La 'tormenta perfecta' para el cambio de canal de distribución
26 septiembre 2017 No es necesario ser el observador definitivo para darse cuenta de que el mercado minorista agrícola de EE. UU. Está experimentando algunos cambios masivos en 2017.
Docenas de minoristas, en particular cooperativas, han abandonado recientemente la industria a través de la venta o adquisición. Asimismo, el número de proveedores de productos se está reduciendo. Quizás lo peor de todo es que el precio de los bienes que se manejan en la cadena de suministro agrícola minorista sigue aumentando, mientras que los precios y los márgenes de las materias primas parecen estar estancados en continuas espirales descendentes.
En general, dice Dave Coppess, vicepresidente ejecutivo de ventas y marketing de Heartland Co-op, West Des Moines, Iowa, esto se suma para hacer la vida "un poco difícil" para el minorista agrícola promedio de hoy en día. “Definitivamente estamos en un período de cambio en el mercado”, dice Coppess. “Están empezando a surgir nuevos modelos de negocio que amenazan con destruir, o al menos alterar radicalmente, los antiguos. Todos en este negocio deberán adaptarse a estas nuevas realidades del mercado, o probablemente no estarán disponibles por mucho más tiempo ".
En cuanto a cómo la industria minorista agrícola de EE. UU. Se ha encontrado en esta "nueva realidad del mercado", la lista de variables de impacto es bastante larga. Sin embargo, todo comienza en el mismo lugar que tradicionalmente: los precios de las materias primas. Durante varios años, entre 2009 y 2013, los precios de las materias primas para el maíz y la soja se mantuvieron en máximos históricos. Para el maíz, esto significaba que los productores obtenían más de $8 por bushel; para la soja, el número se situó en aproximadamente $16 por bushel. Como han señalado muchos observadores del mercado para este período de tiempo, "no fue muy difícil ganar dinero con estos precios tan altos".
Luego, a partir de 2014, las plantaciones / cosechas récord de maíz y soja comenzaron a deprimir los precios. A fines de 2016, los productores solo recibían $3 por bushel de maíz y menos de $9 por bushel de soja, esencialmente los mismos precios que obtenían por sus cultivos a principios del siglo XXI.
Jim DeLisi de Fanwood Chemical hablando en la Cumbre de Comercio Global AgriBusiness - Américas.
Según VM (Jim) DeLisi, propietario de Fanwood Chemical, los productores de la nación sintieron profundamente el impacto de esta disminución. "El mercado agrícola perdió $15 mil millones en valor entre 2008 y 2016", dice DeLisi.
Naturalmente, con la caída de su principal fuente de ingresos, los ingresos entre productores y clientes también cayeron durante este mismo período de tiempo. Según datos del USDA, los ingresos de los productores cayeron más de 50%, de un poco más de $100 mil millones en 2013 a un poco menos de $50 mil millones para fines de 2016. (Algo en el lado positivo, los primeros datos para 2017 muestran que los ingresos de los productores deberían repuntar un bit a poco más de $63 mil millones). Quizás más significativamente, el USDA dice que las ganancias agrícolas han bajado casi 50% desde 2013. Al mismo tiempo, sus gastos solo han caído 1,4%.
Presión sobre los proveedores
Con los ingresos en declive para sus usuarios finales, los proveedores agrícolas han buscado cada vez más fusionar sus operaciones para aumentar la participación de mercado y reducir los costos. Durante los últimos años, esta tendencia ha sido particularmente pronunciada en el sector de productos fitosanitarios / proveedores de semillas. Aquí, varias grandes empresas han celebrado acuerdos de fusión, incluidas Syngenta / ChemChina, Dow y DuPont, y Bayer y Monsanto.
Como señala DeLisi, la razón de todas estas megafusiones se remonta a un factor primordial: el dinero. “Los costos de desarrollo de nuevos productos tanto para semillas como para productos químicos están en el rango de $300 millones a $500 millones en desarrollo y registro a nivel mundial”, dice. "Solo las empresas más grandes tienen los recursos y el apalancamiento para financiar y luego recuperar este nivel de inversión".
Por ejemplo, la recién fusionada DowDuPont espera poder recortar $1.3 mil millones de las operaciones agrícolas combinadas de la compañía dentro del próximo año mediante reducciones de personal y eliminando costos redundantes. Al mismo tiempo, un estudio reciente de la universidad Texas A&M descubrió que empresas como DowDuPont y Bayer-Monsanto podrían cobrar precios más altos por sus marcas de semillas después de combinarlas, con un aumento promedio de 2% para las semillas de maíz y soja.
Y no es de extrañar por qué las grandes empresas de productos fitosanitarios / semillas están buscando semillas para aumentar sus ganancias. Según la mayoría de los observadores del mercado, los productos fitosanitarios están experimentando cada vez más presión por parte de nuevos productores / proveedores a medida que más y más ingredientes activos (AIS) quedan sin patente.
