Preguntas y respuestas: Mercados y distribución de bioestimulantes de rápido crecimiento
5 mayo 2018 
Custis
AgriBusiness Global, tuve la oportunidad de charlar con Dan Custis, CEO y cofundador de Marketing biológico avanzado (ABM), uno de los principales proveedores de productos biológicos agrícolas con sede en Van Wert, Ohio. Ven a ver a Custis presente en el debut ComercioCon Bioestimulantes, coubicado con el AgriBusiness Global, Cumbre de Comercio, 30 de julio-agosto. 2, 2018, en Phoenix, Arizona. Regístrate ahora.
ABG: ¿Puede contarnos un poco sobre la empresa que fundó, Advanced Biological Marketing?
Comenzamos ABM hace 18 años con productos biológicos. Hicimos inoculantes de soja y un biopesticida en ese momento, el primero, un biopesticida llamado T-22. Después de eso, hicimos muchas subvenciones con el Dr. Gary Harman en la Universidad de Cornell. El Dr. Harman desarrolló tres cepas de Trichoderma viride para nosotros que estamos comercializando en todo el mundo. Esto Trichoderma line es un inoculante de raíces y suelos, y la bioestimulación es parte de lo que le hace a la planta. Tenemos un par de personas que se sientan en ASTAComité de Bioestimulantes, y somos miembros de BPIA.
Nuestro objetivo durante los próximos cinco años es triplicar nuestras ventas en todo el mundo. El crecimiento ha sido lento en los últimos años, pero antes de (la caída de los precios de las materias primas), estábamos creciendo 20% por año. El valor está en los productos. EE. UU. Es nuestra mayor participación de mercado desde el punto de vista de los ingresos, pero nuestro negocio en África está creciendo a aproximadamente 30% al año.
ABG: ¿Qué opinas del borrador de la Ley Agrícola? inclusión de una definición de bioestimulantes vegetales por primera vez en los Estados Unidos?
Esa es la naturaleza. De repente, el USDA y Farm Bill reconocen un segmento de mercado que realmente está creciendo dentro de la agricultura. Lo que estamos tratando de hacer es regular un poco. Eso me asusta por un lado y, sin embargo, es necesario por el otro. Es un poco complicado en este momento y estamos tratando de organizarnos, porque hay algunas empresas que hace 18 años solían referirse a los productos que ahora se aceptan en el mercado como aceites de serpiente, o lo que me gusta llamar 'fufu polvo.'
Lo que hemos hecho con un esfuerzo concertado de nuestra parte es asegurarnos de tener fuentes creíbles. Cuando le decimos a la gente que trabajamos con Cornell para desarrollar lo que tenemos, aporta una enorme credibilidad a la mesa. Sabemos cómo funcionan nuestros productos hasta los sistemas que cambiamos dentro de la planta. Muchas empresas que llevan bioestimulantes al mercado no tienen eso.
ABG: Entonces, crear una definición es un paso atrasado, pero todavía te asusta en un aspecto: ¿podría volverse sobreregulado o podrían equivocarse?
Mi preocupación es que cada vez que comience a involucrar a nuestro gobierno federal en la agricultura, soy un poco cauteloso. Lo que hacen con la Ley Agrícola y los diferentes aspectos de lo que hacen en la comunidad agrícola es genial, pero de repente, cuando se trata de bioplaguicidas y bioestimulantes, y comenzamos a incorporar la EPA, soy un poco cauteloso. No estoy en contra de ellos, pero soy un poco cauteloso.
ABG: La definición de bioestimulantes según lo dispuesto por la Ley Agrícola parece sencillo, pero tiene tal impacto. ¿Cómo podrá esto eliminar algunos de los productos de 'polvo fufu', como usted describió?
Sabemos lo que hacen nuestros productos. En algunas presentaciones que Dra. Molly Cadle-Davidson hace, pone una diapositiva que muestra una planta de maíz. Realmente tiene todo lo que mencionan en la definición de Farm Bill: estrés abiótico, mejora la absorción de nutrientes, aumenta la fotosíntesis, se regula al alza en la planta de maíz y aumenta los mecanismos de defensa internos de la planta. Sabemos qué mecanismos vegetales cambian nuestros productos, ya sea maíz, soja, arroz, maní, algodón. Ahí es donde me gustaría que se dirigiera la industria.
Hay empresas que forman lo que llamaré un consorcio de microorganismos. Puede que haya 40 allí, pero no saben cuáles le hacen qué a una planta. Es una especie de enfoque de escopeta. Conocemos la ciencia detrás de nuestros productos. Empleamos un enfoque específico de cultivo para nuestros productos. Nuestro producto de trigo y nuestro producto de maíz contienen Trichoderma, pero usamos un proceso que llamamos Selección inteligente para determinar qué cepa o combinación de cepas funciona mejor en cada cultivo individual.
ABG: ¿Todos sus productos son suyos?
