Los fabricantes chinos de Agchem van hacia abajo en la cadena de suministro en el extranjero
10 de septiembre de 2013 
Durante las últimas tres décadas, los fabricantes de agroquímicos chinos han estado exportando productos genéricos de grado técnico y formulados, así como productos intermedios clave en todo el mundo. En los últimos años, algunas plantas han intentado ir más directamente a los mercados extranjeros al tener sus propios registros de productos y productos de marca, como lo han hecho algunas de sus contrapartes indias. Este desarrollo fue el resultado de una intensa competencia entre los aproximadamente 2.000 fabricantes, así como de la competencia planteada por varios cientos de empresas indias.
Los márgenes se han reducido. Para un fabricante determinado, los pedidos recibidos en el extranjero fluctúan según si ofrece el precio más bajo o si tiene el producto disponible en el momento adecuado. Como resultado, las transacciones comerciales tienden a ser más oportunistas que a largo plazo y sostenibles por naturaleza.
Por lo general, no hay planes y esfuerzos de marketing definitivos, continuos y sostenibles para sus productos y capacidad de fabricación, incluso en la siguiente capa inmediata de la cadena de suministro, que son sus compradores extranjeros: los titulares del registro. Simplemente han sido descubiertos por sus clientes en el extranjero debido a su participación ocasional en ferias comerciales de la industria, publicidad efectiva pero limitada en revistas y periódicos de agchem, sus sitios web y presentaciones hechas por comerciantes de agchem.
Además de sus clientes en el extranjero en la cadena de suministro, nadie reconoce a ninguno de ellos, ya que todos los registros y marcas de productos son propiedad intelectual de sus clientes. Toda la plusvalía en el mercado se acumula exclusivamente para el beneficio y la propiedad de sus clientes únicamente.
El gobierno chino ha reconocido la importancia de esta industria en crecimiento. No solo es un componente clave de su plan nacional de producción agrícola, sino un pilar importante en su búsqueda de la seguridad alimentaria. A la luz de eso, el gobierno ha estado impulsando a los fabricantes a aventurarse en el extranjero para capturar más participación de mercado y continuar creciendo y hacer que la industria sea más sostenible.
El gobierno chino incluso alentó a los principales productores de varios ingredientes activos a formar consorcios de productos específicos con el fin de garantizar un "marketing más ordenado" y evitar ventas despiadadas entre sí, lo que generaría pérdidas que podrían hacer que sus negocios fueran insostenibles. Si bien las intenciones son claras y razonables desde ese punto de vista, tales acciones ciertamente van en contra de las leyes contra la competencia en el extranjero. Dicho esto, simplemente ilustra al gobierno chino haciendo lo que puede para ayudar a la industria.
Con el apoyo limitado del gobierno y su propio reconocimiento de las situaciones insostenibles e insostenibles descritas anteriormente, algunos fabricantes de agroquímicos se han esforzado por descender por la cadena de suministro en el extranjero para capturar más valor. Sin embargo, hasta la fecha, los resultados son mixtos en el mejor de los casos. Algunos que siguieron ese camino, de hecho, se han retirado para concentrarse en ser productores de ingredientes activos y exportarlos junto con algunos productos formulados. Un número limitado de fabricantes ha tenido mejores resultados y estos son los que lograron encontrar distribuidores nacionales con buena trayectoria en los principales mercados extranjeros como Estados Unidos y Brasil.
Los principales impedimentos
¿Por qué hasta ahora hay tan pocas historias de éxito de fabricantes chinos en la cadena de suministro en el extranjero? Solo unos pocos han encontrado socios en empresas conjuntas o han adquirido acciones en empresas de distribución que tienen un buen historial de acceso al mercado.
■ Barreras lingüísticas y culturales
Casi todos los que toman las decisiones, los propietarios de las plantas de fabricación, no tienen un conocimiento práctico del idioma inglés. Dependen de graduados en comercio exterior, generalmente jóvenes y nacionales, para gestionar sus exportaciones y comunicarse con compradores extranjeros. Estos miembros del personal del departamento de exportación tienen un buen conocimiento práctico del inglés para realizar las transacciones comerciales diarias.
