Preguntas y respuestas con CS Liew: perspectiva global, con la mirada puesta en la eficiencia y la calidad
15 de febrero de 2013 
Nota del editor: esta entrevista es la primera de una serie que destaca a los actores dinámicos en la cadena de valor de los insumos agrícolas. Farm Chemicals International agradece sus ideas y sugerencias para futuros temas de entrevistas. Por favor envíe un correo electrónico [email protected].
FCI: ¿Cómo se inició en el negocio de la agroquímica y qué papel juega su empresa, Pacific Agriscience, en el mercado?
CS Liew: He estado en agchem desde que era estudiante en la Universidad Estatal de Iowa. Fui pasante de verano en American Cyanamid (ahora parte de BASF) ayudando a sus investigadores de campo a realizar I + D de nuevas moléculas. Después de graduarme en 1979, comencé a trabajar para Ciba-Geigy (ahora parte de Syngenta) y de allí pasé a Uniroyal (ahora llamado Chemtura) y luego a Nufarm. Durante los últimos 13 años, he estado operando mi propia empresa agrícola, Pacific Agriscience, con sede en Singapur.
La industria de la agroquímica ha cambiado y se ha consolidado enormemente durante los últimos 33 años que he estado involucrado en ella. Teniendo una perspectiva y experiencia global, he visto y pasado por todos estos emocionantes cambios y desafíos. Conocer a tanta gente en esta industria en todo el mundo me ha dado una gran satisfacción en términos de interactuar y trabajar con ellos. Es esta red global y poder hacer negocios con ellos lo que me ha mantenido a mí y a mi empresa en marcha durante los últimos años. Las Cumbres y las publicaciones de la FCI ciertamente han facilitado este tipo de redes globales.
Además de adquirir y suministrar productos químicos genéricos para clientes de todo el mundo, también hemos desarrollado una sólida lista de productos químicos especiales que comercializamos bajo nuestra propia marca PACIFIC. Estos incluyen adyuvantes especiales, fertilizantes foliares, bioestimulantes, biofertilizantes y algunas tecnologías de formulación novedosas y destacadas que deseamos comercializar y colaborar con fabricantes de moléculas genéricas y distribuidores nacionales que deseen diferenciar sus ofertas de productos.
FCI: ¿Cómo ve sus perspectivas comerciales en 2013? ¿Qué pasa con Indonesia y los países de la ASEAN en su conjunto?
Liew: Desde el punto de vista de los genéricos, 2013 será más desafiante que nunca. El sector del mercado de genéricos ha recibido un servicio excesivo durante los últimos años y seguirá siéndolo en los próximos años. En el caso de China, el mayor productor de genéricos, el gobierno está tomando medidas para reforzar el control de la contaminación y cerrar algunas plantas. Pero están entrando en el mercado más plantas, capacidades de producción y productores nuevos. Estas nuevas plantas tienen mejores tecnologías y mejores instalaciones para tratar los desechos.
Con el mercado sobrevalorado, la competencia es intensa y los márgenes son escasos. A la luz de esta tendencia, tenemos que desarrollar nuevas formulaciones para diferenciarnos y este esfuerzo se intensificará en 2013. En el frente de la agricultura especializada, también realizaremos esfuerzos adicionales para comercializar estos productos a nivel mundial. El mercado indonesio y de la ASEAN en su conjunto seguirá creciendo, pero los márgenes de los genéricos seguirán siendo reducidos. La entrada en vigor de nuevas reglas de registro también significará que se deben dedicar más recursos y esfuerzos para cumplir con los nuevos requisitos. Es de esperar que los esfuerzos en curso para armonizar los requisitos de registro dentro de la ASEAN se materialicen pronto, ya que esto puede ayudar a reducir la carga de trabajo y las inversiones en registros de productos.
FCI: ¿Puede hablarme sobre las oportunidades de productos que ve para los agroquímicos en la ASEAN? ¿Qué retos específicos prevé para los próximos años para su negocio?
Liew: Dado que los principales cultivos de la ASEAN son el arroz, la palma de aceite y el caucho, los herbicidas y los insecticidas seguirán dominando. Pero también habrá una demanda creciente de fungicidas a medida que se cultiven más cultivos hortícolas para atender a la población más próspera. Cualquier nuevo insecticida o combinación y formulación de insecticidas que resuelva problemas específicos de plagas, como el barrenador de la mazorca del cacao y la polilla del diamante, tendrá enormes oportunidades.
