Abastecimiento de productos Agchem genéricos de China
9 de abril de 2013 
Nota del editor: esta es la primera parte de una serie de dos partes sobre el abastecimiento de productos agroquímicos de China. Consulte la edición de junio de 2013 de FCI para la segunda parte o visite nuestro archivos en línea.
Durante los últimos 15 a 20 años, la calidad y pureza de los productos agchem genéricos de grado técnico fabricados en China han mejorado significativamente. Los días en que los productos venían contaminados con todo tipo de objetos no químicos como tuercas, pernos, tornillos, partículas negras, escobas, tela y arena son ahora, en general, historia. (¡Cuando se encontraban tuercas y tornillos como parte del producto, solía decirle a la gente que habían pagado de más por la compra ya que parte de la planta venía con ella!) Esto se ha logrado principalmente a través de plantas viejas y destartaladas construidas en el era anterior a la privatización dando paso a nuevos y modernos ubicados en zonas industriales químicas y también adoptando prácticas de control de producción más estrictas. Sin embargo, reducir las impurezas químicas a los niveles exigidos por los mercados de los países desarrollados sigue siendo un desafío para muchas plantas. Para otros, producir productos de altos niveles de pureza y hacerlo de manera constante sigue siendo difícil de alcanzar.
Durante los últimos 10 años, muchas plantas han comenzado a agregar valor y han estado ofreciendo productos formulados en lugar de solo exportar productos de grado técnico. Esto se refleja en el aumento fenomenal de las exportaciones de productos formulados de una variedad de tipos de formulación y no solo en la exportación de las antiguas formulaciones EC y WP. En 2011, por primera vez, la exportación de productos formulados (750.000 toneladas) superó a la de productos de grado técnico (670.000 toneladas). La disponibilidad de adyuvantes de empresas multinacionales con plantas ubicadas en China sin duda ha sido un factor contribuyente importante. En algunos casos, estos proveedores que ofrecen servicios técnicos junto con sus productos adyuvantes han acelerado el avance de los chinos en la búsqueda de formulaciones mejores y más sofisticadas.
Habiendo llegado hasta ahora, muchas plantas aún no pueden producir productos de calidad, especialmente formulados, con consistencia. ¿Por qué es así? Creo que es principalmente el desafío de cambiar la mentalidad. Para una planta que ha estado produciendo productos de grado técnico durante años y que ahora intenta utilizar las mismas instalaciones y mano de obra para producir formulaciones, las prácticas antiguas son difíciles de morir. Los productos de grado técnico podrían producirse día tras día a niveles de cientos y miles de toneladas métricas al año. Estos se controlan de calidad y luego se embolsan para la exportación.
Ahora, la demanda de cada ingrediente activo, tipo de formulación individual, tamaño de paquete o tipo de empaque es significativamente menor por pedido o por envío. El personal de la planta debe tratar con un nivel de detalle y diligencia significativamente mayor. Aquí es donde radica el problema. Simplemente no pueden adaptarse y hacer frente a un cambio tan fenomenal necesario en sus operaciones de producción. La mayor rotación de personal durante los últimos años debido a la demanda de personal experimentado solo se suma a las dificultades para lograr una producción ordenada y fluida de productos formulados, que requieren una atención mucho más cercana a los detalles que a la fabricación técnica.
No hace falta decir que los fabricantes de productos de grado técnico tendrán que renovar el personal e incluso la administración, así como la mentalidad y las prácticas de producción en el taller, antes de que puedan producir productos formulados de alta calidad de manera constante. Esto debe demostrarse claramente antes de que los compradores extranjeros de mercados más sofisticados y, por lo tanto, de mayor valor se atrevan a aceptar productos formulados de China. Entonces, para poner las cosas en perspectiva, el fenomenal aumento de las exportaciones de productos formulados en los últimos años se dirige principalmente a los países en desarrollo y no a los países desarrollados de mayor valor, que todavía prefieren comprar productos de grado técnico.
