与 CS Liew 的问答：全球视角，着眼于效率和质量

编者注：本次采访是聚焦作物投入价值链中充满活力的参与者的系列访谈中的第一篇。 Farm Chemicals International 欢迎您对未来的采访主题提出意见和建议。请电邮 [email protected].

联邦调查局： 您是如何开始涉足农化业务的？贵公司 Pacific Agriscience 在市场上扮演着怎样的角色？

CS刘： 自从我在爱荷华州立大学读书以来，我就一直在从事农业化学工作。我是 American Cyanamid（现为 BASF 的一部分）的暑期实习生，帮助他们的现场研究人员进行新分子的研发。 1979 年毕业后，我开始在 Ciba-Geigy（现在是先正达的一部分）工作，从那里，我转到 Uniroyal（现在称为 Chemtura），然后是 Nufarm。在过去的 13 年里，我一直在经营自己的农业化学公司 Pacific Agriscience，总部位于新加坡。

在我参与的过去 33 年里，农业化学行业发生了巨大的变化和巩固。拥有全球视野和经验，我已经看到并经历了所有这些激动人心的变化和挑战。认识全世界这个行业的这么多人，在与他们互动和合作方面让我感到非常满足。正是这种全球网络以及能够与他们开展业务，让我和我的公司在过去的许多年里一直保持下去。 FCI 峰会和出版物无疑促进了这种全球网络。

除了为世界各地的客户采购和供应通用农业化学产品外，我们还开发了一系列强大的特种农业化学产品，以我们自己的 PACIFIC 品牌进行销售。其中包括特种助剂、叶面肥、生物刺激素、生物肥料和一些杰出的新型配方技术，我们希望将这些技术推向市场并与仿制药制造商以及希望提供差异化产品的全国经销商合作。

FCI：您如何看待 2013 年的业务前景？印度尼西亚和整个东盟国家呢？

Liew：从仿制药的角度来看，2013 年将比以往更具挑战性。仿制药市场部门在过去几年中一直处于过度服务状态，并将在未来几年继续如此。就最大的仿制药生产国中国而言，政府正在采取措施加强污染控制并关闭一些工厂。但更多的新工厂、产能和生产商正在进入市场。这些新工厂确实拥有更好的技术和更好的设施来处理废物。

由于市场服务过度，竞争激烈，利润微薄。鉴于这一趋势，我们必须开发新的配方来使自己脱颖而出，这方面的努力将在 2013 年得到加强。在特种农化产品方面，我们还将加大力度在全球范围内推广这些产品。印度尼西亚和东盟市场作为一个整体将继续增长，但仿制药的利润将继续微薄。新的注册规则的出台也意味着需要投入更多的资源和精力来满足新的要求。正在进行的协调东盟内部注册要求的努力有望尽快取得成果，因为这有助于减少产品注册的工作量和投资。

FCI: 您能告诉我您在东盟看到的农化产品机会吗？您预计未来几年贵公司将面临哪些具体挑战？

刘：因为东盟的主要农作物是水稻、油棕和橡胶，除草剂和杀虫剂将继续占据主导地位。但随着越来越多的园艺作物被种植以满足更富裕的人群，对杀菌剂的需求也会增加。任何能够解决可可豆螟和小菜蛾等特定害虫问题的新杀虫剂或杀虫剂组合和配方都将拥有巨大的机会。

展望未来，毫无疑问，更多的印度和中国制造商将寻求更直接地进入这些市场。他们将沿着供应链走下去，以获得对自己命运的更多控制，并为他们的产品获取更多价值。将有机会在多个方面与他们合作，包括合资企业和共同开发新配方。

FCI: 您在 20 世纪 90 年代后期实施了一个有趣的商业模式，称为 Factory to Farm。

Liew：当我们于 1998 年 12 月创办公司时，我们的使命宣言之一是：“渴望以最有效的方式创造农业技术和投入，并将其带给农业社区。”十一年后，通过我们在澳大利亚的 F2F（工厂到农场）商业模式，我们确实将我们从一开始就打算做的事情付诸实践。这并不是说我们在最初 10 年的运营中没有履行这一使命宣言，而是通过 F2F，但我们正在更直接地履行它。

通过澳大利亚的 F2F 模式，我们在过去两年中直接与农民互动，并从投入的角度直接了解了在相当困难和不可预测的气候条件下现代和大规模农业的一些关键需求。我们还亲身了解了那里的许多文化习俗以及农民的想法和点击方式。这使我们能够与任何想要更直接地进入价值 $2 亿的澳大利亚农业化学市场的农业化学制造商合作。