En el futuro, no hay duda de que más fabricantes indios y chinos buscarán ingresar a estos mercados de manera más directa. Pasarán por la cadena de suministro para obtener más control sobre su destino y obtener más valor para sus productos. Habrá oportunidades para colaborar con ellos en varios frentes, incluidas las empresas conjuntas y el desarrollo conjunto de formulaciones novedosas.
FCI: Implementó un modelo de negocio interesante a fines de la década de 1990, llamado Factory to Farm.
Liew: Cuando comenzamos nuestra empresa en diciembre de 1998, una de nuestras declaraciones de misión era: "El deseo de crear y llevar tecnologías agrícolas e insumos a la comunidad agrícola de la manera más eficiente". Once años después, a través de nuestro modelo de negocio F2F (Factory to Farm) en Australia, de hecho estamos poniendo en acción lo que nos propusimos hacer desde el principio. Esto no quiere decir que no cumplimos con esta declaración de misión durante los primeros 10 años de operación, sino a través de F2F, pero la estamos cumpliendo de manera mucho más directa.
Con el modelo F2F en Australia, hemos interactuado con los agricultores directamente durante los últimos dos años y hemos aprendido de primera mano algunas de las demandas clave, desde el punto de vista de los insumos, de la agricultura moderna y a gran escala en condiciones climáticas bastante difíciles e impredecibles. También hemos aprendido de primera mano muchas de las prácticas culturales allí, así como cómo piensan y hacen clic los agricultores. Esto nos coloca en una buena posición para colaborar con cualquier fabricante de agroquímicos que desee ingresar más directamente al mercado de agroquímicos australiano que vale $2 mil millones.
FCI: ¿Cree que se está aplicando con éxito en otros lugares?
Liew: En mi opinión, el modelo de negocio F2F solo es posible en mercados-países que tienen: 1) grandes operaciones agrícolas, lo que significa que la demanda de insumos de cada granja podría ascender a cientos de miles de dólares a más de un millón de dólares anuales, 2) bajas barreras de entrada en términos de registros de productos que permiten registrar una gran cantidad de productos con inversiones mínimas, y 3) los agricultores están dispuestos a reducir los costos de los insumos comprando más directamente a niveles superiores en la cadena de suministro. El mercado australiano cumple con estos tres factores. El mercado brasileño está en segundo lugar, pero los costos de registro por producto son bastante más altos.
El mercado canadiense es algo similar en términos de tener estos tres factores, y el mercado estadounidense habría sido ideal para el modelo F2F excepto por la barrera de compensación de datos que hace que sea financieramente prohibitivo registrar un rango de genéricos necesarios para que funcione F2F. Los grandes segmentos de plantaciones de caucho y palma de aceite de los mercados de Malasia e Indonesia también están listos para F2F.
FCI: En su presentación en la Conferencia Agrochemex en Shanghai el otoño pasado, discutió los problemas que enfrentan los proveedores chinos de agroquímicos. ¿Cómo resolvería algunos de esos problemas, como la desconfianza en las fórmulas y marcas fabricadas en China en los niveles inferiores de la cadena de suministro?
Liew: Los problemas a los que se enfrentan los fabricantes chinos de agroquímicos que se trasladan a los mercados extranjeros con sus propios productos de marca, en otras palabras, utilizando sus propios registros de productos, son de hecho graves, pero no insuperables. El único problema importante es, de hecho, la desconfianza de las formulaciones fabricadas en China a nivel de granja.
Para que los fabricantes chinos tengan éxito en el lanzamiento de sus propios productos de marca en los mercados extranjeros, deben demostrar con el tiempo que pueden producir y entregar formulaciones consistentemente buenas. Necesitan unirse como una asociación para promover su causa a través de revistas agrícolas locales y relaciones públicas. Deben asegurarse de que sus formulaciones están respaldadas por un seguro de responsabilidad del producto y que garantizan que sus productos cumplen con las especificaciones. En definitiva, necesitan marcar, publicitar y garantizar. Sobre todo, necesitan aprender y poner en práctica la administración de productos de los fabricantes multinacionales.
Su gobierno también debería estar comprometido para imponer castigos importantes a aquellos que engañan a los clientes extranjeros.
