从中国采购仿制药产品
2013年四月九日 
编者按：这是关于从中国采购农化产品的两部分系列文章的第一部分。请参阅 2013 年 6 月号 FCI 对于第二部分或访问我们的 在线档案.
在过去的 15 到 20 年里，中国制造的仿制工业级农药产品的质量和纯度有了显着提高。产品被各种非化学物质污染的日子，如螺母、螺栓、螺丝、黑色颗粒、扫帚、布料和沙子，现在大体上已经成为历史。 （当发现螺母和螺栓是产品的一部分时，我过去常常告诉人们，他们为购买多付了钱，因为其中一部分是植物！）这主要是通过在私有化前的时代为位于化学工业区的新的和现代的企业让路，并采用更严格的生产控制措施。然而，将化学杂质降低到发达国家市场要求的水平对许多工厂来说仍然是一个挑战。对于其他人来说，生产高纯度产品并始终如一地进行生产仍然遥不可及。
在过去 10 年左右的时间里，许多工厂开始增值并提供配方产品，而不仅仅是出口技术级产品。这反映在各种配方类型的配方产品出口显着增加，而不仅仅是出口旧的 EC 和 WP 配方。 2011年，制剂产品出口量（75万吨）首次超过原药出口量（67万吨）。来自在中国设有工厂的跨国公司的佐剂的可用性无疑是一个主要的促成因素。在某些情况下，这些提供技术服务及其辅助产品的供应商加速了中国人研制出更好、更复杂配方的进程。
到目前为止，许多工厂仍然无法生产出具有一致性的优质产品，尤其是配制的产品。为什么会这样？我觉得主要是观念转变的挑战。对于一家多年来一直生产技术级产品的工厂来说，现在试图使用相同的设施和人力来生产配方，旧的做法很难改掉。技术级产品可以日复一日地以每年成百上千公吨的水平生产。这些都是经过质量控制的，然后装袋出口。
现在，每份订单或每批货物对每种活性成分、单个配方类型、包装尺寸或包装类型的需求明显减少。车间员工必须处理更高水平的细节和勤奋。这就是问题所在。他们根本无法适应和应对生产运营中所需的这种显着变化。由于对经验丰富的人员的需求，过去几年员工流动率较高，这只会增加顺利、有序地生产配方产品的难度，这需要比技术制造更注重细节。
毋庸置疑，技术级产品制造商将不得不改造员工甚至管理人员，以及思维方式和车间生产实践，才能始终如一地生产出高质量的配方产品。这需要在来自更成熟、因此价值更高的市场的海外买家敢于接受来自中国的配方产品之前得到明确证明。因此，从长远来看，近年来配方产品出口的显着增长主要是针对发展中国家，而不是较高价值的发达国家，它们仍然更喜欢购买技术级产品。
中国的专业配方设计师能否应运而生，填补工业级产品制造商的这一空白，还有待观察。显然，在这些专门的配方工厂中，他们没有技术制造商的思维限制，因为他们的整个业务都致力于配制和出口配方产品。但是，通常情况下，这样一个专门的配方设计师生产的许多产品和配方类型往往会吓跑复杂、高价值市场的买家。他们害怕潜在的交叉污染。最重要的是，它们中的大多数都存在每种配方类型或每种包装类型的容量问题。
这些配方工厂中的大多数将很难通过这些大而精明的买家的工厂审核。话虽如此，一些工厂已经通过审核，实际上是在为跨国公司生产制剂，尤其是那些在中国国内市场运营和销售的公司。当这些跨国公司将中国工厂的配方产品以重要方式和更复杂的配方类型运回发达国家市场的那一天，将标志着中国配方农化产品出口的真正成功。
产品采购的基础知识
鉴于中国仿制药行业目前的发展阶段，涉及2000多家生产原药和制剂产品的工厂，对于任何外国买家来说，挑选出哪些是好的和可靠的并不是一件容易的事情。这 2,000 多家工厂的能力差异很大。
此外，事实上他们每个人都有一份产品清单，这并不容易确定每个人真正擅长生产哪些产品或配方。购买任何东西之前必须参观植物，但是，人们会选择参观哪些植物？毫无疑问，这是一项艰巨的任务。