Sí, aparte del patentado Trichoderma cepas que pertenecen a Cornell, pero tenemos una licencia de patente de por vida sobre las cepas.
ABG: ¿Cuáles son algunos de los mercados emergentes que ha visto?
Granjero en la República Democrática del Congo mostrando su maíz mejorado con bioestimulante ABM; foto cortesía de Dan Custis
Esta es una de mis pasiones, entrar en los países y trabajar con agricultores emergentes. He estado en la República Democrática del Congo y he visto lo que hacen nuestros productos. Estuve allí en un viaje misionero con nuestra iglesia, pero también trabajé directamente con miembros de esa iglesia para sembrar cultivos en la granja. Se les dio tanta tierra de cultivo después de (la guerra) detenido. Mi hijo mayor y yo fuimos y les enviamos el producto de maíz con anticipación. Esto fue en 2009. Llegamos allí, y la otra mitad de lo que están plantando es lo que llaman cacahuetes o cacahuetes. Traté la semilla con nuestro Trichoderma mientras estuve allí, y luego me enviaron fotos durante toda la temporada del maní y el maíz, y fue simplemente fenomenal.
No tenían dinero para comprar fertilizante para poner maíz y se puede ver la diferencia en el verdor donde usaron nuestro producto biológico en una parte de la parcela y no usaron nada en la otra. Pero en busca de semillas, fueron al mercado local y compraron 10 libras de semillas allí mismo. Las necesidades están ahí.
ABG: ¿Cómo fue trabajar con los agricultores y cuál fue su respuesta cuando les dijiste que tenías bioestimulantes?
Lo describieron como un producto mágico (se ríe). Los agricultores son iguales en cualquier lugar del mundo al que vaya. Todos quieren ver qué hace en su terreno. No me importa si estás en Tailandia, Vietnam, Corea del Sur, Filipinas, las naciones africanas o América del Sur, son de la misma manera. Esos agricultores quieren ver qué va a hacer su producto por ellos.
Algunas personas con las que he hablado aquí en los EE. UU. Se sorprendieron un poco por eso. Pensé que simplemente tomarían cualquier cosa. Es la naturaleza humana. Tiene un nuevo producto a la venta, quiere ver qué va a hacer. Vas a algunos de estos países y tu corazón se rompe, porque estoy comparando lo que tengo con lo que tienen ellos. Creo que esa es la actitud incorrecta cuando viajamos. Deberíamos poder entender dónde están y cuáles son sus objetivos y qué quieren hacer.
Cuando estaba en la República Democrática del Congo, muchos de estos niños viven en la pobreza, pero les das un balón de fútbol y tienen una sonrisa en la cara. Los agricultores quieren producir lo suficiente para alimentar a su familia. Si podemos ayudarlos a hacer eso y producir más, para que comiencen a convertirse en hombres de negocios y mujeres de negocios. Las mujeres hacen la mayor parte del trabajo agrícola. Cuando estuvimos en el Congo, los hombres trataron la semilla, pero las mujeres fueron las que realmente sembraron la semilla. Esa es solo la cultura. Voy al sudeste asiático y es lo mismo.
ABG: ¿Qué otros mercados ha visto que son los de más rápido crecimiento para los bioestimulantes?
Llego a Sudáfrica aproximadamente dos veces al año, y mi hijo, que está a cargo de nuestros esfuerzos internacionales, está allí dos veces al año. Cuando miras al agricultor prometedor, yo estaba en Sudáfrica, y así es exactamente como describieron a sus agricultores.
Comenzamos con un distribuidor en Sudáfrica y luego lo compramos hace unos años, por lo que tenemos I + D, distribución y empaque completos duplicados en Sudáfrica. Los afrikáans quieren que estos agricultores prometedores tengan éxito. No solo estamos trabajando con agricultores de tipo comercial, y estamos entrando en Zambia, Zimbabwe, Kenia, sino que también estamos trabajando con distribuidores allí para que los productos lleguen a las manos de estos agricultores prometedores.
ABM South Africa está trasladando productos a esos países. Hay una gran oportunidad en África. La República Democrática del Congo se encuentra en el ecuador. Al sur de allí hay muchos terrenos agrícolas buenos. Cuando llegas a los países del norte de África, no son tan amigables con (las empresas estadounidenses). Intento mantenerme alejado de la política, mi objetivo es alimentar a la gente. El pequeño interesado solo quiere alimentar a su familia.
ABG: ¿Existe mucha competencia en el mundo de los bioestimulantes en Sudáfrica?
Hay, y muchas son empresas locales sudafricanas. Tenemos distribuidores allí y hacemos algunos productos de marca privada para ellos o productos de diseño personalizado para ellos para su mercado.
ABG: Me parece interesante poder conocer a las personas que utilizan tus productos.