A corto plazo, deberán ingresar y abordar los niveles más bajos de la cadena de suministro a través de la colaboración con distribuidores locales con acceso al mercado, en otras palabras, aquellos distribuidores con sus propios registros y marcas que ya son bien aceptadas por los agricultores.
FCI: ¿Qué está notando más ahora sobre las empresas de distribución en la región de Asia y el Pacífico al considerar una inversión?
Liew: Las empresas de distribución de Agchem de todo el mundo, no solo en la región de Asia y el Pacífico, deben afrontar el panorama empresarial cambiante ... menos moléculas nuevas que entran en funcionamiento, dominio cada vez mayor de los genéricos, erosión de márgenes en curso, proveedores multinacionales que cuidan de los suyos. interesan ante todo y sobre todo la llegada de proveedores chinos e indios de genéricos a niveles inferiores de la cadena de suministro. Necesitan trazar su propio destino al tener más de sus marcas propias de genéricos en el mercado y, por lo tanto, invertir ellos mismos en registros de productos. Algunos de ellos son proactivos y han incorporado este panorama empresarial cambiante. Muchos más están metiendo la cabeza en la arena bajo su propio riesgo.
Los distribuidores que son proactivos definitivamente están atrayendo la atención adecuada de los fabricantes emergentes de agroquímicos chinos e indios cuando están considerando hacer una inversión directa y acercarse a los niveles más bajos de la cadena de suministro. Se convierten en una combinación perfecta para los pretendientes emergentes que están listos para realizar una inversión en el extranjero y buscan objetivos de adquisición o colaboradores.
FCI: ¿Algún producto genérico de protección de cultivos más nuevo que le entusiasme en el mercado?
Liew: Los genéricos más nuevos pueden ser "emocionantes" en términos de márgenes, pero sus inventores están trabajando doblemente duro para proteger su territorio a medida que sus moléculas pierden la patente. Cada vez son más los que utilizan tácticas que van más allá de las medidas tradicionales, que suelen incluir la co-formulación de un nuevo genérico con una molécula patentada, invocar patentes de procesos de fabricación y emplear alianzas de marketing. No todos los genéricos más nuevos se prestan a este conjunto de posibles medidas y, por lo tanto, algunos simplemente han optado por patentes de uso que pueden no resistir el desafío. Pero debido a que cuesta una cantidad considerable de dinero montar tal desafío, muchos se salen con la suya.
Por lo tanto, aunque hay algunas moléculas que pronto dejarán de estar patentadas o que acaban de salir de la patente recientemente, a menos que uno tenga los recursos para desafiar a los fabricantes multinacionales, siguen siendo tan buenas como patentadas. Ésta es una realidad a la que deben enfrentarse los fabricantes y comercializadores de genéricos. El mero hecho de tener la capacidad de sintetizar estas moléculas sin patente ya no es un camino seguro para ganar dinero.
FCI: ¿Y qué formulaciones en el horizonte cree que están bien posicionadas para diferenciar a los actores de agchem en un mercado con exceso de servicios?
Liew: Co-formulaciones de ingredientes activos que demuestran cierto grado de sinergia, fórmulas novedosas que reemplazan a los CE [concentrados emulsionables] que se están eliminando gradualmente en muchos mercados, así como cualquier fórmula que utilice adyuvantes de menor costo e incipientes sin perder eficacia. los mercados sobre-atendidos. La nanotecnología también puede surgir en un futuro próximo y su aceptación se acelerará si las autoridades de registro pudieran presentar un conjunto de criterios aceptables para el registro.
FCI: Gracias, Sr. Liew. ¿Hay desarrollos comerciales futuros que le gustaría compartir?
Liew: Como puede ver, somos una empresa agroquímica con considerable experiencia, conocimiento del mercado y trabajo en red a nivel mundial. Nos consideramos un buen socio y colaborador para los fabricantes de agroquímicos genéricos y especializados, así como para cualquier empresa orientada a la tecnología de formulación.
Queremos que los colaboradores potenciales tomen nota de que no somos ricos en efectivo para realizar inversiones financieras significativas, pero sí tenemos conocimiento y experiencia. Estamos dispuestos a colaborar con aquellas empresas con los recursos adecuados que complementen lo que tenemos para ofrecer.
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