FMC encuentra su equilibrio
20 de agosto de 2015 
Mark Douglas; crédito de la foto: Iredia Charles Ekhato
Al entrar en la oficina de Mark Douglas, uno queda impresionado por el espacio prístino y ultramoderno, cada centímetro bañado en luz que entra por enormes ventanas con vista al centro de Filadelfia desde 23 pisos, incluso en un día sombrío de junio. Como presidente de la potencia de Soluciones Agrícolas de FMC, Douglas, un nativo del Reino Unido, es igualmente elegante, metódico y pulido, pero también completamente amigable y relajado.
Aquí hay una atención serena y controlada a los detalles. En cierto sentido, es exactamente lo que no encontrará en las impredecibles formas del mercado agroquímico.
“Es como ningún otro negocio en la tierra”, dice, mientras cae una lluvia ligera afuera, las sirenas suenan desde abajo. “Por ejemplo, aquí ahora en América del Norte está húmedo, muy húmedo. Los agricultores no pueden ingresar a los campos, por lo tanto, eso respalda la cadena de valor, por lo que tenemos que lidiar con eso. Hemos estado lidiando con la sequía en el estado de Sao Paolo ”.
En ag, continúa Douglas, “te lo dicta la madre naturaleza. A veces, el negocio de la agricultura no se alinea con los ciclos trimestrales de Wall Street ".
Douglas llegó a FMC en 2010 como un veterano químico industrial de 21 años de Dow Chemical y Rohm and Haas. En un giro fortuito de los acontecimientos, dice, su colega de toda la vida, Pierre Brondeau, se unió a la compañía a principios de ese año como presidente y director ejecutivo. Douglas inicialmente dirigió el desarrollo de la organización internacional y de adquisiciones globales de FMC y más tarde fue nombrado presidente del grupo Industrial Chemicals. Cruzó a un nuevo terreno cuando fue nombrado presidente del negocio de Ag Solutions a fines de 2012, en medio de uno de los mayores auges de precios de cultivos registrados.
“Las empresas industriales tienden a ser más predecibles (que las agrícolas)”, explica. Sin embargo, “es un gran mercado. Tiene sus altibajos, y estamos atravesando una pequeña depresión en este momento. Pero sabemos que saldremos del otro lado, y estaremos en eso a largo plazo ".
Esa volatilidad es tan clara como siempre. FMC se vio afectada en su trimestre más reciente por las divisas, además de la sequía en Brasil, donde tiene una gran exposición a la caña de azúcar y la caída correlativa en la producción de etanol debido a los menores precios de la gasolina. FMC espera que esos desafíos continúen en el corto plazo. Los ingresos y beneficios del primer trimestre en la unidad de Soluciones Agrícolas cayeron 16% y 32%, respectivamente, respecto al año anterior. Existe la constante agitación de los impactos climáticos, además de las tendencias a la baja de los precios de los productos básicos y el impacto que tiene en el sentimiento a lo largo de la cadena de valor, dice Douglas.
¿Qué puede controlar la empresa? Mejorando su juego con una cartera transformada completada por su adquisición de Cheminova $1.8 mil millones en abril y la mejor cartera que ha tenido en una generación. Después de haber abandonado sus negocios de productos básicos para centrarse en la agricultura, la salud y la nutrición y el litio de alto crecimiento y tecnología, FMC ahora tiene la cartera que desea, dice Douglas. Agchem ahora comprende 77% de ingresos, frente a 37% en 2009.
“Habíamos estado buscando Cheminova durante muchos años; intentamos volver a comprarlos en 2010, pero no estaban a la venta, desafortunadamente, o probablemente lo hubiéramos obtenido por un precio mucho más barato”, dice. “A fines del año pasado decidimos que era una propuesta que queríamos. Encajaba muy bien con nosotros, estaba muy orientado a la región y era muy emprendedor ".
Antes de adquirir Cheminova, FMC contaba solo con 6% de su cartera en Europa, donde Belchim Crop Protection, con sede en Bruselas, le sirvió de ruta al mercado. La antigua cartera estaba fuertemente ponderada hacia América Latina en aproximadamente 55% y América del Norte en 20%. Hoy en día, la imagen está equilibrada con aproximadamente una cuarta parte derivada de Europa, donde Cheminova, con sede en Dinamarca, registró 40% de sus ingresos y ganancias, en un reflejo más preciso de los valores del mercado de protección de cultivos, y su ruta al mercado es directa.