Queda por ver si los formuladores dedicados en China estarán a la altura de las circunstancias y llenarán este vacío de los fabricantes de productos de grado técnico. Obviamente, en estas plantas de formulación dedicadas, no tienen las limitaciones de mentalidad de los fabricantes técnicos, ya que todas sus operaciones están dedicadas a formular y exportar productos formulados. Pero luego, típicamente, un formulador tan dedicado fabrica muchos productos y tipos de formulaciones que tienden a asustar a los compradores de mercados sofisticados y de alto valor. Temen una posible contaminación cruzada. Además de eso, la mayoría de ellos tienen problemas de capacidad por tipo de formulación o por tipo de empaque.
La mayoría de estas plantas de formulación tendrán dificultades para pasar las auditorías de plantas de estos grandes y sofisticados compradores. Dicho esto, algunas plantas ya están auditadas y de hecho están produciendo formulaciones para empresas multinacionales, especialmente aquellas que operan y venden en el mercado interno chino. El día en que estas empresas multinacionales envíen productos formulados desde plantas chinas a los mercados de sus países desarrollados de una manera significativa y de los tipos de formulación más sofisticados marcará el verdadero éxito de las exportaciones de productos agroquímicos formulados en China.
Los fundamentos del abastecimiento de productos
Dada la etapa de desarrollo actual de la industria china de plaguicidas genéricos, con más de 2.000 plantas involucradas en la producción de productos formulados y de grado técnico, no es una tarea fácil para ningún comprador extranjero determinar cuáles son buenos y confiables. Estas más de 2000 plantas tienen capacidades que varían significativamente.
Además, el hecho de que cada uno de ellos tenga una larga lista de productos en oferta no hace que sea fácil determinar qué productos o formulaciones cada uno es realmente bueno para producir. Las visitas a las plantas son imprescindibles antes de comprar cualquier cosa, pero entonces, ¿qué plantas elegiría visitar? Es una tarea abrumadora, sin duda.
La mayoría de los compradores nunca van más allá de una visita a la planta antes o después de las conferencias de Agrochemex o CAC, si se toman el tiempo para visitarlas. El tiempo es un recurso clave ya que China es un país grande y se necesita mucho tiempo para viajar de una planta a otra. Pero, uno de los fundamentos del abastecimiento de productos químicos genéricos es de hecho la ejecución de una auditoría de planta. ¿Cuántos compradores tienen la capacidad y el conocimiento para realizar una auditoría de la planta? Baste decir que solo los compradores muy sofisticados lo realizan. Los compradores de las empresas multinacionales lo hacen, ya que esto forma parte de sus estándares y prácticas internas y pueden permitirse el tiempo y los gastos para llevarlo a cabo con la mano de obra adecuada de sus propias operaciones.
¿Es entonces una auditoría de planta un preludio o la respuesta a una relación de compra exitosa y a largo plazo con la planta o plantas? Desafortunadamente, esto es simplemente una necesidad para minimizar ciertos riesgos. Para tener productos de calidad constante suministrados desde plantas calificadas, es necesario desarrollar buenas relaciones con los propietarios de las plantas, así como continuar el proceso de auditoría anualmente. ¿Con qué frecuencia hemos escuchado, o peor aún, experimentado de primera mano, un cambio de método de fabricación o incluso un cambio de ciertas materias primas clave en la producción de un producto determinado? ¡Sí, con demasiada frecuencia!
Estos cambios ad hoc, que surgen de la constante necesidad de las plantas de encontrar formas más baratas de producir para mantener sus magros márgenes, tienen poco o ningún impacto en los compradores de países menos desarrollados con un control menos estricto por parte de sus autoridades reguladoras. Pero no se puede decir lo mismo de los de países desarrollados con un control muy estricto sobre los perfiles de impurezas de los productos. La mayoría de las veces, la decisión de una planta de realizar los cambios descritos anteriormente se basa únicamente en sus necesidades internas y no se tienen en cuenta los registros de los compradores del producto en función del proceso de fabricación presentado y el perfil de impureza del producto.