Sin embargo, su dominio del inglés es inadecuado para participar en una comprensión más profunda de los mercados agroquímicos en términos de agronomía básica, dinámica de mercado, registros de productos más complejos y regímenes regulatorios y diferencias en las culturas nacionales de los diversos países con los que tratan. Todos los occidentales se agrupan como "lao wais" (antiguo extranjero). Aquellos clientes y asociados extranjeros que hablan con acentos locales y peculiares se lo ponen más difícil.
Por lo general, en una discusión comercial con compradores extranjeros y socios comerciales, no hay ningún problema para traducir cuestiones y puntos sencillos. Pero cuando se trata de análisis complejos y discusiones más profundas de mayor intensidad, estos normalmente solo se comprenden parcialmente o, peor aún, se malinterpretan y, por lo tanto, solo se traducen parcialmente o se traducen erróneamente.
Sin una comprensión completa de los mercados y su dinámica, así como de las diversas culturas y leyes comerciales extranjeras, se toman decisiones incorrectas o no se toman decisiones sobre oportunidades no relacionadas con la exportación.
■ Embriagado por éxitos esporádicos en exportaciones y ganancias a corto plazo
Muchos propietarios de plantas de fabricación dicen que están dispuestos a invertir y conseguir una posición en la cadena de suministro en el extranjero. Sin embargo, cuando se les presentan oportunidades de inversión, especialmente en inversiones más intangibles en áreas como coinvertir en registros de productos que cuestan cientos de miles de dólares o más, generación de paquetes de datos de registro, desarrollo de mercado, marketing y marca, tienden a rehuir . Están más entusiasmados cuando se trata de una planta de formulación que está a la venta, ya que están más familiarizados con este aspecto del negocio. Para los chinos, la apariencia y la visibilidad, léase: tamaño, son de suma importancia. Por ejemplo, un vehículo de una gran empresa, un edificio de oficinas y una planta de fabricación tienen el tamaño y el tamaño importa.
La mayoría de las veces, los fabricantes buscan ganancias más inmediatas. Por lo tanto, los proyectos de inversión con un período de gestación de algunos años antes de que lleguen los ingresos no se ven favorecidos por ellos. En sus mentes, ¿por qué deberían invertir en proyectos o empresas en el extranjero cuando ya están fabricando productos y exportándolos, aunque no siempre lo hacen de manera rentable?
■ No puede o no quiere autofinanciarse
Ir aguas abajo a la cadena de suministro en el extranjero es una desviación importante de las exportaciones en términos de financiamiento. A menudo, se nos dice que los fabricantes tienen una buena financiación y apoyo bancario, incluso por una suma de decenas de millones de dólares. Profundice más y comprenderá que están diseñados para financiar exportaciones cuando se impone un plazo de pago definitivo a sus clientes en el extranjero. En otras palabras, cuando llega la fecha de vencimiento del pago, sus bancos esperan que se cierre la transacción o el financiamiento específico de la factura.
Esta financiación de las exportaciones bancarias consecutivas no permite que los fabricantes tengan productos de su propia marca, de propiedad exclusiva o conjunta, para enviarlos al extranjero a filiales o empresas conjuntas en consignación. Los socios en el extranjero o los socios de empresas conjuntas que esperan que los fabricantes chinos vengan y jueguen a la pelota de esta manera, enviándoles existencias de consignación ilimitadas, se sentirán profundamente decepcionados. Obviamente, en esta etapa del juego, la pregunta del socio potencial en el extranjero es que si los chinos no pueden cumplir con esta parte de la ecuación, ¿qué valores están aportando?
Por lo tanto, a menos que se haga efectivo a los fabricantes, les resultará difícil financiar empresas en el extranjero con sus propios productos agchem genéricos de marca.
■ Falta de tolerancia a la exposición financiera
El nuevo modelo de negocio, de ser un exportador tradicional a ser propietario de marcas y distribución nacional en los mercados exteriores, presenta un número mucho mayor de clientes a gestionar. En lugar de las habituales decenas de clientes en todo el mundo, ahora necesitan gestionar cientos, o más, a nivel de distribuidor o revendedor local. La gestión de inventarios y el cobro de deudas en un entorno desconocido es, por tanto, un gran desafío. Millones de dólares en productos podrían terminar en existencias remanentes en un mercado extranjero sin apetito por ellos.
