可持续播客：Prospero & Partners 的 Kristen Sukalac 关于成功或破坏产品发布的见解

可持续发展 AgriBusiness Global 采访了 Prospero & Partners 的咨询合伙人 Kristen Sukalac，了解初创生物刺激剂和生物防治公司在进入市场时的成功策略和错误。

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播客成绩单：

*这是播客的部分经过编辑的文字记录。

ABG：您能简单介绍一下您的公司，以便更好地了解您的专业知识吗？

KS： Prospero & Partners 已成立近 25 年。我们于 1999 年由我的合伙人 Sarah Verplancken 创立。该公司最初是一家战略传播公司，随着时间的推移，已经发展成为一家战略和管理咨询公司。

我们开发了通常与农业相关的农业综合企业和生物基产业的专业化。我们拥有独特的视角，因为我们了解客户及其市场的技术、这些产品如何在农业中使用，以及消费者对农业的所有担忧。我们提供互补的技能组合。我们的客户往往拥有大量技术专业知识，而我们则提供真正更关注社会科学和人类系统的专业知识。

我们关注公司如何将创新推向公众的问题。我们考虑政治学、心理学、社会学和经济学。很多人为因素，尤其是那些带来技术突破的创始人，不一定具有商业经验或利益相关者关系经验。我们提供许多小公司内部根本无法拥有的专业知识。即使是大公司也不一定像我们那样强调，仅仅因为你拥有一项伟大的技术，并不意味着它会被农民采用。消费者和政策制定者需要了解这些技术，以及如何使其适应现有的制度框架。

ABG：您认为中小型公司在推出新的作物保护产品之前会犯哪两个错误，特别是在生物刺激剂或生物市场中？

KS： 我认为，总的来说，农业在整个绿色革命时期的很长一段时间里，都对应着一个历史时期，当时人们对技术有着绝对的热爱，并相信技术可以解决一切。我不想以任何方式说技术是一件坏事。技术和创新绝对是伟大的事情，但采用纯粹的技术官僚方法来解决问题往往会失败。在农业和食品生产等领域尤其如此。与其他任何产品相比，食品尤其是一种非常独特的产品，因为我们吃的东西就是我们自己。你知道我们摄入食物。我们把它带入我们的身体。如果我们有健康的饮食，那么我们就会变得更健康。如果我们摄入了对我们有害的东西，即使只是食物的质量对我们有害，我们也会生病。

我认为许多公司，尤其是小型初创公司，面临的情况是，往往有一位创始人在实验室中取得了突破，并认为他们的技术和创新将改变世界。世界将在他们面前敞开，并尽一切努力采用他们的技术。我认为最大的错误是不了解仅靠技术是不够的。纵观历史，有许多伟大的技术创新或发明不被公众接受。我会说，
你必须被采用才能成为创新者。这座从发明到创新的桥梁，让人们了解你的技术并使用它，这实际上都是关于人类和人类的怪癖。带着纯粹的技术理性心态来对待它，你几乎肯定会失败，或者肯定会发挥出你的潜力。

我认为我们看到的第一个错误是公司不了解他们需要平衡。他们需要像我们这样了解人类创新动力、创新的采用以及更广泛的社会对创新的接受度的人，以确保他们的技术拥有应有的所有机会。

ABG：您认为这些公司还犯过其他错误吗？没有为尝试注册新产品时可能发生的财务挑战做好准备。或者您认为存在任何战略问题吗？

KS：我认为一些战略问题可能源于不了解将产品推向市场需要多少钱。同样，这取决于您所谈论的产品，因为任何属于为合成化学农药开发的框架的产品都将具有挑战性。

我想很多人都没有想到合成化学农药是什么时候发明的，它们是新颖的分子。当它们被发明时，我们实际上对它们一无所知。完全可以理解的是，为了尝试并保证可接受的风险水平，需要进行严格的测试和检查过程。当我们研究生物防治、生物刺激剂或其他生物基产品时，它实际上非常不同。基于这样一个事实，我们可以利用很多经验知识：我们正在研究的生化物质和微生物都源自大自然，并且实际上被大自然用于正在运行的系统中。

