Distribución de productos Agchem a agricultores tailandeses: acertar con su estrategia
20 abril 2017 El mercado
El mercado de productos químicos tailandés tiene un valor aproximado de $450 millones a nivel de usuario final y se divide de la siguiente manera:
En los últimos años, el Departamento de Agricultura que regula la industria química agrícola ha intentado eliminar los productos de calidad inferior que surgen de la intensa competencia en la cadena de suministro. Se promulgó un nuevo conjunto de reglas de registro. Es necesario presentar estudios de toxicología y ensayos de eficacia de campo de las normas BPL y volver a registrar todos los registros de productos existentes.
Muchos distribuidores y registrantes de productos han gastado cientos de miles de dólares para volver a registrar su cartera de productos bajo las nuevas y más estrictas pautas. Sus pensamientos eran que, aunque les costaría caro, valdría la pena, ya que este ejercicio eliminaría a los jugadores más débiles y pequeños que no tienen los fondos para invertir en reinscripciones. Desafortunadamente, este ejercicio no tuvo el efecto deseado, ya que todavía existen muchos pequeños jugadores. Algunos que han invertido en las reinscripciones han duplicado sus nuevos registros y han suministrado productos con diferentes marcas a los jugadores más pequeños.
El mercado de agroquímicos tailandés es uno en el que tanto los pequeños como los grandes distribuidores y proveedores tienen un papel que desempeñar y tienen sus propios canales distintos para los agricultores.
La cadena de suministros
La cadena de suministro típica en Tailandia es aquella en la que los importadores que son titulares de registros importan productos de grado técnico o productos totalmente formulados y luego los suministran a distribuidores y subdistribuidores repartidos por todo el país. Los agricultores suelen comprar a estos distribuidores y subdistribuidores.
Al formular su estrategia de entrada al mercado, es importante comprender que hay dos rutas bastante distintas disponibles para canalizar sus productos a los agricultores. Los concesionarios generalmente se dividen en dos grupos distintos, los grandes y de primer nivel y los más pequeños de segundo nivel. A su vez, son suministrados por proveedores de primer nivel y jugadores de segundo nivel, respectivamente.
Los proveedores de primer nivel son los principales como Bayer, Syngenta, Dow, BASF y DuPont, junto con algunos proveedores locales sólidos y de buena reputación como Sotus International, Erawan, Inter-Crop, Pato y Thep Watana. Estos tienden a abastecer a los concesionarios de primer nivel, que atienden a los agricultores más ricos y sofisticados que cultivan cosechas de mayor valor, como frutas tropicales, para el mercado de exportación.
Los proveedores de segundo nivel y más pequeños venden sus productos a los concesionarios y subconcesionarios de segundo nivel:
Debido a que los concesionarios de primer nivel construyen y mantienen su propia reputación a los ojos de los agricultores más ricos y sofisticados que no corren ningún riesgo al usar productos de calidad inferior, sus puertas tienden a estar cerradas a los importadores-distribuidores de segundo nivel. y titulares de registros.
A la luz de la situación anterior, si tiene productos destinados a los agricultores más ricos y sofisticados, es importante elegir los distribuidores correctos que tienen acceso a los concesionarios de primer nivel. Habiendo dicho eso, no es fácil encontrar espacio o brechas en la cartera de productos de estos distribuidores de primer nivel en un mercado muy competitivo y con exceso de oferta y servicio.
Las cooperativas de agricultores desempeñan un pequeño papel en el suministro de productos agroquímicos a los miembros. Por lo general, obtienen sus suministros de proveedores e importadores de segundo nivel.
Un perfil de los concesionarios
Cooperativa de agricultores:
- Sirve a agricultores localizados a nivel de distrito
- Otorga préstamos (máximo 50.000 baht) a miembros con buena situación financiera
- Negociaciones también en insumos agrícolas; los precios son comparables a los de los concesionarios
- Reporta al Departamento de Extensión Agrícola y Cooperativas del Ministerio de Agricultura
- Realiza reuniones técnicas en conjunto con proveedores para miembros.
Concesionario de segundo nivel:
- Tratos con proveedores tailandeses en su mayoría locales
- Volumen de ventas anual de aproximadamente 50 millones de baht y menos
- Sirve a los agricultores menos acomodados que cultivan arroz y verduras.
- El marketing y la promoción internos generalmente no se realizan
- Los agricultores aparecen y recogen lo que compran; entregas limitadas a granjas
Concesionario pequeño-mediano de primer nivel:
- Tratos tanto con proveedores tailandeses locales de renombre como con los principales
- Volumen de ventas anual de Baht 50-100 millones
- Generalmente operaciones de salida única
- Sirve a agricultores bastante pudientes que cultivan verduras y algunas frutas para los mercados locales.
- El marketing y la promoción internos se realizan a nivel de los agricultores, por ejemplo, conciertos locales y sorteos.
- Algunas entregas se realizan a las cuentas más grandes.
Gran concesionario de primer nivel:
- Tratos con los proveedores locales de primer nivel, así como con todos los principales
- Volumen de ventas anual de 100 millones de baht y más
- Generalmente opera más de una salida
- Sirve a los agricultores más ricos que cultivan frutas de muy alto valor como durian, mangos, rambutanes, mangostanes, longkong, lima para los mercados locales y para la exportación.
- El piso de la tienda y el almacenamiento están ordenados y bien organizados
- El merchandising es muy evidente. Tener personal capaz de atender las consultas de los agricultores.
- El marketing y la promoción internos se realizan a nivel de los agricultores, por ejemplo, la celebración de conciertos locales y sorteos.
- Los proveedores clave a menudo tienen agrónomos apostados en estos puntos de venta para hacer promoción directa a los agricultores y responder a las preguntas de los agricultores.
- Alto nivel de entregas realizadas a las grandes fincas a las que dan servicio
Subconcesionario:
- Trata con distribuidores locales de nivel inferior y subdistribuciones para concesionarios de primer nivel. Por lo general, no hay cuentas con las principales empresas ni con los proveedores locales de primer nivel.
- Volumen de ventas anual de menos de 25 millones de baht
- Operadores de salida única
- Sirve a los agricultores más pequeños y a los agricultores que están muy cerca geográficamente
- Los agricultores suelen aparecer en motocicletas o camionetas para llevar las mercancías a sus granjas.
Conclusiones
Llevar sus productos a los agricultores tailandeses no es simplemente una cuestión de registrarlos y encontrar un distribuidor. Es importante comprender los sectores del mercado de agroquímicos tailandeses y determinar a qué sectores de cultivos se dirigirá. Por último, y lo más importante, busque y designe al distribuidor adecuado que tenga acceso a los distribuidores adecuados que atiendan a los agricultores objetivo. En este mercado con exceso de suministro y servicio, convencer a los distribuidores adecuados para que ofrezcan su producto siempre será un desafío. Sin embargo, la adopción de la estrategia de distribución correcta garantizará un acceso al mercado que lleve a la comercialización exitosa de sus productos a los agricultores tailandeses.
CS Liew fundó Pacific Agriscience Pte Ltd en diciembre de 1998 en Singapur. Antes de eso, CS adquirió más de 20 años de experiencia laboral internacional en el negocio de protección y nutrición de cultivos trabajando para American Cyanamid, Ciba-Geigy, Uniroyal y Nufarm. Su vida corporativa de 20 años se vio enriquecida por su participación práctica en investigación de mercado, desarrollo de productos y ventas, gestión de empresas conjuntas y adquisiciones. Se le puede contactar en [email protected].
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