■ Incapacidad para administrar un puesto de avanzada en el extranjero
Es necesario contar con un equipo de administración local sólido y confiable. Aunque la necesidad de esto es bien reconocida, encontrar y administrar un equipo de este tipo en China presenta otro desafío formidable. Las diferencias culturales y las diferencias en las prácticas comerciales son los propios obstáculos que deben superarse. Ya es bastante difícil para una empresa occidental que adquiere otra empresa occidental en el extranjero gestionar la integración.
Para una empresa china con poca exposición internacional que no sea a nivel de exportación, hacer lo mismo es aún más difícil.
■ Falta de incentivos gubernamentales
Aparte de brindar estímulo, no existen muchos incentivos gubernamentales para que los fabricantes chinos de agroquímicos se aventuren en el extranjero. Todo lo contrario, cualquier fabricante que desee invertir en el extranjero está sujeto a la burocracia y los controles en diferentes niveles de gobierno.
A menudo, pasan meses antes de que un fabricante pueda realizar su desembolso inicial de los fondos invertidos a una empresa en el extranjero, a pesar de que se han completado todos los trámites en el extranjero y se ha registrado la nueva empresa. Siempre tienen en mente la prevención de la fuga de divisas por parte de empresas extranjeras fraudulentas y dudosas.
■ Aversión al riesgo
Dicho y hecho, los propietarios de plantas de fabricación de agroquímicos son reacios al riesgo cuando se trata de inversiones en el extranjero. Esto es comprensible, ya que es esencialmente un territorio inexplorado para ellos.
No estar familiarizado con el idioma, la cultura y las prácticas comerciales hace que aventurarse en el extranjero a lo largo de la cadena de suministro sea una tarea formidable.
Dado que los bancos no suelen financiar las existencias en consignación que se envían al extranjero, confiar en su propia capacidad para financiar empresas en el extranjero significa que tienen que preguntarse si quieren arriesgar el dinero que tanto les costó ganar.
El camino a seguir
Si los fabricantes chinos de agroquímicos se toman en serio la posibilidad de ir hacia abajo en la cadena de suministro en el extranjero para capturar más valor con sus propios productos de marca y, por lo tanto, hacer que su negocio sea más sostenible a largo plazo, deben abandonar su fabricación para la exportación y la mentalidad de ganancias inmediatas. Debe existir una visión a más largo plazo.
También necesitan invertir más tiempo y esfuerzo para comprender adecuadamente la dinámica de los mercados extranjeros. Esto implicará contratar consultores o gerentes extranjeros que sean bilingües en chino e inglés y que tengan experiencia en la industria agroquímica internacional. La capacidad de comprender, apreciar y, sobre todo, pagar por el valor de dicha consultoría es primordial.
Un cambio fundamental de mentalidad del pensamiento orientado al tamaño ("¿Qué tan grande es su empresa? ¿Cuál es su volumen de ventas?" O "Su empresa es tan pequeña ... entonces, ¿cómo puede ayudarnos?) A uno orientado al valor (" ¿Qué valor y experiencia aportan para complementar lo que tenemos ”?) Es imprescindible. Además, las empresas deben tener menos confianza en sí mismas en función de los éxitos pasados en la exportación de productos, ya que estos no son un preludio del éxito en la fase final de la cadena de suministro en el extranjero. Por otro lado, tampoco deberían ser tan introspectivos como para decir que no tienen experiencia en seguir este camino y descartar esto desde el principio, lo que sé que algunos han hecho.
Con una mayor comprensión de los riesgos y las recompensas de aventurarse en el extranjero, y minimizando los efectos de las barreras comerciales, lingüísticas y culturales con recursos de mano de obra de mayor calidad, es de esperar que prevalezca una visión menos reacia al riesgo y a más largo plazo.
Los incentivos gubernamentales concretos para mitigar algunos de los riesgos, en lugar de distribuir impedimentos burocráticos, seguramente ayudarían a impulsarlos por el camino correcto. Con suerte, como resultado del anuncio en mayo de 2013 del nuevo primer ministro chino de que el sector privado y las fuerzas del mercado desempeñan un papel más importante en su economía, resultará en algunos incentivos significativos, y menos burocracia, para los fabricantes que se aventuran en el extranjero.
A menos que se cumplan estos prerrequisitos fundamentales y se realicen preparativos detallados con suficiente antelación, las expediciones al extranjero del siglo XV al estilo del almirante Zhenghe, lograr el éxito sostenido en una operación comercial en el extranjero será difícil de alcanzar.
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