我们目前的监管框架是为特定目的而建立的，现在正用于不同的目的。我认为有一个假设，因为一家公司提供了一种天然物质，人们就会接受它。缺乏对这个过程有多繁重、有多长、需要在测试和评估方面进行投资的认识。

我认为，从战略的角度来看，我们在生物领域所犯的另一个错误是不了解在实验或实验室背景下的观察与将其转化为稳定、可靠的产品之间的漫长道路，一旦部署在一个极其不稳定的世界中，该产品就会产生可预测的结果。你把产品放在田间，你无法预测会发生什么，比如天气、进入田间的动物——有很多因素可以影响田间发生的事情。人们试图走捷径，从在受控条件下观察孤立变量的事物，并试图跳到销售它，并对产品可以提供的功能做出非常乐观的承诺，而不经历将产品实际投入现实世界的迭代过程，这是一个大问题。从在受控条件下进行观察到真正获得在现场发挥作用的真正出色的产品，有一个漫长而复杂的过程。

ABG：有哪些公司在研发、战略和营销方面做得非常好？您在生物领域的这些领域中看到过哪些公司脱颖而出的例子吗？

KS：我认为许多致力于研发黄金标准的公司都脱颖而出。他们确实向农民提供了有关他们在不同条件下进行的所有不同试验的广泛信息。他们展示了为了改进产品而在迭代过程中所做的工作。

近年来，令我印象深刻的是，越来越多的生物刺激素公司（通常规模很小）正在建立自己的内部实验室。他们中的许多人一开始就与大学合作进行所有研究。我认为，越来越多的公司建立了内部实验室，这一事实表明他们的复杂性不断提高，并且越来越了解开发过程的必要性。

ABG：随着巴西、美国、欧盟生物刺激素市场的蓬勃发展，有许多公司开始生产这些产品。这些公司可以采取哪些措施才能在这个不断增长的市场中占据一席之地？

KS： 我认为真正重要的是，特别是对于生物基产品，如生物刺激剂和生物防治剂，你需要与农民进行真正的对话，以便教育他们生物基产品与前几代农业投入品（如化肥和传统作物保护产品）之间的区别。

之前的知识基本上都是在产品说明书上，而且非常简单。您可以对农民说，如果您缺氮，您可以以这种方式以这种速度施用该产品，这将填补氮缺乏。这与农药也非常相似。使用生物基产品，而不是那种二元过程，农民需要有一个整体思维，了解这些产品将对存在其他因素的非常复杂的系统产生什么影响。

因此，帮助他们了解如何将生物基产品整合到他们的生长方案中并不容易在标签说明中进行概括。这确实是知识的共同创造，特别是因为每个农民的生长条件都略有不同。顾问非常重要。

我认为，对于任何公司来说，进入新市场不仅需要与经销商建立良好的关系，还需要与顾问、农民合作社或任何能够就如何调整种植系统进行对话的组织建立关系，以便纳入新产品，这些新产品需要比前几代农业投入品更全面的方法。

ABG：您是否认为小型生物公司正在如何使自己对跨国公司更具吸引力？您是否发现存在一种关于谁被收购、谁不被收购的趋势？

KS： 我认为这取决于具体情况。这不仅与被收购的公司有关，还与进行收购的公司的心态有关。如果我们回顾过去十年的一些早期收购，我认为其中一些大公司错误地认为，他们只需收购生物技术，然后以即插即用的方式将其插入系统，它就会发挥作用。问题是，所有这些公司都是为更传统的作物保护产品而建立的，基本上可以在标签上放置相对简单的说明。

生物基产品的使用方式、您将从生物基产品中看到的结果类型以及因此如何营销它们之间存在着这种内部文化差距。它更依赖于与顾问和农民本身建立信任关系。如果一家公司的目标是即插即用，那么往往会以失败告终，在那之后你就不会再听到太多有关所收购技术的信息，因为它没有按照收购方所希望的方式实现。
以先正达和瓦拉格罗为例，我认为这家收购公司已经并将继续努力调整自己的内部思维方式，以了解老一代投入和新一代投入的不同之处。

当您的收购方能够开始进行文化变革，以了解生物基产品并改变其向更广泛的农业系统传递的信息时，您就可以让被收购的公司保持活力和创新，投资于研发。我认为这就是我们近年来看到的一些更有前途的合作伙伴关系和收购的地方。