Escalable o fracasado: ¿Por qué algunas empresas de productos biológicos tienen éxito mientras otras fracasan?
Nota del editor: cada año, 2BMunual La función Estado de la industria incluye preguntas y respuestas con ejecutivos de empresas líderes en biocontrol y bioestimulantes a nivel mundial. El artículo de 2023 abordó una amplia gama de temas predominantes, incluido el clima de fusiones y adquisiciones de productos biológicos, las intenciones de compra de productos biológicos de los productores en 2024 y los desafíos actuales que enfrentan los registros de control biológico en la UE. En el siguiente extracto, los expertos ofrecieron su visión sobre los factores más importantes en el éxito y el fracaso del escalamiento de una empresa biológica.
P: Estamos viendo una bifurcación de empresas biológicas que han escalado con éxito y quiebras. En su opinión, ¿cuáles son los factores más importantes para escalar con éxito una empresa biológica y por qué algunas empresas fracasan?
Vladyslav Bolokhovskyi, director ejecutivo, Centro BTU: Factores: estudio a largo plazo, coherencia, demostración. Equipo profesional, rápido aprendizaje y adaptación a las necesidades del mercado, capacidad de llevar nuestros beneficios a los socios y público objetivo. En caso de falla, analizamos rápidamente, tomamos decisiones y avanzamos con confianza. Las empresas emergentes a menudo fracasan porque se pensaba que eran fáciles o rápidas y la gente suele tener expectativas excesivas. Desafortunadamente, la falta de profesionalismo y las parejas infieles también pueden conducir al fracaso.
Ludwik Pokorny, director general, Línea Bio: Especial atención al caso de negocio, cuando la mayoría de las empresas se centran únicamente en la tecnología. A menudo se olvida la dimensión del marketing, ya que los fundadores suelen ser científicos. Acortar el tiempo de comercialización e identificar formas de generar efectivo lo antes posible no suele ser una prioridad para los ejecutivos con mentalidad científica que prefieren centrarse en el desarrollo de la tecnología y su registro. Como consecuencia, existe la necesidad de atraer y reclutar rápidamente especialistas en marketing agrícola.
Frédéric Chagnon, presidente y director general, Lallemand: Existe la percepción de que este mercado es fácil, y la verdad es que el éxito en el espacio agrícola-biológico requiere una cantidad excesiva de paciencia y un balance sólido para resistir los ciclos de auge y caída e importantes requisitos de capital de trabajo. Además de esto, los productores exigen resultados y valor consistentes, lo que requiere que las empresas tengan un enfoque altamente técnico y estén trabajando en el terreno. Las empresas que subestiman esto al entrar en este espacio a menudo se enfrentan a un ajuste de cuentas desafortunado.
Amy O'Shea, presidenta y directora ejecutiva, Biológicos Certis: Hacer crecer con éxito una empresa biológica implica algunas cosas clave. Es importante invertir en investigación y desarrollo para fabricar productos eficaces y garantizar una comprensión completa de cuándo, por qué y cómo funciona la tecnología. Entonces también debe poder comunicar con éxito ese mensaje a los minoristas y productores. También son cruciales seguir cuidadosamente las reglas y regulaciones, encontrar la posición adecuada en el mercado y establecer una cadena de suministro óptima de fabricación y distribución. Construir relaciones sólidas con los agricultores y mantenerse actualizado sobre las nuevas tecnologías juega un papel importante en el éxito.
Por otro lado, las empresas pueden encontrar dificultades si no pueden articular cómo se desempeñan sus productos, las condiciones específicas para su uso previsto o las dinámicas que influyen en su desempeño. También pueden surgir problemas si prometen demasiado a los productores con respecto a las capacidades de sus productos biológicos, si tienen dificultades para cumplir con los requisitos regulatorios o no pueden adaptarse a los cambios en la industria. Todos estos factores afectarán la confianza de los minoristas y productores y el éxito general de una empresa. Por lo tanto, el éxito proviene de la innovación inteligente, la posición en la cadena de suministro, la navegación en el panorama regulatorio y la capacidad de adaptación al cambio.
Hay muchas razones por las que las empresas fracasan en el espacio biológico. Comprender las actitudes y necesidades de los productores y afrontar los desafíos del mercado es el resultado final.