Cheminova no solo le proporcionó equilibrio geográfico, sino que también fue la fuente de nueva tecnología y acceso al mercado de cultivos. Anteriormente, FMC era débil en herbicidas para cereales, lo que en esencia lo excluía del cultivo clave de Europa. Cheminova trajo a la mesa varios herbicidas codiciados utilizados en América Latina, como los herbicidas metsulfuron-metil, nicosulfuron y fenoxaprop-p-etilico, y fungicidas en América del Norte, incluidos flutriafol, kresoxim-metil y mezclas de fluoxastrobin-flutriafol.
Nueve nuevos IA sintéticos patentados están en la cartera de FMC en camino de llegar al mercado a partir de 2017. Son fungicidas y herbicidas de amplio espectro y de espectro cruzado, nuevos modos de acción, y son tanto para cultivos en hileras como para cultivos especiales. “También tenemos algunos insecticidas nuevos dirigidos al mercado estadounidense y latinoamericano. Nos ha llevado un tiempo construirlo. Creemos que habrá más de $1.5 mil millones en ingresos nuevos para estos productos para el cambio de la próxima década ”, dice Douglas.
“En 2016, superaremos ampliamente a una empresa química de protección de cultivos de $3 mil millones (frente a los ingresos de 2014 de $2,2 mil millones). Somos verdaderamente globales con una amplia cartera de investigación y una amplia cartera de nuevos productos. Los clientes deben esperar ver más tecnología nuestra en todo el mundo ".
'Siempre vendiendo valor'
Si bien los ingresos agrícolas brasileños siguen siendo fuertes en términos de moneda local, los ingresos agrícolas estadounidenses se pronostican en $73.6 mil millones en 2015, 32% menos que el año pasado y el nivel más bajo desde 2009, según el Servicio de Investigación Económica del Departamento de Agricultura de EE. UU. En un momento en el que los productores buscan reducir costos, la clave es concentrarse en la propuesta de valor. Por ejemplo, FMC promueve su sólida posición en los herbicidas de preemergencia de la Autoridad (ingrediente activo: sulfentrazona), que se destacan por su excelente control de las malezas resistentes al glifosato. Espera un crecimiento continuo de la molécula de varios cientos de millones de dólares en los EE. UU. Y América Latina a medida que se propaga la resistencia a las malezas.
“Si puede demostrar que el productor obtendrá más bushels de su acre, entonces estará en mejor forma y resistirá la tentación de cambiar a aplicaciones genéricas, que es una opción obvia. Tenemos que seguir vendiendo las ventajas de usar la tecnología ”, dice. “(El crecimiento) viene a través de productos patentados, nuevos modos de acción y dando al productor algo que es diferenciado que le permitirá mejorar la productividad y los márgenes… No importa si los precios (de los cultivos) son altos o bajos, siempre estamos vendiendo valor."
El desarrollo se centra en sus plataformas de formulación, a saber:
Microencapsulación: En la era de la sostenibilidad, esta tecnología de liberación programada, que cuenta con una cubierta de cápsula que ralentiza la migración o liberación de la IA de la cápsula, se está volviendo cada vez más importante. ¿Por qué? Controla los efectos de la volatilidad y puede mantener la eficacia del herbicida en dosis más bajas. Las microencapsulaciones también pueden extender el control residual y reducir la toxicidad de un producto, como se demuestra en el insecticida cadusafos Rugby de FMC, así como proteger la IA de los efectos ambientales de la fotodegradación. Uno de los principales sostén de la familia de FMC es la IA en su herbicida Command 3ME, la clomazona, que controla los pastos clave y las malezas de hoja ancha en la soja, el algodón, las batatas y más. Los nuevos productos de Cheminova también cuentan con microencapsulación.
