Trogele de AMVAC: 'Se desafiará todo el canal descendente de nuestra industria'
15 noviembre 2017 
Trogele
Los minoristas tienen un interés cada vez mayor en explorar a los fabricantes posteriores a la patente como proveedores alternativos a los productos necesarios, impulsados por la agitación entre los conceptos básicos a medida que las Big 6 se consolidan en Big 3.5 y los cierres de plantas causan estragos en la fabricación china de productos fitosanitarios.
El director de operaciones de AMVAC, Bob Trogele, ofreció sus conocimientos sobre el entorno agroquímico actual y sobre cómo los minoristas pueden colaborar con las empresas post-patente.
¿Cuál ha sido su experiencia desde que la actividad de fusiones y adquisiciones entre los conceptos básicos realmente comenzó a acelerarse, dada la incertidumbre con eso, así como la Interrupciones del suministro chino?
El mercado de fusiones y adquisiciones ha sido pujante debido a las desinversiones de comisiones de comercio forzadas a medida que las empresas más grandes se fusionan, y también, entre las entidades más pequeñas, debido a la falta de sucesión en la administración. Dado el ciclo a la baja en la agroindustria, los cambios tecnológicos, etc., ambos están trayendo nuevas oportunidades. Como resultado, nos hemos beneficiado con adquisiciones de productos de Adama, Syngenta y la adquisición de empresas privadas como OHP en el sector hortícola y Grupo Agricenter en América Latina. Además, creemos que después de la fusión, muchas de las empresas más grandes de nuestra industria buscarán optimizar y enfocar sus carteras, lo que resultará en más desinversiones de productos que podríamos buscar adquirir durante los próximos años.
¿Qué significan las interrupciones del suministro en China para la industria y su empresa?
Solo podemos decir que esto traerá oportunidades y desafíos. Producimos una gran parte de nuestra cartera internamente, en los Estados Unidos, por lo que vemos esto como una oportunidad. Todo el canal descendente de nuestra industria se verá desafiado a aumentar los precios de los productos terminados debido a los aumentos de precios del lado de la oferta china. Los productos y productos intermedios de China probablemente escasearán cada vez más y experimentarán interrupciones periódicas, lo que resultará en aumentos de precios para muchos productos. Este cambio dramático se convertirá en un factor significativo en el desempeño de la rentabilidad de toda la industria de productos fitosanitarios en 2018 y 2019.
¿Ha descubierto que los minoristas tienen un interés cada vez mayor en explorar a los fabricantes posteriores a la patente como proveedores alternativos a los productos necesarios?
Nuestra experiencia es que los clientes pagan por valor. Proporcionamos valor a través de la confiabilidad, la gestión de inventario y el nivel de servicio adecuado. Los márgenes parecen ajustados para los minoristas, ya que la tensión entre el minorista de servicio completo y el minorista de descuento, y a veces el mercado de efectivo y de acarreo, compiten por la billetera del productor. Los clientes hacen negocios con AMVAC sobre una serie de factores de éxito: consistencia, gestión adecuada de inventario, retención de márgenes, confiabilidad del suministro, futuro canal de innovación a corto plazo, etc. Trabajamos estrechamente con nuestros clientes para brindarles lo que el mercado demanda y respaldar su éxito.
¿Cuál es la mejor manera de relacionarse los minoristas con los actores posteriores a la patente? ¿Cómo empezarían y evolucionarían las asociaciones?
Esto depende del nivel de servicio que brinde un minorista. Si el minorista proporciona servicios agronómicos, financiamiento, entrega rápida, servicios de aplicación, etc., deberá segmentar a sus clientes en consecuencia y proporcionar productos y servicios a esas necesidades. Ofrecer un alto nivel de servicio junto con un modelo de precios en efectivo y de acarreo probablemente no será sostenible para la rentabilidad. En AMVAC, proporcionamos uno de los mejores sistemas logísticos, especialmente sistemas a granel y un alto grado de flexibilidad en la cadena de suministro, ya que muchos de nuestros productos se producen cerca del cliente de EE. UU. Además, ofrecemos soporte de planificación en áreas de gestión de inventarios y oportunidades de mercado, y cada vez más suministramos al mercado soluciones innovadoras diseñadas por nuestro equipo de tecnología, ya sean soluciones de productos químicos o biológicos o soluciones de sistemas de agricultura de precisión, y lo más importante, soporte técnico agronómico. donde sea necesario. En lo que respecta a las asociaciones minoristas en EE. UU., Tenemos nuestro programa YES para ayudar a los minoristas en su área. Aquí trabajamos con ellos a lo largo de la cadena de valor para respaldar su desempeño y las necesidades de sus clientes, es decir, su base de productores.
Volviendo a lo básico, do tienes etiquetas? ¿Importa estrictamente? ¿Qué servicios se ofrecen?
La mayor parte de nuestra cartera está registrada a nuestro nombre; contamos con una serie de licencias y acuerdos de distribución para complementar nuestra oferta de cartera. Cada vez más, terceros se acercan a nosotros para comercializar su tecnología a través de nuestras herramientas y sistema de acceso al mercado en los EE. UU. E internacionalmente a medida que nos expandimos en el extranjero. Ofrecemos herramientas detalladas de análisis de oportunidades de mercado y mapeo, y los mejores profesionales con experiencia en desarrollo, formulaciones, regulación de marketing., y ventas. Dado que no hacemos investigación básica, no competimos con socios. Como fabricante / productor híbrido, importamos de Asia, algunas de nuestras materias primas y una parte de nuestros productos terminados. Una empresa de nuestro tamaño también está muy orientada de arriba hacia abajo en las relaciones personales: nuestro apretón de manos cuenta.
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