扩张或破产：为什么一些生物公司成功而另一些则失败？
编者注：每年， 2B每月的 行业状况专题包括与全球领先的生物控制和生物刺激剂公司的高管进行问答。 2023 年的专题报道涉及广泛的热门话题，包括生物制品并购氛围、2024 年种植者对生物制品的购买意向，以及欧盟生物防治注册面临的持续挑战。在下面的摘录中，专家们提出了他们的见解 生物公司规模扩张成功和失败的最重要因素。
问：我们看到了成功扩大规模的生物公司和破产的两极分化。在您看来，成功扩大生物公司规模的最重要因素是什么？为什么有些公司会失败？
弗拉迪斯拉夫·博洛霍夫斯基，首席执行官， BTU中心: 因素：长期研究、一致性、示范。专业的团队，快速学习和适应市场需求，有能力为合作伙伴和目标受众带来我们的利益。在失败的情况下，我们迅速分析、做出决策，并自信地前进。初创公司经常失败，因为人们认为它们很容易或很快，而且人们往往抱有过高的期望。不幸的是，不专业和不忠诚的合作伙伴也可能导致失败。
路德维克·波科尔尼，首席执行官， 生物线: 当大多数公司只关注技术时，要特别关注业务案例。营销维度经常被遗忘，因为创始人通常是科学家。对于有科学头脑的高管来说，缩短上市时间和尽快找到赚钱的方法往往不是优先考虑的事情，他们更关注技术的开发和注册。因此，需要快速吸引和招聘农业营销专家。
Frederic Chagnon，总裁兼总经理， 拉勒芒: 人们认为这个市场很容易，而事实是，农业生物领域的成功需要极大的耐心，以及强大的资产负债表来承受繁荣和萧条周期以及重要的营运资金需求。除此之外，种植者要求一致的结果和价值，这要求公司拥有高度技术性的方法并脚踏实地。在进入这个领域时低估这一点的公司往往会面临不幸的清算。
艾米·奥谢，总裁兼首席执行官， Certis Biologicals: 成功发展一家生物公司涉及几个关键事项。投资研发以制造有效的产品并确保完全了解技术何时、为何以及如何发挥作用非常重要。然后，您还必须能够成功地将这一信息传达给零售商和种植者。认真遵守规则和法规、找到正确的市场定位并建立最佳的制造和分销供应链也至关重要。与农民建立牢固的关系并了解最新技术对于成功起着重要作用。
另一方面，如果公司无法阐明其产品的性能、预期用途的具体条件或影响其性能的动态，则可能会遇到困难。如果他们对种植者过度承诺其生物产品的功能，如果他们难以满足监管要求，或者无法适应行业的变化，也可能会出现问题。所有这些因素都会影响零售商和种植者的信任以及公司的整体成功。因此，成功来自于智能创新、供应链地位、驾驭监管环境以及适应变化。
公司在生物领域失败的原因有很多。了解种植者的态度和需求并应对市场挑战是底线。
Bénédicte Flambard，植物健康副总裁， FMC: 作物保护领域的成功取决于应对农业科学和商业方面复杂性的能力。解决这些关键因素的公司成功的机会更大。成功扩大生物公司规模的四个最重要因素包括： 1) 市场知识 – 未能了解独特的挑战和监管环境可能导致开发出不符合当地法规以及农民实践和期望的产品和解决方案； 2）创新 – 农业部门随着不断变化的环境条件、虫害压力和市场需求而充满活力。成功的公司不断创新并了解挑战和机遇，使其技术适应更广泛的集成产品，以应对这些变化； 3）运营效率 – 成功的公司优化成本和运营，以满足需求和客户期望；和 4）以市场为中心 – 对农民、顾问和零售商进行有关新技术的好处和使用的教育对于培养信任和忠诚度至关重要。
Frederic Beudot，生物制品总监兼全球产品组合负责人， Corteva 农业科学: 作为一个行业，我们正在努力提高人们对生物技术价值的认识和理解。成功的方法将生物制品的真正价值与农民在农场面临的真实而独特的问题联系起来并证明了这一点。
加载中 ...帕姆·马罗尼 (Pam Marrone)，联合创始人兼执行主席， 入侵物种控制公司:
成功因素包括：
- 创新、差异化、有效的产品可满足市场上未满足的需求。
- 涵盖种植者全方位需求的产品组合，或第一个满足市场上大量未满足需求的产品/技术。
- 与早期采用者种植者合作，测试产品的早期版本；使用他们的反馈来改进产品。
- 以种植者为中心的拉动式营销和销售。许多农场演示将农民的标准计划与包含生物制品的计划进行比较。
- 阐明如何使用该产品以及何时、如何以及为何发挥作用的具体细节。
- 分销渠道利润丰厚。为渠道提供良好的支持。
- 从研发型初创企业成功转型为商业企业。
失败的原因包括：
- Me-too 产品或仅被视为商品的拥挤类别中的产品（例如生物杀菌剂）。过于迷恋自己的技术而忽视竞争对手；无法阐明明显的竞争优势。
- 只关注渠道而不是种植者（全推，无拉）。
- 没有足够的高质量、以种植者为中心的演示。
- 缺乏如何使用该产品的具体教育/说明。
马克·特里默 (Mark Trimmer)，总裁兼创始合伙人， DunhamTrimmer: 公司必须成功克服许多挑战。对于年轻的初创企业来说，如何将您的产品与成功规模化生产和快速进入市场相结合是一项挑战。这些公司需要明智地利用有限的资源，并专注于在尽可能短的时间内实现商业发布。爱上这项技术或追求太多机会可能会导致资金在达到商业化阶段之前就耗尽。对于中型企业来说，从本土市场的成功过渡到区域或全球扩张可能是艰巨的。如果不做好功课来了解新市场、其分销系统和竞争格局，可能会浪费资源。认识到在本国市场有效的东西在其他地方可能不会成功，这一点至关重要。成功的大公司常常会犯这样的错误：认为对他们当前参与的市场有效的东西对于生物制品来说也是一样的。与当前产品组合无关的生物制品进入全新领域相比，专注于与当前业务具有协同作用的机会通常是更好的策略。
Jim Thompson，生物制品和非作物产品组合管理业务开发总监， AMVAC: 我们认为生物公司扩大规模的五个关键成功因素。首先，一个成功的公司必须拥有独特的知识产权组合。鉴于进入该行业的公司数量众多，公司必须相对于竞争对手拥有强大且可防御的地位。其次，他们的产品需要强大而严格的数据包，以详细显示产品不仅可以工作，还可以显示它们的工作原理以及它们与其他同类产品的独特之处。三、成功的企业必须发展壮大 伙伴关系 这使它们能够进入市场，因为其中许多公司无法为进入多个市场所需的技术和商业投资提供资金。第四，成功的公司必须能够经济高效地生产质量稳定的产品。最后，公司必须能够获得实现里程碑所需的资本，并且需要由了解农业行业挑战的可信投资者提供资金。
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