Entrega aplicada con espuma: Aproximadamente la mitad de los acres de maíz de EE. UU. Se siembran en siete a 10 días, y el plazo parece reducirse. FMC se sentó con los grandes productores de maíz, quienes expresaron la necesidad de velocidad y la capacidad de seguir sembrando hasta que el trabajo esté terminado. ¿Qué significó eso para la empresa? La respuesta provino de los técnicos que sugirieron la espuma, que tiene la capacidad de entregar la misma cantidad de ingrediente activo con de ocho a 10 veces menos agua en comparación con una aplicación tradicional de insecticida líquido para el suelo. Nació 3rive 3D. Este año, el insecticida de suelo aplicado con espuma está en pruebas de campo, con un lanzamiento más amplio programado para 2016. El producto se enfoca principalmente en el gusano de la raíz del maíz en los EE. UU., Pero FMC promociona grandes planes para él en los próximos años.
3rive 3D es también el ejemplo perfecto del nuevo enfoque más agresivo de FMC sobre la protección de la propiedad intelectual. Lo ha patentado en todo el mundo en diferentes cultivos, y no solo en la formulación sino en la aplicación y aplicador en sí. "Así es como pensamos en la protección de la propiedad intelectual, mucho más amplia de lo que sería en el sentido de solo el ingrediente activo".
Dice Douglas.
Los biológicos: Agregue FMC a la enorme lista de empresas de protección de cultivos que realizan importantes inversiones en productos biológicos. “Estamos construyendo este negocio de la misma manera que construimos el negocio de los sintéticos”, dice Douglas. En 2013 adquirió el Centro de Biosoluciones Agrícolas y Ambientales (CAEB), una división de RTI International, con sede en Carolina del Norte. CAEB descubre microbios que tienen propiedades que pueden utilizarse como fungicidas, promotores del crecimiento y nematicidas, mientras que FMC, por supuesto, se encarga de la formulación, el registro y el desarrollo de productos y el acceso al mercado global.
La pieza que faltaba en su estrategia biológica era la fabricación a gran escala, y para eso recurrió a Chr. Hansen, el productor danés de productos microbianos para la industria alimentaria. Las dos firmas firmaron una alianza y 18 meses después está funcionando bien, dice Douglas.
Hay nueve productos en cartera que van desde bioestimulantes de cultivos en hileras, que se lanzarán a fines de este año en América del Norte, hasta bionematicidas, tratamientos de semillas y fungicidas foliares, que se lanzarán hasta 2018. Douglas señala la velocidad en que estos productos se llevarán al mercado, en comparación con los 12 años y $250 millones que normalmente se necesitan para un producto sintético. "Creo que (el entorno regulatorio) va a cambiar en algún momento, pero nos da más oportunidades", dice Douglas.
Modelo de negocio
Un aspecto único de ahorro de costos es una alta proporción de fabricación a terceros utilizada por su modelo comercial. Más de 90% de los ingredientes activos de FMC se subcontratan a plantas en India, China y México. Posee sus propias plantas de formulación en los Estados Unidos, Brasil, China, Pakistán, India, Indonesia, Australia, Dinamarca, Alemania e Italia. “Lo que eso nos permite es bajo costo y flexibilidad cuando los volúmenes suben y bajan”, dice Douglas. "Nuestros márgenes de EBIT están en la cima de la industria y, ciertamente, parte de eso proviene de nuestra base de fabricación".
FMC no tiene planes de cambiar su modelo de distribución, ni realizará más adquisiciones importantes en este momento, dice Douglas.
En América del Norte, sigue comprometida con las relaciones duraderas que ha construido en las rutas de distribución y venta minorista integradas del continente al mercado. Muchas otras partes del mundo exigen un modelo híbrido. En Brasil, realiza negocios a través de cooperativas de distribución y alrededor de 300 vendedores directos. En Filipinas, Indonesia, Tailandia y China, va directo. “Es un modelo muy variable. Europa cambiará por completo ". FMC utilizará 95% directamente en Europa en el cuarto trimestre de este año.
Mientras FMC asimila Cheminova, continuará adquiriendo tecnologías, ya sea comprando moléculas en etapa inicial de desarrollo o firmando acuerdos de licencia cruzada. Recientemente, en febrero, adquirió un nuevo herbicida de hoja ancha de Kumiai e Ihara. “Es una molécula muy grande para nosotros y estará en ventas multimillonarias en el futuro, y eso fue después de la adquisición de Cheminova, por lo que debería mostrarle a la gente que invertimos mucho en tecnología y que seguirá siendo así. .
“La tecnología es nuestro elemento vital y nuestro canal. Y no vamos a frenar eso. Si nos ve realizando adquisiciones, será tecnología ".
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