Historia de éxito: cómo Valagro superó obstáculos en el mercado de bioestimulantes
29 agosto 2016 
"Continuamos persiguiendo agresivamente la creciente demanda en los segmentos del mercado de cultivos en hileras en nuestras geografías clave". –Prem Warrior, director de operaciones, Valagro SpA
AgriBusiness Global, se sentó recientemente con Prem Warrior, Director de Operaciones de Valagro, un importante productor de bioestimulantes y productos nutritivos especiales. Warrior, quien se incorporó a Valagro en 2012, habló sobre la evolución del mercado de bioestimulantes y cómo el enfoque de la compañía ha cambiado con él. Además, busque más sobre bioestimulantes en la edición de septiembre de AgriBusiness Global,.
¿Cómo describiría la evolución de los bioestimulantes en los últimos años en cuanto a cómo se están integrando en los negocios fitosanitarios?
Desde la revolución verde de los años 60, debido a los avances en las tecnologías genéticas, estamos cerca de alcanzar los límites de la mejora de cultivos en términos de potencial de semillas; incluso los OMG, si bien ofrecen avances significativos con tecnologías de apilamiento y ARNi, se están acercando a sus límites. Paralelamente, los avances en la química sintética, la química combinatoria y el conocimiento de vías específicas dieron como resultado químicas más suaves que han ayudado a abordar los problemas crónicos de plagas. Sin embargo, las sensibilidades agudas sobre los efectos ambientales y no objetivo de los productos químicos, además del deseo general de volverse naturales, han creado una gran demanda de productos biológicos, específicamente biológicos. Los bioestimulantes, que se componen de extractos naturales, ignorados durante mucho tiempo, ahora han recibido una atención significativa debido al reconocimiento de su valor como componentes clave de un sistema integrado de manejo de cultivos. Este interés se debe principalmente a los esfuerzos de empresas como Valagro, que han impulsado el desarrollo de productos eficaces y creíbles con estrictas medidas de control de calidad y composiciones naturales definidas, pero prescriptivas, con modos de acción específicos, comparables a los agroquímicos. Los bioestimulantes ofrecen soluciones para abordar problemas hasta ahora no resueltos, como la tolerancia al estrés abiótico de cultivos como la sequía, el frío y la salinidad, así como mejorar la eficiencia del uso de nutrientes (EUN) para los cultivos, especialmente cuando los nutrientes pueden ser el factor más limitante en la productividad de los cultivos. Ofrecen la versatilidad que el agricultor necesita como insumos, al tiempo que brindan soluciones de valor agregado que se integran con semillas y agroquímicos, así como con otros insumos agrícolas, incluidos fertilizantes y bioplaguicidas.
¿Cuáles son los productos clave para Valagro en esta área y cuál es su enfoque para integrarlos en la distribución?
El producto estrella de Valagro, Megafol, ha seguido ofreciendo un valor sin precedentes a los productores durante más de tres décadas. Continuamos trabajando con nuestros productores y distribuidores clave en decenas de países para abordar sus necesidades únicas de situaciones de estrés abiótico en una variedad de cultivos y desarrollar soluciones personalizadas. Mientras Megafol aborda el estrés abiótico de las plantas, Viva con su combinación única de aminoácidos, ácidos húmicos y polisacáridos específicos mejora la competencia rizosférica de la planta, revitaliza el suelo, fortalece el sistema de raíces de la planta, lo que se traduce en un mejor cuajado, tamaño de fruto y calidad general de la fruta sin ningún PGR químico.
A pesar de que nuestros mercados primarios han estado históricamente en los segmentos de frutas y verduras de alto valor en efectivo, continuamos persiguiendo agresivamente la creciente demanda en los segmentos del mercado de cultivos en hileras en nuestras geografías clave, especialmente en América del Norte y del Sur, al abordar las necesidades específicas de nuestro país. clientes. De hecho, nuestra participación de mercado en cultivos en hileras ha aumentado sustancialmente en los últimos dos o tres años, lo que indica una mayor necesidad con el cambio climático y la consiguiente alta demanda de nuestros productos.
¿Cómo está cambiando la educación de los distribuidores y productores sobre los bioestimulantes? ¿Qué saben ahora que no sabían antes?