"En 2016-17, la cantidad de productos genéricos en el mercado de productos fitosanitarios aumentará enormemente, tanto en términos de las sustancias químicas disponibles para producir como de la cantidad de empresas que probablemente comenzarán a fabricar sus propias versiones de estos productos populares", dice Kevin Fry, copropietario de Fry Brothers, un mayorista de productos con sede en Nebraska. “Hay al menos una docena de estos ais que se están preparando para dejar de patentar, incluidos mesotriona, flumioxazin e imazamox, por nombrar algunos.
“Del mismo modo, hay menos moléculas nuevas que reemplazan a las más antiguas”, continúa. "Esta alineación de los bajos precios de los cultivos con los productos sin patente de menor precio significa que estamos viendo todo tipo de factores que favorecen algún tipo de distribución de mercado alternativa".
Incluso el ingrediente activo más popular de la industria, el glifosato, está experimentando más competencia para atraer clientes. Por ejemplo, Xingfa Group, el mayor productor de glifosato de China, se está estableciendo en los EE. UU. Con la apertura de Xingfa USA Corp. en Schaumburg, IL, en las afueras de Chicago. Según J. Bryan Kitchen, presidente de América del Norte, Xingfa USA comenzará a ofrecer su marca de glifosato en el mercado estadounidense "en breve".
La cadena de distribución alternativa
Por supuesto, toda esta presión sobre los precios de los productos fitosanitarios desde el nivel del proveedor ha llegado hasta el nivel minorista agrícola. De hecho, según Coppess de Heartland Co-op, los márgenes de beneficio de los minoristas en estos insumos han caído de 2% a 3% "a territorio negativo" desde finales de 2013. "Cuando se trabaja con un margen de beneficio inferior a 1% en algo, no hay mucho margen de error por parte del vendedor ”, dice. "Es por eso que está viendo que más minoristas utilizan sus reembolsos de las empresas de protección de cultivos para hacer que sus números se sumen".
Al juntar todas estas tendencias del mercado, los observadores del mercado agrícola dicen que es el momento adecuado para que se establezca algún tipo de modelo de distribución alternativo en los EE. UU. Ya los productores han utilizado estos modelos en lugares como India y Canadá. Según Jason Mann, presidente / director ejecutivo de AgraCity en Saskatchewan, muchos observadores vieron a su empresa como un "disruptor del mercado" en sus primeros años por vender productos directamente a los productores y evitar la cadena de distribución minorista agrícola tradicional.
“Con una mayor presión sobre los ingresos netos de la granja causada por el clima, la tierra y las rentas de mayor costo, los costos de equipos y tecnología, la mano de obra y la restricción del crédito para los agricultores, nuestra oferta de productos y modelo de negocios eficientes y de bajo costo ha reforzado nuestra posición de mercado proveedor líder en protección de cultivos genéricos ”, dice Mann. "Hemos tenido éxito porque nuestro modelo resuena bien con nuestros accionistas, los agricultores y los fabricantes que buscan acceso al mercado".
En los EE. UU., Las empresas emergentes recientes como Farm Trade y Farmers Business Network (FBN) están siguiendo un modelo comercial similar al de AgraCity: venden productos directamente a los productores a un costo fijo a través de Internet. Según algunos analistas de mercado, hay aproximadamente entre 15% y 20% de productores que podrían estar buscando “solo el costo más bajo en productos” que podrían adoptar esta forma de obtener insumos para la protección de cultivos.
"Empresas como esta podrían aplanar la cadena de suministro y podrían ser el comienzo de la 'Amazoning' para los proveedores productores", dice DeLisi de Fanwood Chemical, aludiendo al gigante minorista centrado en Internet y cómo su crecimiento ha impactado el tradicional "ladrillo y mortero". ”Minoristas en los últimos años. “Estas empresas han demostrado que no solo pueden obtener estos productos, sino que también pueden trasladarlos por todo el país a donde deben estar, lo que no ha sido el caso de los productos fitosanitarios en los últimos 25 años. No hay duda de que Internet está llegando a los productos químicos agrícolas de una manera mucho mayor ".
Sin embargo, Fry Brothers 'Fry no cree que los FBN del mundo tengan el mismo efecto en los minoristas agrícolas tradicionales que Amazon en el espacio minorista de consumo. “Veo otra alternativa viable a la distribución minorista para los agricultores en desarrollo y en crecimiento, pero será difícil que esto tenga éxito a gran escala debido a la localización del mercado”, dice. “Seguro, habrá algo de penetración en el mercado por parte de estas empresas, pero todavía se necesitará una cierta cantidad de conocimiento y confianza en la agricultura, y eso solo puede provenir de minoristas agrícolas establecidos. Para muchos de ellos, un enfoque de 'slam, bam, thank you, ma'am' con los proveedores de productos que no ofrecen garantías de rendimiento y no aceptarán devoluciones si hay un problema, simplemente no será suficiente ".
A pesar de este hecho, otros observadores del mercado creen que empresas como FBN han "abierto una puerta al mercado minorista basado en precios bajos / poco apoyo que nunca se cerrará de nuevo".
Además, los minoristas agrícolas deberán "hacer su parte" para mantener a los productores-clientes firmemente en sus rincones. “El mercado es 100% que los minoristas agrícolas perderán en este momento”, dice un analista. "Y si no lo defienden, conjuntos como FBN definitivamente harán algunos avances".
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