Tratamiento del arroz en Perú; foto cortesía de Dan Custis
Desde mi perspectiva, siempre es bueno conocer a los agricultores que usan nuestros productos, sin importar en qué cultivo se usó o en qué país. Su reacción positiva es lo que me mantiene motivado. No somos un Monsanto; no somos BASF. Esas empresas operan allí, pero están más en el lado químico y de semillas.
ABG: ¿Qué otros mercados están creciendo?
Sudeste de Asia: Filipinas, Corea del Sur, Vietnam y Tailandia.
ABM está en todos ellos menos en Tailandia. Tailandia ha sido un oso desde el punto de vista regulatorio. Estamos tratando de conseguir nuestro Trichoderma productos en Tailandia. Tailandia tiene muchos Trichoderma variedades que se cultivan localmente en el país, por lo que nos encontrábamos con muchos obstáculos en materia de reglamentación allí. Algunos, a medida que crecemos, seremos capaces de superarlos.
Lo que encontré fascinante fue Vietnam. Hablando con algunos de los funcionarios del gobierno donde registramos nuestro producto, este era un funcionario del gobierno local. Dijo: 'Nuestro objetivo es no solo ayudar a nuestros agricultores a cultivar lo suficiente para alimentar a su familia, sino también a cultivar lo suficiente para que tengan suficiente dinero extra para vender en el mercado abierto y crear nuestra economía'. De repente, el capitalismo es una buena palabra.
El delta del Mekong es la zona de cultivo de arroz más grande del mundo. Todavía no tenemos una parte importante de ese mercado, pero debes empezar por algún lado.
ABG: El tema de tu charla en Biostimulant CommerceCon es distribución. ¿Qué quieres tocar al mirar hacia eso, en un sentido amplio?
Este tema está en mi camino, porque comenzamos hace 18 años vendiendo directamente a los agricultores. Ha sido una evolución de cómo hemos cambiado nuestra estrategia de distribución y cómo vemos los mercados. De vender directamente a los agricultores, pasamos a vender en la red de distribuidores aquí en los EE. UU. Una vez que llegamos a un cierto volumen y quisimos expandir nuestros mercados, pasamos a la distribución tradicional de tres pasos. Empresas como WinField United, CPS, Wilbur-Ellis, KOVA de Ohio - esos son ejemplos de lo que hacemos.
Nuestro negocio internacional no comenzó hasta 2009/10, y ese fue un tipo diferente de desafío. Nuestro primer distribuidor en el ámbito internacional estaba en Filipinas, que está muy lejos de Van Wert, Ohio, a Manila. Trabajamos con una empresa llamada Aldiz En Filipinas. De hecho, etiquetamos de forma privada un producto para ellos, y es uno que diseñamos para ellos, y están haciendo bastante negocios con él en maíz, arroz y caña de azúcar.
ABG: ¿Cómo iniciaste esa relación?
Ese contacto en realidad llegó a través de la embajada de EE. UU. Y trabajó con el Servicio Agrícola Exterior. El Foreign Ag Service tiene lo que ellos llaman un Llave de oro programa. Les pagamos una tarifa, llenamos una granja y ellos seleccionaron distribuidores para nosotros en Filipinas. Aldiz fue el que nos decidimos. Por otro lado, el gobierno federal puede hacer mucho bien.
Creo que así fue como nuestro distribuidor también llegó a Vietnam. También tenemos un gran distribuidor en Indonesia.
ABG: ¿Cuáles son los mayores obstáculos de distribución en el sudeste asiático?
Todavía se remonta a los registros de países. Algunos países clasifican a los bioestimulantes en la categoría de fertilizantes. Cada país es diferente. Así es como elegimos a los distribuidores allí: queremos aquellos que tengan la experiencia y los registros. También queremos que tengan las botas en tierra con la fuerza de ventas y sean financieramente estables. Si creemos que hay preguntas, le pediremos la mitad del pago por adelantado con su orden de compra. Necesitaremos la otra mitad antes de cargar un contenedor.
ABG: ¿A dónde ves que va esta categoría?
Veo que esta categoría comienza a explotar. No veo que este mercado de bioestimulantes vaya a ninguna parte más que al alza. Lo curioso es que muchos de estos otros países se han aferrado a los bioestimulantes y microbianos mucho más rápido que los mercados de Estados Unidos.
ABG: ¿Es porque los bioestimulantes se consideran una solución más natural?
Algunos de los países africanos ni siquiera permiten cultivos transgénicos todavía, aunque eso está cambiando. Muchas veces el uso de pesticidas está restringido, pero aún más, muchas pequeñas partes interesadas no pueden pagarlos. El rendimiento de los bioestimulantes es de aproximadamente 7 a 1. En su mayor parte, queremos ver un rendimiento de la inversión de 5 a 1 o 7 a 1.
Muchas veces no siempre se trata del rendimiento, sino también de la calidad de la cosecha; especialmente si se trata de papas, ñame, tomates y cebollas, también ofrecemos un producto de mejor calidad para el agricultor.
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