Bénédicte Flambard, Vicepresidenta de Sanidad Vegetal, FMC: El éxito en el ámbito de la protección de cultivos depende de la capacidad de navegar por las complejidades de los aspectos científicos y comerciales de la agricultura. Las empresas que abordan estos factores clave tienen más posibilidades de éxito. Cuatro de los factores más importantes para hacer crecer con éxito una empresa biológica incluyen: 1) Conocimiento de mercado – No comprender los desafíos únicos y el panorama regulatorio puede conducir al desarrollo de productos y soluciones que no se alinean con las regulaciones locales ni con las prácticas y expectativas de los agricultores; 2) Innovación – El sector agrícola es dinámico con condiciones ambientales, presiones de plagas y demandas del mercado en constante cambio. Las empresas exitosas innovan continuamente y comprenden los desafíos y oportunidades para adaptar sus tecnologías a ofertas integradas más amplias que aborden estos cambios; 3) Eficiencia operativa – Las empresas exitosas optimizan los costos y las operaciones para alinearse con la demanda y las expectativas de los clientes; y 4) Centrado en el mercado – Educar a los agricultores, asesores y minoristas sobre los beneficios y el uso de las nuevas tecnologías es esencial para fomentar la confianza y la lealtad.
Frederic Beudot, director y líder de cartera global –Biológicos, Corteva Agrociencia: Como industria, estamos trabajando para crear una mayor conciencia y comprensión del valor de las tecnologías biológicas. Los enfoques exitosos conectan y demuestran el valor real de los productos biológicos con los problemas reales y únicos que enfrentan los agricultores en sus granjas.
Cargando ...Pam Marrone, cofundadora y presidenta ejecutiva, Corporación de Control de Especies Invasoras:
Los factores de éxito incluyen:
- Productos innovadores, diferenciados y eficaces que cubren una necesidad insatisfecha en el mercado.
- Cartera de productos que abarca toda la gama de necesidades de los productores o un producto/tecnología que es el primero en satisfacer una gran necesidad insatisfecha en el mercado.
- Se asocia con productores pioneros para probar las primeras versiones del producto; utiliza sus comentarios para mejorar el producto.
- Marketing y ventas pull-through centrados en los productores. Muchas demostraciones en granjas comparan el programa estándar de los agricultores con el programa que incluye los productos biológicos integrados en él.
- Articular detalles específicos de cómo utilizar el producto y cuándo, cómo y por qué funciona.
- Altamente rentable para el canal de distribución. Brinda un excelente soporte al canal.
- Transición exitosa de una startup basada en I+D a una empresa comercial.
Las razones del fracaso incluyen:
- Productos yo también o solo productos en una categoría abarrotada percibidos como un producto básico (por ejemplo, biofungicidas). Demasiado enamorado de su tecnología e ignorancia de los competidores; incapaz de articular ventajas competitivas claras.
- Céntrese sólo en el canal y no en los productores (todos empujan, no empujan).
- No hay suficientes demostraciones de alta calidad y centradas en los productores.
- Falta de educación/instrucciones específicas sobre cómo utilizar el producto.
Mark Trimmer, presidente y socio fundador, DunhamTrimmer: Hay una serie de desafíos que las empresas deben superar con éxito. Para las empresas jóvenes, existe el desafío de combinar su producto con una producción a escala exitosa y un acceso rápido al mercado. Estas empresas deben utilizar sus recursos limitados de forma inteligente y centrarse en lograr el lanzamiento comercial en el menor tiempo posible. Enamorarse de la tecnología o aprovechar demasiadas oportunidades puede hacer que se acabe el dinero antes de llegar a la etapa de comercialización. Para las medianas empresas, la transición del éxito en su mercado local a la expansión regional o global puede resultar desalentadora. No hacer los deberes para comprender los nuevos mercados, su sistema de distribución y el panorama competitivo puede desperdiciar recursos. Es esencial reconocer que las cosas que funcionaron en su mercado local pueden no tener éxito en otros lugares. Las empresas más grandes que tienen éxito a menudo cometen el error de suponer que las cosas que funcionaron en los mercados actuales en los que participan serán iguales para los productos biológicos. Centrarse en oportunidades que son sinérgicas con su negocio actual suele ser una mejor estrategia que ingresar a un área completamente nueva con productos biológicos sin vínculo con la cartera de productos actual.
Jim Thompson, director de desarrollo empresarial, gestión de cartera de productos biológicos y no agrícolas, AMVAC: Vemos cinco factores clave de éxito para que las empresas biológicas crezcan. En primer lugar, una empresa exitosa debe tener una cartera de propiedad intelectual única. Dada la gran cantidad de empresas que han ingresado a la industria, las empresas deben tener una posición fuerte y defendible en relación con los competidores. En segundo lugar, sus productos necesitan un paquete de datos sólido y riguroso que muestre en detalle que los productos no sólo funcionan, sino también cómo funcionan y en qué se diferencian de otros productos similares. En tercer lugar, las empresas exitosas deben desarrollar fuertes asociaciones que les permitan el acceso al mercado, ya que muchas de estas empresas no pueden financiar las inversiones técnicas y comerciales necesarias para ingresar a múltiples mercados. En cuarto lugar, una empresa exitosa debe poder fabricar productos de manera rentable y con calidad constante. Por último, la empresa debe tener acceso al capital necesario para alcanzar sus objetivos y debe estar financiada por inversores acreditados que comprendan los desafíos del sector agrícola.
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