FCI：您认为它在其他地方得到成功应用了吗？

Liew：在我看来，F2F 商业模式只有在具有以下条件的国家/地区市场才有可能：1) 大型农业经营，这意味着每个农场每年对投入的需求可能达到数十万美元到远超过一百万美元，2)产品注册方面的准入门槛低，允许以最少的投资注册大量产品，以及 3) 农民准备通过更直接地从供应链的更高层次购买来削减投入成本。澳大利亚市场满足所有这三个因素。巴西市场紧随其后，但每件产品的注册成本要高得多。

加拿大市场在这三个因素方面有些相似，而美国市场本来是 F2F 模式的理想选择，但数据补偿障碍使得注册 F2F 运作所需的一系列仿制药在经济上难以承受。马来西亚和印度尼西亚市场的大型橡胶和油棕种植园部分也适合 F2F。

FCI：去年秋天在上海举行的 Agrochemex 会议上，您的演讲中讨论了中国农化供应商面临的问题。您将如何着手解决其中一些问题，例如供应链下游对中国制造的配方和品牌的不信任？

Liew：中国农药制造商在海外市场下游使用自有品牌产品——换句话说，使用自己的产品注册——面临的问题确实很严重，但并非无法克服。一个主要问题确实是在农场层面对中国制造的配方不信任。

为了让中国制造商成功地将自己的品牌产品推向海外市场，他们需要随着时间的推移证明他们能够生产和提供始终如一的优质配方。他们需要联合起来作为一个协会，通过当地的农场期刊和公共关系来促进他们的事业。他们需要保证他们的配方有产品责任保险支持，并且他们保证他们的产品符合规格。总之，要品牌、要宣传、要保障。最重要的是，他们需要学习并实践跨国制造商的产品管理。

他们的政府也应该参与进来，对那些欺骗海外客户的人进行严厉的惩罚。

在短期内，他们将需要通过与具有市场准入权的当地分销商合作，进入并解决供应链下游的问题——换句话说，那些拥有自己的注册和品牌并已被农民广泛接受的分销商。

FCI:  在考虑投资时，您现在更关注亚太地区的哪些分销公司？

Liew：全球（不仅是亚太地区）的农用化学品分销公司需要面对不断变化的商业环境……新分子越来越少，仿制药的主导地位不断增强，利润率持续下降，跨国供应商照顾自己最重要的是，中国和印度的仿制药供应商进入了供应链的较低层次。他们需要通过在市场上推出更多自有品牌的仿制药来规划自己的命运，因此，他们自己投资于产品注册。他们中的一些人积极主动，并接受了这种不断变化的商业格局。还有更多人冒着风险把头埋在沙子里。

当中国和印度的新兴农业化学制造商考虑直接投资并进入供应链的较低层次时，积极主动的分销商肯定会吸引他们的注意。对于准备在海外投资并寻找收购目标或合作者的新兴追求者来说，他们是绝配。

FCI：市场上有哪些令您兴奋的新型仿制作物保护产品？

Liew：较新的仿制药在利润率方面可能“令人兴奋”，但随着它们的分子专利到期，它们的发明者正在加倍努力以保护他们的地盘。他们中越来越多的人正在使用超越传统措施的策略，这些措施通常包括与专利分子共同配制新仿制药、调用制造工艺专利和采用营销联盟。并非所有较新的仿制药都适用于这套可能的措施，因此有些仿制药只是简单地申请了可能经不起挑战的使用专利。但由于发起这样的挑战需要花费大量金钱，所以许多人都逃脱了。

因此，尽管有些分子的专利即将到期或最近刚刚到期，除非有人有资源挑战跨国制造商，否则它们仍然与获得专利一样好。这是仿制药生产商和营销商不得不面对的现实。仅仅有能力合成这些专利到期的分子不再是赚钱的可靠途径。

FCI：您认为即将出现的哪些配方可以很好地让农业化学公司在服务过度的市场中脱颖而出？

Liew：表现出一定程度协同作用的活性成分的复合制剂、替代许多市场正在逐步淘汰的 EC [可乳化浓缩物] 的新型制剂，以及任何使用成本较低的佐剂和不失功效的初始制剂将在竞争中获胜过度服务的市场。纳米技术也可能在不久的将来出现，如果注册机构能够提出一套可接受的注册标准，它的接受速度将会加快。

FCI：谢谢刘先生。您想分享未来的业务发展吗？

Liew：如您所见，我们是一家在全球范围内拥有丰富经验、市场知识和网络的农业化学公司。我们将自己视为专业和通用农业化学制造商以及任何以配方技术为导向的公司的良好合作伙伴和合作者。

我们希望潜在的合作者注意到，我们的现金不足以进行重大的金融投资，但我们确实拥有丰富的知识和经验。我们已准备好与那些拥有合适资源的公司合作，以补充我们所提供的资源。