Informe posterior a la patente: Diversifíquese ahora para el éxito internacional
5 de septiembre de 2013 
Como dicen, la variedad es el condimento de la vida. Para aquellos en la industria agrícola, sin embargo, la variedad no es solo un aditivo para realzar el sabor, es el pan y la mantequilla de sus ingresos.
Leonard Gianessi, consultor de la Fundación CropLife, dice que la industria agrícola es una de las más competitivas del mundo. Para competir y continuar alimentando a las masas, los profesionales de la industria hasta el consumidor final del agroquímico deben comprender que la diversificación de carteras, servicios y líneas de productos ya no es un lujo, es una necesidad.
Esta diversificación se manifiesta en el hecho de que las empresas ahora están agrupando sus productos por cultivo en lugar de por tipo. En la última década, dice Gianessi, se ha dejado de enumerar los diversos insecticidas y herbicidas disponibles por clase. Las carteras, explica, ahora generalmente ofrecen divisiones de maíz o trigo, proporcionando todo lo necesario desde la pre-siembra hasta la post-cosecha. “Cada año hemos intentado mejorar nuestra cartera”, dice John Enoiu, subdirector de Naturevo, un distribuidor rumano. “Para ello hemos creado programas de Manejo Integrado de Cultivos (ICM) teniendo en cuenta aspectos como cambio climático, niveles de residuos, rendimiento, calidad y demanda orgánica”.
Esta mentalidad de ventanilla única no solo es más fácil de entender para los productores, sino que es más efectiva y precisa, lo que significa más barata para el productor, que cubrir los cultivos con productos a la carta. “Los productos biológicos son un ejemplo perfecto de cómo los productores ahora combinan y mezclan modos de acción para satisfacer sus necesidades”, dice Gianessi. "Un biológico puede ser realmente bueno para una especie de maleza, pero si miras el campo de un cultivador, pueden tener 15 tipos diferentes".
Las premezclas y los paquetes son una forma para que las empresas proporcionen un control de amplio espectro de una manera sencilla, lo que reduce la posibilidad de que los productores vayan a otra parte por un producto.
Patrick Chen, director de marketing de BOF Agrochemical Co., LTD, habló con FCI en la Cumbre Comercial en Miami y dijo que las premezclas han superado con creces a otros productos en su cartera en los últimos años. Aunque Chen dice que pueden ser un poco más costosos de enviar que los activos concentrados debido al peso adicional, explica que los productores menos avanzados tecnológicamente aprecian evitar el margen de error que puede crear la mezcla. Chen también informa que la premezcla más popular de BOF Agrochemical en esta temporada de cultivo en China es la azoxistrobina, un producto sin patente que se puede aplicar a una variedad de cultivos valiosos.
Ofertas de servicios para la mejora de productos
Las empresas también proporcionan cada vez más servicios de consultoría y aplicaciones para mantener e incluso ampliar sus bases de clientes. Citando la competitividad del mercado y la abrumadora cantidad de opciones de empresas disponibles para los clientes, Manik Ghose, consultor de Rallis India, dice que la capacidad de impulsar la producción a través de servicios prácticos ayuda a diferenciarse a sí mismos y a la funcionalidad de sus productos.
Gianessi explica que en los Estados Unidos hay alrededor de 100,000 agricultores que cultivan 90% de los alimentos del país. Las principales empresas conocen a los productores, dónde viven, dónde fueron a la universidad, los nombres de sus hijos y si juegan o no al golf, dice. Sin embargo, en lugares como África y algunas partes de América Latina, hay muchas más operaciones pequeñas que podrían ser tan pequeñas como una hectárea o menos, por lo que hay más distribuidores pequeños que las atienden. “En ese caso, los distribuidores deben recibir capacitación como representantes de extensión de EE. UU. Deben tener rociadores de mochila disponibles para su uso, y deben ser administradores de los productos en lo que respecta al almacenamiento y la eliminación de contenedores ”, dice.
Israel Garita Cruz, gerente de desarrollo de UPL para Centroamérica y el Caribe está de acuerdo, diciendo que UPL con sede en India ha estado probando esta opción de servicio completo con un programa llamado "TRUST" en 1.500 hectáreas de cultivos de banano de alto valor en Costa Rica. El programa de un año proporciona a los productores un paquete de control para la devastadora plaga sigatoka negra que incluye exploración, recomendación de productos y aplicación aérea, y brinda a los productores un registro en línea protegido por contraseña de los niveles semanales de plagas y el historial de aplicaciones. TRUST ha tenido tanto éxito, Garita dice que la compañía está planeando expandirse a cultivos de arroz en Nicaragua y Panamá y eventualmente a otras partes del mundo.
Cuanto más rápido vean los productores la diferencia que hacen los productos, más rápido podrán comenzar a invertir en más insumos agrícolas, lo que ayudará al suministro de alimentos. “La producción de papa en Sudáfrica es otro gran ejemplo de esto”, dice Gianessi. “La producción se ha triplicado en los últimos años a pesar de que la superficie plantada se ha mantenido prácticamente igual. El uso de fungicidas en el tizón tardío marcó la diferencia en el mundo ”.
Honestidad por la calidad
Las carteras y los servicios pueden ser de primera categoría, pero si la calidad del producto no está ahí, los proveedores no tienen nada que ofrecer a los productores. "No podemos hacerlo sin estos productos químicos con la población en aumento y la necesidad de una mejor dieta", dice Gianessi.
Algunas empresas gastan $250 millones por producto desde el momento del descubrimiento hasta el momento de la comercialización. Si bien esto puede significar que las tecnologías innovadoras lleguen al mercado a largo plazo, Gianessi dice que el alto costo significa que algunos productos más específicos no llegarán al mercado porque se tendrían que generar millones antes de que las empresas obtengan ganancias. Y en muchos lugares, estas ganancias se ven devoradas por la falsificación posterior a la patente, por lo que las empresas pueden optar por no comercializar ciertos productos en algunos países más riesgosos. Estos productos son la próxima generación del proceso posterior a la patente.
Enoiu de Naturevo dice que los productos falsificados han echado a perder la mente de algunos consumidores en Rumania, haciéndolos incapaces de comprender el precio requerido para insumos de alta calidad. "Las redes de distribución crecieron muy rápido y en una dirección poco profesional, lo que dificultaba el precio en el punto de venta".
Sin embargo, Gianessi dice que muchos países de todo el mundo están trabajando para hacer cumplir las leyes de falsificación exactamente por esta razón. “Los enfoques de softbol del pasado están cayendo sobre sus rostros”, dice, “Hay que alimentar a la gente o los gobiernos caerán”. Las preocupaciones agrícolas en todo el mundo están aumentando, explica Gianessi, y si los países quieren trabajar con empresas que ofrecen productos novedosos, tienen que demostrar el trabajo que están dispuestos a hacer para proteger las patentes, incluidos los productos patentados sin patente.
India, dice, es un ejemplo perfecto de este progreso. Con la corrupción y los productos falsificados como un problema menor ahora que hace cinco años, Gianessi dice que las principales empresas están volviendo a comprometerse con la venta, diversificando así las opciones disponibles para distribuidores y productores por igual.
La necesidad de diversificar a lo largo de la cadena de suministro es algo que se repite en todos los niveles. “Al final del día, realmente se trata de tener todas las herramientas disponibles en su caja de herramientas”, dice Gianessi.
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