A través de nuestra plataforma tecnológica patentada GeaPower, hemos desarrollado un proceso sistemático de innovación, preservando la actividad de los extractos naturales, asegurando la consistencia de nuestros productos y finalmente brindando un valor inigualable a nuestros clientes, desde el laboratorio hasta el campo. La inversión de Valagro para definir la composición y el modo de acción de nuestros productos, además de nuestro enfoque de educar tanto al usuario final como al distribuidor a través de nuestra iniciativa única Valagro Academy, ha sido un éxito rotundo. La iniciativa de la Academia Valagro educa a nuestros clientes sobre cuáles son nuestros productos, cómo funcionan y la mejor manera de integrarlos en un sistema de manejo de cultivos, asegurando así un buen retorno de su inversión. Valagro ha sido pionero en este esfuerzo y creemos que nos acerca a nuestros clientes; un cliente educado es nuestro mejor cliente. Si bien los bioestimulantes no tienen atributos pesticidas, una planta más saludable es naturalmente más resistente a plagas y enfermedades y, por lo tanto, necesita menos insumos de manejo de cultivos. Para los productos naturales, especialmente los biológicos, este enfoque nos ayuda a asociarnos con el equipo de distribuidores / distribuidores en el terreno sobre las mejores formas de posicionar y utilizar nuestros productos, ayudando así a superar uno de los mayores obstáculos en la adopción de productos biológicos en todo el mundo. También hemos desarrollado nuestro propio proceso para reconocer a nuestros mejores clientes y trabajar con ellos para ofrecer soluciones personalizadas que satisfagan sus necesidades.
¿Cuáles crees que son las claves para la distribución de estos productos?
Como biólogo, mi respuesta siempre será que la buena ciencia conduce a buenos productos y, al dar al agricultor un fuerte retorno de la inversión, asegura buenos clientes. No puede fallar cuando invierte en buena ciencia y asegura la calidad y consistencia de sus productos y, lo que es más importante, cuando nos asociamos con nuestros distribuidores y distribuidores. La clave es comprender a su cliente y sus necesidades, tanto desde el punto de vista de la agronomía como de su negocio. La lealtad del cliente es clave para el éxito de Valagro y la mayoría de nuestros clientes son clientes a largo plazo. También es importante definir la propuesta de valor de nuestra oferta y garantizar un ROI mínimo de 1: 3.
¿Qué otras oportunidades ve para los bioestimulantes? Además, ¿qué bioestimulantes tiene más demanda y cuáles son los impulsores?
Tenemos suficientes soluciones para abordar la mayoría de las necesidades de los cultivos, incluido el control de plagas y enfermedades. Para abordar las necesidades de una población en crecimiento con menos tierras arables y problemas inminentes del cambio climático, debemos promover continuamente el concepto de agricultura sostenible. El agua y el suelo seguirán siendo los principales factores limitantes de la productividad de los cultivos en la próxima década. Mejorar la eficiencia del uso del agua y los nutrientes mediante soluciones bioestimulantes será fundamental en todas las geografías.
También creemos que habrá una mayor necesidad de mejorar la calidad del suelo, incluida la remediación del suelo y las deficiencias de micronutrientes. Ya existen casos de pérdida de cultivos debido a la deficiencia de un solo micronutriente en ciertas partes agronómicas clave del mundo. Vemos oportunidades para que las empresas de bioestimulantes desarrollen ofertas personalizadas que aborden los problemas relacionados con la disminución de la tierra cultivable, así como la mala calidad del suelo, además de la reducción de la eficiencia del uso del agua. Además, la nueva generación de bioestimulantes vegetales y microbianos puede mejorar la calidad de los productos, un atributo que se ha vuelto cada vez más importante para el consumidor global más discriminatorio. La agricultura orgánica también sigue creciendo. El mejor pronóstico de la agricultura de precisión nos permitirá prescribir soluciones oportunas y personalizadas, y podremos integrar productos biológicos y optimizar su valor en un enfoque de manejo integrado de cultivos. Vemos a los bioestimulantes y biológicos como elementos clave en el futuro, donde la agricultura prescriptiva evolucionará de manera similar a la medicina personalizada. En Valagro, donde “la ciencia sirve a la naturaleza”, nuestra visión es reunir lo mejor de las ciencias biológicas al servicio de nuestros clientes, de manera sostenible.
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