Las tres claves del éxito del mercado del distribuidor ucraniano
5 de septiembre de 2013 
Ucrania, un gigante europeo, está utilizando su activo más abundante, la tierra, para mantenerse a flote durante los últimos años de turbulencia económica. El segundo país más grande de Europa por área, USDA FAS estima que la nación usa aproximadamente 42 millones de sus 60 millones de hectáreas como tierras agrícolas. Dos de las principales categorías de cultivos que se cultivan allí, los cereales y las semillas oleaginosas, han duplicado y triplicado su producción, respectivamente, en la última década, lo que ha permitido un crecimiento paralelo en el mercado de insumos agrícolas. Una empresa que está experimentando esta tendencia positiva de primera mano es la LLC Spectr-Agro, con sede en Kiev.
Fundada hace tres años, justo cuando la ola de rentabilidad agrícola comenzaba a crecer, la empresa cuenta con 18 sucursales y atiende alrededor de 75% del país. Mykola Glushko, director comercial de LLC Spectr-Agro, dice que la empresa se ha convertido en su vida. El negocio, dice, ha visto crecer el mercado nacional de insumos agrícolas de 10% a 15% solo en el último año, especialmente en los sectores de fungicidas e insecticidas. Los cambios climáticos, incluido un aumento de las precipitaciones, han contribuido a este impulso.
En cuanto al consejo de Glushko a otros distribuidores que buscan el éxito en la región, lo divide en tres categorías.
Cadena de suministro confiable
Glushko dice que no hay nada más importante que el producto. LLC Spectr-Agro asegura sus productos de alta calidad al tratar solo con proveedores de renombre para evitar productos ilegales o insatisfactorios. Además, es necesario un portafolio variado para atender la amplia gama de cultivos nacionales que incluyen trigo de invierno, oleaginosas, cebada de primavera y maíz, así como girasoles y remolacha azucarera. Con 700 productos genéricos y privados de compañías como DuPont, Cheminova y Makhteshim Agan, LLC, la cartera de Spectr-Agro está bien surtida para servir a la amplia gama de cultivos que se cultivan en el país. Glushko dice que adaptarse a las operaciones de diferentes tamaños para realizar pedidos es algo que los distribuidores interesados en aprovechar el creciente mercado de insumos agrícolas de Ucrania deben tener en cuenta.
Personal bien capacitado
Para lo que Glushko considera operaciones pequeñas (300 a 500 hectáreas) a fincas medianas (5,000 a 7,000 hectáreas), los distribuidores deben estar preparados para capacitar a su personal no solo en métodos de venta, sino también en asesoramiento agronómico. Para preparar a sus empleados para que ofrezcan una sólida experiencia agrícola, la empresa ofrece formación en todos los aspectos del conocimiento, la manipulación y la seguridad del producto.
Empleando el lema, "Utilice lo mejor en su campo para ser más atractivo para el consumidor de su rendimiento", la empresa se toma la educación en serio. Más allá de los que están en su nómina, LLC Spectr-Agro también ofrece una serie de seminarios para enseñar a los agricultores a usar productos fitosanitarios de acuerdo con estándares de alto nivel. Esta práctica, dice Glushko, está dirigida a los clientes que buscan recomendaciones sobre productos y métodos de aplicación más nuevos. Aunque agrega que el mercado ucraniano está menos enfocado en productos más nuevos y más preocupado por lo que mantendrá sus rendimientos altos independientemente de la novedad.
Mantenerse al día con los cambios legislativos
Las empresas deben poder mantenerse al día con las restricciones de importación y exportación en constante cambio, ya que la nación todavía está experimentando dolores de crecimiento en su mercado en expansión.
Glushko dice que LLC Spectr-Agro actualiza periódicamente sus estándares de seguridad y presta atención a las nuevas regulaciones e implementaciones de políticas para mantenerse en la cima del mercado en constante cambio.
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