在 Agrochemex 或 CAC 会议之前或之后，如果他们抽出时间参观，大多数买家绝不会只是参观工厂。时间是关键资源，因为中国是一个大国，从一个工厂到另一个工厂需要很多时间。但是，通用农业化学产品采购的基本原则之一确实是工厂审核的执行。有多少买家有能力和知识进行工厂审核？可以说只有非常老练的买家才会这样做。跨国公司的买家会这样做，因为这是他们内部标准和做法的一部分，他们可以负担得起时间和费用，用自己本土运营的合适人力来执行它。
工厂审核是与工厂建立成功的长期采购关系的前奏还是答案？不幸的是，这只是最小化某些风险的必要条件。为了从合格的工厂提供质量稳定的产品，需要与工厂所有者建立良好的关系，并继续每年进行一次审核过程。我们有多少次听到，或者更糟糕的是，亲身经历了制造方法的改变，甚至是特定产品生产中某些关键原材料的改变？是的，太频繁了！
由于工厂不断需要寻找更便宜的生产方式以维持微薄的利润，这些临时变化对来自监管机构控制不那么严格的欠发达国家的买家影响很小或没有影响。但对于那些对产品杂质谱控制非常严格的发达国家来说，情况就不同了。通常情况下，工厂做出上述更改的决定完全基于其内部需求，而没有考虑买家根据提交的制造工艺和产品杂质概况对产品进行的注册。
讨论从中国采购产品的所有具体细节（无双关语意）不在本文的范围内，但我想通过说一个人需要抽出时间与高级管理人员不断接触来结束这个话题，因为以及工厂的主要生产人员。这显着减少了您从同一家工厂收到某种形状或形式的不合格产品的次数。我还要在这里强调，除了对装运前样品进行独立实验室分析之外，还需要这样做。没有哪个工厂所有者或高级管理人员愿意让他们的客户大吃一惊，但他们明白生产人员确实会发生变化，他们也会不时放松警惕。由于太多的工厂生产相同的产品而导致的激烈竞争导致的低价格和低利润意味着没有工厂能负担得起这种奢侈——事实上，在生产的每一步都有正确的流程和检查是一种需要而不是一种奢侈。生产过程。如果没有必要的持续工厂审计，买家就会暴露在风险之下。因此，这就解释了为什么跨国公司虽然有许多从中国采购的专利后产品，但在市场上从中国采购的产品质量不一致的问题要少得多。
通常的陷阱
在选择或淘汰工厂的过程中，最常见的方法是询问产品报价，如果确实进行了进一步评估，则选择最具竞争力的产品。显然，这很容易，但却是错误的。当然，以正确的方式进行操作需要时间和资源。人们需要评估为什么有些工厂的报价经常比其他工厂高得多。
由于所需的时间和资源是大多数外国买家所没有的——也因为一些精通英语的中国商人结交并赢得了一些外国买家——后者委托或传递了工厂审计、质量检查和维护与工厂的关系。无论这些贸易商带来什么价值，都无法真正替代外国买家为保持上述工厂持续参与而采取的主动行动和努力。因此，归结为喜欢中国菜和喜欢在中国旅行几个星期，并且在与每年两次重要行业会议相关的旅行之外多做几次。然后，人们必须问自己，是把时间和资源花在让国内的“商店”正常运转，还是花时间在中国进行产品采购上更好。
一些买家已经开始在中国开设办事处，专注于产品采购，在某些情况下，这一决定是出于希望省去中间商的动机。这是一个成功的商业决策吗？我看到一些正在开放，一些正在关闭。对于那些开张然后关门的，主要是因为没有找到可靠和值得信赖的员工。最后，中国办事处和员工的成本比他们省掉的中间商要高得多。
然而，在某些情况下，负责产品寻源和采购的员工没有在正确的时间以正确的价格购买时做他们应该做的，这是我将在下个月讨论的话题。这可能导致以非常高的价格采购的产品出现大量库存，当这些产品的出厂价格随后大幅下降时，他们所在的公司将遭受严重损失。
同样，详细说明所有潜在陷阱不在本文的范围内，但足以说明买家，尤其是企业主或高级管理人员，必须就如何分配时间和资源做出基本决定在做他们在家最擅长的事情之间：营销和销售产品以及产品采购。如果决定将日常产品采购角色分配给其他人，他们需要确保被选中的一方或公司会做需要做的事情，而不仅仅是坐在家里或上海办公室做一些当即将或正在下订单时，给工厂打电话。
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