No está dentro del alcance de este artículo discutir todas las tuercas y tornillos (sin juego de palabras) del abastecimiento de productos de China, pero quiero completar este tema diciendo que uno necesita hacer tiempo para el compromiso constante con los altos directivos como así como personal clave de producción de las plantas. Esto minimiza significativamente la cantidad de veces que recibirá productos fuera de especificación, en alguna forma o forma, de la misma planta. Permítanme también enfatizar aquí que esto es necesario más allá del análisis de laboratorio independiente de muestras previas al envío. Ningún propietario de planta o alta dirección quiere dar sorpresas así a sus clientes, pero entienden que el personal de producción cambia y también bajan la guardia de vez en cuando. Los bajos precios y los bajos márgenes derivados de la intensa competencia debido a demasiadas plantas que producen los mismos productos significa que ninguna planta puede permitirse el lujo; de hecho, es más una necesidad que un lujo, tener procesos y controles correctos en cada paso del proceso. proceso de producción. Sin las necesarias auditorías continuas de la planta, el comprador está expuesto. Por lo tanto, esto explica por qué las empresas multinacionales, aunque tienen muchos productos posteriores a la patente procedentes de China, tienen muchos menos problemas con las incoherencias en la calidad de sus productos de origen chino en el mercado.
Las trampas habituales
El método más común en el proceso de selección o eliminación de plantas es solicitar una cotización del precio del producto y seleccionar las más competitivas, si es que se realiza una evaluación adicional. Obviamente, esto es fácil pero incorrecto. Hacerlo de la manera correcta, por supuesto, requiere tiempo y recursos. Es necesario evaluar por qué algunas plantas cotizan a menudo precios significativamente más altos que otras.
Debido al tiempo y los recursos requeridos que la mayoría de los compradores extranjeros no tienen, y también porque algunos comerciantes chinos con un mejor dominio del idioma inglés se han hecho amigos y se han ganado a algunos de los compradores extranjeros, estos últimos han consignado o transferido el papel de auditorías de plantas, controles de calidad y mantenimiento de relaciones con las plantas a las mismas. Independientemente de los valores que estos comerciantes aporten, no existe un sustituto real para las iniciativas y los esfuerzos de los propios compradores extranjeros por mantener la participación constante de las plantas como se describe anteriormente. Por lo tanto, todo se reduce a gustarle la comida china y viajar en China durante un par de semanas seguidas, y hacerlo varias veces más fuera de los viajes que se relacionan con las dos conferencias clave de la industria al año. Luego, uno tiene que preguntarse si es mejor gastar tiempo y recursos en mantener "la tienda" en casa funcionando correctamente o en pasar tiempo en China llevando a cabo el abastecimiento de productos.
Algunos compradores han comenzado a abrir una oficina en China para enfocarse en el abastecimiento de productos y, en algunos casos, esta decisión fue motivada por el deseo de eliminar al intermediario. ¿Ha sido esta una decisión comercial exitosa? He visto que algunos se abren y otros se cierran. Para aquellos que abrieron y luego cerraron, se debió principalmente a no encontrar personal confiable y de confianza. Al final, la oficina y el personal de China les costaron mucho más que el intermediario que recortaron.
Sin embargo, en algunos casos, el personal a cargo del abastecimiento y la compra de productos no hizo lo que debería haber hecho en términos de comprar en el momento adecuado y al precio adecuado, que es un tema que trataré el próximo mes. Esto podría dar lugar a un enorme inventario de productos adquiridos a precios muy elevados, lo que provocaría graves pérdidas para la empresa para la que trabajan cuando los precios en fábrica de estos productos caigan sustancialmente posteriormente.
Una vez más, no está dentro del alcance de este artículo detallar todos los peligros potenciales, pero es suficiente decir que los compradores, especialmente los que son dueños de negocios o gerentes senior, tienen que tomar una decisión fundamental sobre cómo dividir su tiempo y recursos. entre hacer lo que mejor saben hacer en casa: comercializar y vender productos y obtener productos. Si la decisión es asignar las funciones de abastecimiento de productos del día a día a otra persona, deben asegurarse de que la parte o empresa seleccionada hará lo que sea necesario y no se limite a sentarse en sus hogares o en sus oficinas de Shanghai haciendo algunos llamadas telefónicas a las plantas, cuando un pedido está a punto de realizarse o se está realizando.
¡Obtenga el boletín hoy!
