventas y marketing, una sólida base de clientes y conocimientos técnicos sobre agroquímicos.
Las operaciones formales comenzaron en mayo pasado, con una oficina con todo el personal en Nanjing. Hemos invertido en contratos con varios proveedores técnicos y formuladores importantes. Actualmente tenemos operaciones en Tanzania, Ghana y Mozambique. En diciembre, también comenzamos a comercializar productos químicos industriales a varias secciones mineras, centrándonos principalmente en cobre, así como en productos químicos para el tratamiento de agua. Este grupo funciona independientemente de nuestro grupo agrícola y actúa como un brazo de apoyo para nuestras empresas africanas locales. Actualmente estamos manejando suministros a Sudáfrica, Europa del Este, Turquía, Australia y Nigeria, y nos estamos enfocando en expandir nuestra base con contactos en América Latina.
FCI: Además de su conexión familiar, ¿por qué eligió a Tanzania para lanzar Snow International?
Tanzania fue el trampolín inicial para el Grupo Demeter. Habiendo trabajado en estrecha colaboración con un gran número de cooperativas y grupos de agricultores, conocíamos sus necesidades y pudimos concentrarnos en hacer crecer nuestro negocio. En cooperación con Tanzania Gatsby Trust, hemos lanzado un programa para capacitar a los agricultores líderes en las secciones de algodón, maíz y horticultura sobre mejores prácticas agrícolas. Como parte de nuestro compromiso, ofrecemos entrega gratuita de insumos a precios accesibles a los sectores. Estamos en el proceso de implementar programas similares en otros cuatro países africanos este año en los diversos sectores agrícolas.
FCI: ¿Cuál es su opinión sobre el ritmo de adopción de insumos en África Oriental? ¿Qué cambios en el mercado espera en el futuro?
Los insumos se han vendido en África Oriental desde hace un tiempo, pero el desafío es que los insumos deben usarse correctamente. Con el desarrollo y la educación, eso está comenzando a avanzar. El sector privado tiene que desempeñar un papel activo en la educación de los agricultores sobre los beneficios de los productos adecuados y cuáles son los costos reales, en lugar de depender de varios esquemas que distribuyen el producto mediante recompra. Los sistemas de préstamos pueden funcionar bien si tienen en cuenta la química completa de lo que necesita el cultivo, las plagas que pueden haber desarrollado resistencia y aseguran que la capacitación ofrecida por aquellos en el sistema de suministro se lleve a cabo correctamente.
FCI: ¿Es la logística un desafío para una mayor adopción?
Ha habido grandes cambios en los procedimientos logísticos en África. Las redes de carreteras en algunos lugares han mejorado y los gobiernos locales han trabajado arduamente para mejorar los procedimientos de autorización en los puertos. El transporte interior sigue siendo extremadamente caro. Si trabaja con un país sin litoral, por ejemplo, Zambia o Zimbabwe, definitivamente enfrenta desafíos.
Hay varios puertos para elegir, pero dependiendo de su elección, debe comprometerse a esperar un mes más o pagar hasta $4,500 extra por contenedor. Dado que los puertos más pequeños en la costa de África Oriental son prohibitivos para el atraque de buques importantes, se utilizan buques alimentadores, que tardan más en llegar a su destino final después de los tiempos de transbordo.
El ferrocarril no es una opción viable para la industria agroquímica, ya que la mayor parte del espacio ferroviario se reserva previamente y es difícil de planificar. Con los patrones climáticos cambiando, uno tiene que invertir para asegurarse de que los productos lleguen en el momento adecuado y tengan un precio asequible. Esto aumenta el costo de inversión para los distribuidores. La tenencia de inventarios aumenta y los precios en todo el mundo de varias moléculas fluctúan, en algunos casos semanalmente, como se observó en las tendencias del glifosato y el paraquat en 2013.
En el entorno competitivo en el que estamos trabajando, todos los factores para garantizar el costo, la entrega y otros elementos deben analizarse críticamente antes de asumir cualquier compromiso.
FCI: ¿Cree que la percepción del mercado africano está cambiando?
Si. Gracias a empresas como Farm Chemicals International, el Cumbre de comercio de la FCI y otras exhibiciones internacionales, se ha alentado la finalización saludable. Los distribuidores locales ahora pueden obtener productos de alta calidad a precios asequibles de fabricantes de renombre. Sin embargo, al estar sobre el terreno, podemos ver que los proveedores de insumos también tienen que encontrar socios locales que brinden soporte técnico en lugar de oferta y demanda directas. El mercado se está volviendo más técnico y desarrollado. Con el aumento del uso de pesticidas, se debe utilizar la química adecuada para evitar la acumulación de resistencia de las plagas.
FCI: ¿Puede hablar más sobre sus operaciones en África y cuál es el objetivo detrás de su nueva oficina en Nairobi?
En 2013, Snow International formó filiales en Ghana y Mozambique. Estamos en pleno funcionamiento en Mozambique, con la oficina central en Beira y una sucursal en Nampula. Snow Mozambique se centra principalmente en el comercio de insumos agrícolas y el suministro de piezas de motor para vehículos comerciales pesados. Estamos trabajando en estrecha colaboración con los sectores del anacardo y el algodón en el país y nuestro equipo ha estado activo sobre el terreno en la promoción de diversas actividades de los agricultores.
Nuestras operaciones agrícolas africanas se gestionan desde Kenia, simplemente debido a la conectividad con otras regiones africanas que ofrece Nairobi. Toda la logística, el trabajo de campo y las campañas de marketing se planifican y ejecutan a través de nuestra oficina de Nairobi con varios miembros de nuestro equipo en otros países africanos.
FCI: ¿Cuáles son algunos de los principales desafíos a los que se enfrenta en África y cómo los aborda?
Uno de los principales desafíos que enfrentamos en el sur de África con el negocio de los insumos es la capacitación de los agricultores en el uso correcto de pesticidas y fertilizantes. Apreciamos que las ONG estén tomando un interés más activo, pero las alentamos a trabajar más con socios locales en el terreno como Gatsby Trust y AGRA, para trabajar directamente con los sectores de pequeña escala que representan la mayor parte del mercado agrícola en África.
Creo que, para empezar, es necesario educar al usuario final sobre lo que está comprando, cómo usar lo que compra y ofrecer al usuario final soluciones con un enfoque integrado de la agricultura, en lugar de centrarse en un solo aspecto de la cadena. . En nuestros programas nos gusta asociarnos con diversas organizaciones donde diferentes grupos aportan experiencia a la mesa de dibujo como manejo de plaguicidas, capacitación empresarial, logística, especialistas en diversos productos, entre otros. Creemos que solo a través de la educación se puede lograr que el sector optimice la producción mientras se brinda a los agricultores la opción informada de qué cultivar.
Los cultivos más importantes en los mercados en los que trabajo son maíz, cacao, anacardo, algodón, café y soja. También se cultivan hortalizas en muchas zonas. El sector privado definitivamente está presionando para la adopción de insumos y los métodos correctos de uso de insumos. Este es el camino a seguir. Creo que los insumos tienen sus ventajas; solo deben usarse en el momento adecuado. No es necesario presionar a los agricultores para que utilicen un producto que genere resistencia por el bien de una venta. A la larga, termina perjudicando el negocio del agricultor y el negocio del proveedor de insumos. Ciertos sectores están creciendo rápidamente: algodón, anacardo, café, cacao, maíz, tabaco y arroz. Varios de los principales interesados en estos cultivos son el mercado de exportación, por lo tanto, la selección de los insumos adecuados será clave.
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